שם משתמש
סיסמא
לוח אירועים
השלם גדול מסך חלקיו
אם פעם, מכירת ביטוחי חיים או מכירת מוצר פנסיוני או אלמנטרי, כל אחד מהם בנפרד, הייתה מקור פרנסה יפה ומשתלם, הרי שהיום כמעט בלתי אפשרי להמשיך להתקיים ממכירת עולם מוצרים בודד
היום (ג'), בכנס הראשון מתוך שלושה כנסי 'מתכננים עתיד', נחשוף בפניכם את החזון שלנו ושל השחקנים בעולם הביטוח, הפנסיה והפיננסים ל'שוק החדש'.

אנחנו בעדיף מדברים על הכנה ל'שוק החדש' כבר שנים רבות. הוא הוזכר בקשר לרפורמת בכר. הוא הוזכר גם בתקופה שלפני תחילת פעילותה של המסלקה הפנסיונית. הוא הוזכר כמה וכמה פעמים נוספות, עד שנראֶה כי מדברים על השוק החדש-חדש, או השוק החדש-חדש-חדש.

קצת כמו מוכרי האופניים בדפי זהב, שהתחילו עם א' אופניים, ומי שרצה להיות הראשון שמופיע בחיפוש כבר היה א"א אופניים ואחריו הגיע גם א.א.א אופניים. 

כניסה לתחומים חדשים?

אבל נראה כי בניגוד לעבר, אז הביטוי 'שוק חדש' התייחס לתחום פעילות ספציפי, לשחקן ספציפי, או לרפורמה ספציפית, הפעם הוא מתייחס לתעשייה כולה. 

כדי לבדוק אם השחקנים כבר נמצאים בשוק החדש, הם צריכים לשאול עצמם כמה שאלות.

הראשונה והחשובה ביותר היא: מהם מקורות הרווח שלי, והאם הם מספיקים לי?

אם פעם, מכירת ביטוחי חיים או מכירת מוצר פנסיוני או אלמנטרי, כל אחד מהם בנפרד, הייתה מקור פרנסה יפה ומשתלם, הרי שהיום כמעט בלתי אפשרי להמשיך להתקיים ממכירת עולם מוצרים בודד.

לאט-לאט, יותר ויותר סוכנים ומתכננים מבינים זאת, ומתפתחים לתחומים נוספים. התפיסה ההוליסטית הזו טובה ללקוחות, כי היא מאפשרת להעניק להם את הערך המוסף שהם מחפשים מאיש המקצוע שלהם היא טובה גם לאנשי המקצוע, שמגדילים באמצעותה את מקורות הפרנסה שלהם. 

תכנון פיננסי ותכנון לקראת פרישה, גיוון סל המוצרים הפיננסי עם השקעות אלטרנטיביות, הסתכלות על הלקוח כחלק מתא משפחתי ולא כפרט בודד, הם רק חלק ממרכיבי התפיסה החדשה, המציבה בעיני הלקוח את אנשי המקצוע במקום שונה לגמרי מזה בו היו לפני שנה או שנתיים – תודעתית וכלכלית. 

עצמאות או שיתופי פעולה?

שאלה נוספת נוגעת להגדרה העצמית של אנשי המקצוע, והיא מציבה בפניהם את הצורך בהחלטה לא פשוטה – האם הם רוצים להמשיך להיות היועץ הישיר והבלעדי של הלקוח? או שאולי הם מעדיפים להיות חלק משיתוף פעולה, בו הם חוברים למומחים מתחומים שונים דוגמת יועצי משכנתאות, יועצי מס ורואי חשבון, להענקת ייעוץ הוליסטי מוחלט. 

שכ"ט

נושא נוסף העומד על הפרק הוא נושא התגמול. סוכנים רבים, מתכננים ואנשי פיננסים החלו לגבות שכר טרחה מהלקוחות, והפסיקו להסתמך על היצרנים בלבד. 

עם זאת, נימוק שנשמע לא פעם סביב ההימנעות מגביית שכר הטרחה, הוא שאנשי המקצוע אמנם גאים בערך המוסף שהם מביאים ללקוחותיהם, אולם הם מרגישים כי מדובר בשירות שהלקוחות התרגלו לקבל בחינם. לכן, הם לא חשים בנוח לגבות תשלום מהלקוח. 

הם ממתינים למוצרים או שירותים חדשים, מתוך אמונה שאלו יתנו ללקוחות את אותו ערך חדש דרוש, שיאפשר גביית תשלום בגינם. פתיחות למוצרים חדשים תגדיל את הערך ללקוח, וכשהערך גדל, קל יותר להמחיש ללקוח את הצורך באיש המקצוע, ולכן קל יותר יהיה ללקוח להכניס את היד לכיס ולשלם עבור השירות והידע שהוא מקבל.

טכנולוגיה

עם זאת, גם מי שכבר עבר לגבות שכר טרחה מהלקוח, יודע כי הגבייה עצמה אינה מספיקה. שינוי במודל התגמול יכול 'להחזיק מים' לתקופה ארוכה, אך הוא חייב לבוא במקביל לתהליכים הנוספים שציינתי, וכן לתהליך נוסף. 

בעולם החדש, הטכנולוגי, ההנגשה של התפיסה החדשה ללקוח לא פחות, ואולי אף יותר חשובה, מהתוכן ומהערך המוצע. הנגשה זו חייבת לשקף ללקוח (וגם לאיש המקצוע), באופן מלא, שקוף וברור את כל המידע הפיננסי, הפנסיוני והביטוחי - שלו וגם של משפחתו. 

לכן, כדי לענות על הצורך הקיים, גם העולם הדיגיטלי צריך לעבור אבולוציה מהירה, ואיש המקצוע צריך לשאול עצמו אם הוא נמצא במקום הרצוי. 

במהלך כנס 'מתכננים עתיד' שלפנינו, נציג בפניכם אתPRO360 - התפיסה האסטרטגית החדשה, אשר מאגדת על גבי פלטפורמה דיגיטלית את כל צרכי הלקוח, הסוכן והמתכנן. לא עוד צורך ברכישת כמה מערכות, שולחנות עבודה ותוכנות ניהול משרד, אלא כל המידע הפיננסי, הביטוחי והפנסיוני, של הלקוח ושל התא המשפחתי שלו, במקום אחד. 

שילוב העולם הישן

השאלה האחרונה הינה האם המשמעות של כל ארבע השאלות הקודמות היא לשכוח את העולם הישן? התשובה היא כמובן שלא. אך צריך להבין שכל עולם, כל פלנטה שעמדה עד עתה בפני עצמה, הפכה לכוכב לכת בתוך מערכת השמש הנקראת 'השוק החדש'.

אני בטוח כי מגוון העולמות החדשים שיחשפו בפניכם היום באווניו ומחר ומחרתיים בעכו, יחד עם התמיכה הדיגיטלית שמעניקה המערכת החדשה, ישימו את החותם הסופי על כך ש'השוק החדש' כבר כאן.

* רועי ויינברגר הוא עורך ראשי, עדיף
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית