שם משתמש
סיסמא
מימין: גיל ארזי, מיקי זכאי, עופר נוריאל וליאור הורנצ'יק צילום: סטודיו עדיף
כתבות נוספות בתחום
 
לוח אירועים
"ה-DATA BASE של הסוכנים שווה הון, ניהול נכון והם יהיו על הסוס"
משתתפי רב השיח שעסק בחיזוק הקשר עם הלקוחות, העניקו לסוכנים כלים מעשיים | עופר נוריאל, מנכ"ל מרקטפרו: הסוכן הוא איש האמון של הלקוח, עליו לרתום את כל הנכסים שיש לו לדיגיטל
בפעם הראשונה במסגרת ועידת עדיף, נערך אתמול (ג') מושב ייעודי לסוכני הביטוח. במהלך המושב התקיים רב שיח שעסק בחיזוק הקשר בין הסוכנים ללקוחותיהם, עם דגש על חיזוק העולם הדיגיטלי. "לסוכני הביטוח יש את היכולות להפוך להיות Trusted Advisor אמיתי של הלקוח, אבל חייבים להכיר ולזכור שאנחנו בשנות ה-2000 המתקדמות, ולהתאים את עצמנו לזמן הנוכחי, לצאת להדרכות וללמוד", אמר ברב השיח ליאור הורנצ'יק, מ"מ נשיא לשכת סוכני הביטוח. "יחד עם העולם הדיגיטלי נוכל לייצר זמני תגובה מהירים יותר ולהגיע למצב שבו עוטפים את הלקוח עם מוצרים מעולם הביטוח וגם מעולמות משיקים", הוא הוסיף.

מימין: גיל ארזי, מיקי זכאי, עופר נוריאל וליאור הורנצ'יק
 
איתמר פרבשטיין: לרופאים מגיעים כשיש בעיה. תפקיד הסוכנים לעזור לאנשים להבין שיש בעיה
12/12/2018
בפאנל בנושא "כיצד מייצרים ערך ללקוח בעולם החדש?", ציין מולי הורוביץ: הכלים היום ממקסמים ידע על הלקוח בזמן קצר, יכולת ללמוד מה הוא צריך ולהתאים פתרונות | דפנה וינר: הסוכן צריך להיות מורה דרך בעולם החדש
עופר נוריאל, מנכ"ל מרקטפרו מבית עדיף, אמר כי סוכן הביטוח הוא בהגדרה איש אמונו של הלקוח. "הסוכן רק צריך להבין שהגבינה זזה ולהתאים עצמו למציאות החדשה, כי הוא מכיר את הרכוש של המבוטח ואת מצבו הבריאותי. אין ספק שלסוכן הביטוח יש את כל הכלים להיות איש אמונו של הסוכן, והדיגיטל יכול לעזור לו בכך. כל שהוא צריך לעשות זה לרתום את כל הנכסים שיש לו (לסוכן) לדיגיטל", הסביר נוריאל. 

מנכ"ל אדקיט, מיקי זכאי, ציין את השינוי שעבר מקצוע היועץ, באמצעות דוגמה מבנקים מסביב לעולם. "בענף הבנקאות ניסו לפתח מודל חדש של סוכנים. כמו שבארץ חברות ישירות אמרו שאין לסוכן זכות קיום, בארצות הברית, למשל, הבינו שצריך להמשיך ולפתח את המקצוע והפכו את הבנקאי לאדם שנותן ייעוץ. זה לא צלח אז ניסו להפוך אותו ליועץ הוליסטי שנותן ייעוץ הן פיננסי והן ביטוחי. כאשר גם הניסיון הזה לא צלח, הבינו שכדי להצליח צריך לייצר קשר אישי עם הלקוח, ועשו זאת באמצעות פלטפורמות דיגיטליות, באמצעים פשוטים ונגישים לכל כיס. לדוגמה, הקליטו את הבנקאים מספרים על החיים האישיים שלהם ועל איך שהביטוח שהם מציעים עזר להם עצמם. את הסרטונים העלו ליוטיוב, וכך יצרו חיבור אינטימי בין היועץ ללקוח, כי כך קל יותר להתחבר אליו". 

מנחה רב השיח, גיל ארזי, מייסד ומנהל כללי FinTLV, ביקש לחדד את המושג Trusted Advisor ואמר כי הוא לא מתייחס לסוכן רק כאיש האמון של הלקוח, אלא גם כמי שאין לו אינטרסים מנוגדים. נוריאל השיב כי הסוכן צריך לעבור מראייה מוצרית לראייה של הלקוח ושל מה שנכון ללקוח. "היום, כשהכל שקוף ומדברים על מוצרים אחרים, מתאפשר לסוכן לצמצם את ניגודי האינטרסים", ציין מנכ"ל מרקטפרו.

אנחנו נמצאים היום בעולם של דאטה ומבינים את הצורך בניהול ושליטה על הדאטה של הלקוחות. איזה כלים חדשים נכנסים היום לשוק ויכולים לעזור לסוכן לנהל את המידע ולהפוך את העולם הדיגיטלי ליתרון?

