"הרווחיות מהמוצרים עבור המפיצים יורדת. אחת הדרכים לחפש מקורות הכנסה נוספים. סוכן ביטוח פנסיוני יקבל עבור עסקת ייעוץ פנסיוני שכר והחזר הוצאות מהלקוח או עמלת הפצה אך לא משניהם עבור אותה פוליסה", ציין רועי ויינברגר, עורך ראשי עדיף תקשורת, בפתח פאנל שאותו הנחה ושעסק בנושא שכר טרחה מלקוח של סוכן ביטוח.
 

ויינברגר פנה לעו"ד ג'ון גבע ושאל: "נושא שכר הטרחה מעסיק רבות את הלקוח. מתי ובאילו מוצרים מותר לגבות?". עו"ד גבע, יועץ משפטי לחברי לשכת סוכני הביטוח במחוזות מרכז, שרון וירושלים, השיב: "מותר בכל המוצרים, כולל פנסיות, למעט בסיטואציה שנכנסה לתוקף ב-19 בנובמבר 2015 במסגרת חוק ההסדרים שלגבי מוצר פנסיוני, אם הסוכן מקבל לגביו עמלה מגוף מוסדי אז אסור. אז זה מצב של או או. יש עבודת מטה כדי שזה יהיה גם וגם". 

גבע הוסיף כי "בדומה ליועץ הפנסיוני לפי סעיף 19א', אני לא מבין את ההבחנה של או או. סוכן הביטוח הפנסיוני, כשהוא גובה כסף מלקוחות יעלה את זה על הכתב במסגרת הסכם". 

עו"ד ליאור קן-דרור, יועץ משפטי לחברי לשכת סוכני הביטוח במחוזות מרכז, שרון וירושלים, השיב בעניין זה: "ג'ון סגר את הכל. בחלק מהחקיקה לשר האוצר הייתה אפשרות בתקנות לקבוע ולהגדיר בדיוק מה ניתן לגבות. נכון להיום לא ניתנה הגדרה ברורה. יש סעיף 19א' שמגדיר או שמקבלים מהלקוח או מהיצרן. אי אפשר לקבל גם וגם. החוזר האחרון שלמעשה פורסם יצאה לו טיוטה וגם בטיוטה היו שינויים. הדרישה לשכר טרחה באינטרנט כבר ירדה. מה שירד בחוזר החדש, שאמור להיכנס ב-1 בינואר 2019 הוא שאם רוצים לגבות שכר טרחה יכולים, רשאים, ויותר מחייבים כדי לשמור על עצמכם". 

בנושא מחירון, מה מומלץ? לפרסם מחירים מראש או לגבות מכל לקוח בהתאם למאפייניו?

יוסי מנור, יו"רMDRT אירופה, לשעבר נשיא לשכת סוכני הביטוח: "התחלתי לפרסם מחירון עוד בשנת 2007, בטרם שסעיף 19א' נחקק, מפני שראיתי חובה של שקיפות כלפי הלקוח, שיידע שאנו גובים שכר טרחה על הידע, על המידע, על המקצועיות שלנו ועל הזמן שמקדישים. זה לא נושא חדש. זה נושא שלקח לו זמן להיטמע בין סוכני הביטוח בארץ, שאנו אנשי מקצוע שיש לנו מעמד. המעמד, הידע והעוצמה שיש לנו שווים התייחסות מעבר לחברות הביטוח. לקוח שרוצה את השירות האישי שלי או של כל סוכן וסוכנת שנמצאים באולם, צריך לדעת שעבור הידע צריך לשלם כמו לרופא, לעורך דין, לרואה חשבון או לכל בעל מקצוע עצמאי אחר".

מנור הוסיף: "תיקון סעיף 19א' אמר שעל מוצר פנסיוני שאני משווק ומקבל תמורתו עמלה, אני לא רשאי לגבות שכר טרחה. רק אם אני מקבל עמלה ולא משנה אם אקבל שקל עמלה או 1,000 שקל. 

"מכאן באו כמה דברים, בחלקם היה מעורב עו"ד ג'ון גבע. החלטנו למצוא דרכים להבין את הנושא. מגיע אדם להתייעצות. צריך לעבוד בשיטה של חברת צ'רטר. אתה רוצה לקנות טיסה, יש עלות למושב, למזוודה ולעוד מזוודה. אבל כשמישהו מגיע להתייעצות ראשונית אני לא יודע אם אהיה הסוכן שלו או לא. אני גובה שכר טרחה להתייעצות, לבחינת המוצרים והצרכים וכל הדברים האחרים. 

"יש כאן ויכוח משפטי ביני לבין עורכי הדין בעניין הזה. הלקוח היה בייעוץ, שילם שכר טרחה, בדקתי צרכים, עשיתי פישינג, מוצרים שלא היו ברורים בהר הביטוח ובהר הכסף, הלכתי וחקרתי. הגדרתי מראש ששכר הטרחה הוא רק עבור בדיקת הצרכים.

"רבותיי עורכי הדין, כתוב בסעיף 19 שהמפקחת תוציא הוראות נוספות לעניין הנושא הזה. היא עדיין לא הוציאה וסביר להניח שלא תוציא כי היא בחגיגות סיום. מה עושה סוכן הביטוח? הוא קיבל שכר טרחה".

קן-דרור: "קניתי אוטו, התקשרתי שאני רוצה להחליף את תעודת החובה. הגיוני שאגיע למשרד, הפקידה של הסוכן תדפיס עבורי תעודת חובה חדשה בעלות של 40 שקל, אבל לטובת חברת הביטוח. אתם לא תגבו כלום. מהשלב הזה שלא גובים כלום, אתם גובים. כל מי שעוסק באלמנטרי גובה את הכסף בהחלפה. קחו שכר טרחה. חלקכם מפחד לקפוץ למים. תראו כמה גובים ולכו לשם. 

"לשאלה של יוסי, בנושא הזה מה שאנו מבינים ויודעים משיחות עם האנשים בירושלים (רשות שוק ההון – מ.ע), אם גביתם כסף על הייעוץ והוא הפך ללקוח שלכם, צריכים להחזיר ולזכות את הכסף. האם אחרי שעברה חצי שנה או שנה האם הקשר הסיבתי ניתק? להבנתי כן. אין דברי אלוהים חיים ואין הנחיות ברורות כתובות, זה עניין של פרשנות".

מנור: "ללקוח יש חמישה מוצרים בייעוץ. שכר טרחה הוא כולל. אקח חברה שאין לה ביטוח פנסיוני כמו שלמה ביטוח. בפנסיוני הזה אני לא הסוכן, אין לי מספר סוכן, אני גם לא מקבל עמלה אז אני יכול להעמיס את כל שכר הטרחה. אם הפכתי להיות סוכן בשמונה מוצרים אז בהסתכלות הראשונה צריך להסתכל טוב ולראות, יש חברה שלעולם לא תקבל שם שכר טרחה אז אעמיס את כל החשבונית של התכנון הפנסיוני, בדיקת צרכים והכל על אותה פוליסה שהסיכוי שאקבל עמלה שואף לאפס. עברתי למודל שבו המעסיקים אינם בעצם הלקוח שלי, הלקוחות זה המבוטחים. מכל המעסיקים היום במוצרים פנסיוניים או שאני גובה כסף או אומר לחפש סוכן אחר". 

אבל מעסיק הוא לא לקוח.

מנור: "יפה. אז קודם כל, מעסיקים בעולם הפנסיוני, שבו העמלות שואפות לאפס - אני גובה כסף ממעסיקים. לא קרה שום דבר מפני שיש לי הסכם עם המעסיק כמו שאתם יודעים. עובד יכול לבחור את החברה ואת הסוכן. המעסיק צריך להיות אחראי בסיכומו של דבר. המעסיק העביר כסף, חס וחלילה לעובד יש אבדן כושר עבודה - המעסיק בתוך התמונה. ואם אין מישהו שמשגיח מטעם המעסיק על הצרכים הפנסיוניים הכוללים של המפעל – אתה בודק פוליסות שאתה לא הסוכן שלהן אלא סוכן אחר, חברה שאתה לא עובד איתה אבל אתה בודק את צרכי המעסיק ושם גובה כסף כי זו אחריות מקצועית מלאה שלנו ולא בושה להציג עצמנו כאנשי מקצוע ממדרגה ראשונה עם עמידה איתנה. לא לעשות מעשים שיש בהם אי הגינות ולא לקחת כספים מדברים שהאוזניים חרדות לשמוע. תהיו במקום שאתם הוגנים עבור השירות שאתם לוקחים ותיקחו כסף".

גבע: "אין תקנות ורגולציה מכוח סעיף 19 למעט אותו חוזר. יש דרך לחוקק. החוק הזה הושחל לחוק ההסדרים בנובמבר 2015 בלי קיום סדיר ומאורגן של נייר כחול, כלומר BLUEPRINT. בלי הצעת חוק, טרומית, ראשונה, שנייה ושלישית, ונכנס בצורה כזו ועל כך מתח ביקורת יו"ר ועדת כספים משה גפני". 

"יש קטעים אפורים", ציין גבע ונתן דוגמה לאדם שיצא לתקן גלגל וחברת הביטוח טוענת כי הרכב לא היה מאויש, ואילו בית המשפט העליון אומר שמבחינתו הוא היה מאויש ולכן חייבת חברת ביטוח לשלם גם כשאדם יצא מהאוטו ולא דרך אזעקה. "אנו מנהלים דו שיח מפרה לטובת הסוכנים ומותר להיות חלוקים".

קן-דרור: "להבנתי המשפטית זאת עמדתי ויכול להיות שג'ון חולק עליה. יוסי אמר את שלו, הנושא של הזיקה לאותם חמישה מוצרים שדיבר. מה הפרקטיקום? זה עולם התוכן שלכם. אני מסביר לכם מה החוק. מי שהבין – טוב".

הוא פנה לסוכנים באולם ואמר: "אני ממליץ לכולכם על מידתיות. כשניתן פסק דין לסוכן שלוקח דמי טיפול בתביעה 2,700 שקל מראש, זה עושה נזק. מידתיות, שכל, בדיקה, חשיבה. להרים טלפון לג'ון, אליי, לניצן, להתייעץ, לעבוד עם שכל. כמה פסקי דין כאלה ויירדו הנחיות". 

מנור: "חזרנו לפני שבועיים מכנס לשכות הביטוח באירופה. כל נושא שכר הטרחה ועמלה הוא דיון שעכשיו מקיף את כל המדינות באירופה. היה כרגע מודל אחד שעשה צעד קיצוני וזו הייתה הולנד שהחליטה באופן חד צדדי לבטל לחלוטין את העמלה לסוכנים וליועצים. עשתה צעד קיצוני כדי לבדוק האם איכות הייעוץ יותר טובה, האם מקבלים שירות יותר טוב. התברר שחלק גדול מסוכנויות חברות נאלצו לסגור שעריהן כי סוכנים הפסיקו לעבוד, הלקוחות הפסיקו לקבל ייעוץ. לקחת צעדים קיצוניים זה מאוד מסוכן ולכן צריך לעבוד בשום שכל מול הלקוחות שלנו ולהבין את הדברים. הדיון מאוד קשה. גם מי שמבקש לטפל בפדיון כספים אני לא מקבל עמלה. מה אני עושה? מבקש ייעוץ? יש פה משהו אבסורדי שצריך לתת עליו דעת ולפתור את הבעיה".