הורנצ'יק: "ישנן תוכנות ומערכות CRM שפועלות כבר שנים במשרדים שלנו. כולנו חייבים ללמוד, ואני מתחבר לדברים של עופר על כך שהגבינה זזה, אבל לא צריך להיבהל. העולם הדיגיטלי יסייע לנו לפנות נכון יותר ללקוח. סוכן הביטוח הוא איש האמון האמיתי, הוא זה שישב בבית המבוטח, הוא שיודע מתי נפטר מישהו במשפחה. 

"בנוסף, צריך ללכת לשיתופי פעולה כאלה ואחרים. קחו למשל את המרקטפרו, מוצר מדהים שעוטף את הלקוח. אתה מנגיש למבוטח שלך הרבה מעבר למה שהיית עושה בעבר. היום, בעקבות הנחיות הרגולציה המחייבות לבצע מסלקה והר הביטוח למועמדים לביטוח, הסוכנים נחשפים להרבה מוצרים חדשים שאפשר להציע ללקוחות. למי שיעשה זאת, השמיים הם הגבול". 

נוריאל: "סוכן הביטוח יודע את כל הנתונים על הלקוח. יש לו ברמה התיאורטית DATA BASE נפלא, אבל סוכני הביטוח לא מנהלים את ה- DATA BASE שלהם. אם היו עושים זאת, הם היו יכולים לעשות הון עתק. הדברים האלה שווים פז. שאלת איזה כלים התפתחו? אני מאמין שיפתחו כלים של ביג דאטה, שכל אחד יוכל לראות את התיק שלו אבל יוכל ליהנות גם מחוכמת ההמונים. סוכנים, יש לכם כלי ענק, רק תטייבו את ה- DATA BASE שלכם". 

זכאי: "יש לסוכנים גם את המדיה החברתית. אם תעברו פעם ביום אל כמה לקוחות או על שכבה מסוימת שאתם לא חולשים עליה מדי יום, למשל המעבר בפייסבוק יעזור לכם להבין הרבה דברים על המבוטחים שלהם".

הורנצ'יק: "כולנו חייבים להחזיק דף פייסבוק עסקי, אינסטגרם, אתר אינטרנט שיעזור לנו להמשיך ולהתפתח. חייבים להיות שם לא מחר ולא היום, כבר אתמול. גם כאן, לפעמים לאדם כזה או אחר יש בהלה מהעולם הזה, ולכן אפשר לקחת את אחד העובדים או להיעזר באנשים מבחוץ. החשיפה הזו תעזור לסוכנים להתפתח.

ארזי: "אם תהיה לכם דאטה טובה אתם על הסוס. רוצה לקחת דוגמה מפרויקט שעשינו בחו"ל, שבו ברגע שהדאטה מטוייב אפשר לראות את כל המידע על הלקוח - כולל טיסה לחו"ל והולדת ילד. והכל בזמן אמת". 

עופר, בעולם שלנו, כשהמרווחים יורדים והסוכנים מקבלים פחות כסף על אותה עבודה, איך נכנסים לעולמות נוספים בלי שהרווחיות תיפגע? 

נוריאל: "מה שבטוח הוא שכאשר העמלות פוחתות, אי אפשר לעשות אותו דבר. לכן חייבים להיכנס ל-CROSS SALE, אבל להישאר באותם עולמות בהם הסוכן הוא מנהל הסיכונים של הלקוח. היום התפקיד של הסוכן, באותה נשימה ובאותן תשתיות, הוא למנוע את הפגיעה ברכב. לא לשווק רק מוצרי ביטוח אלא למכור מוצרים שיצמצמו את הסיכוי לפגיעה. זה יכול להיות מניעה של הצפות, או בבריאות בדיקות שונות. 

"הספקים ישמחו לשתף פעולה עם סוכני הביטוח כי הסוכנים הם ערוצי ההפצה הטובים ביותר. משרד סוכן צריך להישאר באותה תפיסה ועם אותו כוח אדם, אך להפנים שהסוכן לא דואג רק לפיצוי אלא התפקיד שלו הוא הרבה יותר רחב, כי הוא מציע מוצרים שיצמצמו את הסכנה". 

הורנצ'יק: אני שולח את כולכם, וגם אותי, לשיעורי בית. תשלפו 200 לקוחות מהדאטה שלכם ותבדקו אותם אחד אחד. תבדקו אם יש להם ביטוח רכב, ביטוח בריאות, ניהול תיק, חיסכון פנסיוני, שהכל אצלכם. לאחר שתעשו את הבדיקה המקיפה הזו, תציעו את מוצרי המרקטפרו ותציעו גם מוצרי ראיית חשבון. אתם תראו שעשיתם פלאים לעצמכם. הלקוחות מחכים לכם שתעטפו ותלטפו אותם ותגיעו אליהם לפגישה. אישית".

 
 


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית