שם משתמש
סיסמא
מימין: דן דוברי, גארי מולן, אילן בויקו, אודי אביטל ורן רבה / צילום: סטודיו עדיף
 
לוח אירועים
"ב-IRA מנוהלים 7.5 מיליארד שקלים, זו טיפה בים ביחס לפוטנציאל העצום של התחום"
פאנל מיוחד עסק ביתרונות ניהול ההשקעות העצמי - ללקוח וגם לסוכן | אודי אביטל: סוכנים, די לעיסוק בחוזרים, תחשבו כמו שאתם חושבים ללקוח - איך מייצרים פתרונות גם לעצמכם
IRA - מנוע צמיחה לניהול השקעות', זהו שמו של רב שיח שביקש לחשוף בפני סוכני הביטוח והמתכננים הפיננסים עולם שיכול להביא לרווחים גדולים, הן ללקוחות שלהם והן להם עצמם. הפאנל ביקש גם להזים את התפיסה לפיה הסוכנים לא יכולים להרוויח כאשר מדובר על ניהול עצמי.
 
מנחה הפאנל, דן דוברי, מייסד איגוד המתכננים הפיננסים בישראל; מנכ"ל חברת אלעד תכנון פיננסי, אמר בפתיחת הדיון כי הן אנשי המקצוע והן הלקוחות שואלים את השאלה הבסיסית, האם אני מסוגל לחיות את החיים שחלמתי עליהם? "גורל הלקוחות נמצא בידיהם בלבד. זה כבר לא המדינה שמבטיחה להם, וזו לא חברת הביטוח או קרן הפנסיה שמבטיחים עתיד. ההוכחה לכך היא ש-1.5 טריליון שקלים נמצאים בחיסכון ארוך טווח, חצי טריליון מהם בקופות גמל או בקרנות השתלמות שניתן לנהל דרך ניהול אישי. אני לא יודע אם אתם יודעים אבל היום 7.5 מיליארד שקלים כבר נמצאים בניהול אישי. זו טיפה בים ביחס לפוטנציאל העצום שיש לתחום", ציין דוברי.

הוא הסביר כי אנשי מקצוע טובים מבינים שההזדמנות נמצאת בהתערבות, ולא רק בהפניה למסלול כזה או אחר. "צריך לחשוב כיצד מייצרים אלוקציית נכסים, הקצאה מפוזרת ללקוחות התואמת את היעדים וצורכי הנזילות שלהם. זה לא נשמע קל, אבל זה לא מסובך. צריך לזכור, כולנו נולדנו באותו מקצוע וצוברים ידע", הוא אמר.

אודי אביטל, יו"ר ועדת פיננסים בלשכת סוכני הביטוח; יו"ר EFPA ישראל, כיצד הסוכנים יכולים להיות מתוגמלים על עבודתם גם בניהול אישי של הלקוחות?

אביטל: "בתור יו"ר ועדת הפיננסים חרטתי יחד עם כל הוועדה על הדגל שלנו לבחון כיצד מגדילים את פרנסת הסוכן. הבנו שאם נמצא כמה שיותר פתרונות ושילובים פיננסיים נגיע לדרך הנכונה וגם נאתר את היצרנים שיודעים לשחק את המשחק. הראשון שמצאנו היה אילן בויקו, בעלים ומנכ"ל INTEGO INHouse שיושב איתנו בפאנל. 

"IRA הוא מכשיר שמתאים לתיקון 190, שם נמצא רוב הכסף של הלקוחות שלנו. באמצעות המכשיר הזה אנו נותנים ליד לגופים שונים, אשר קולטים את הלקוח שרוצה להשקיע בחברות כמו INTEGO, MONTREUX או כל חברה אחרת שנמליץ עליה. ברגע שעושים הפניה כזו, גם פיזרתם סיכונים וגם התחלתם להרוויח עמלה מהחברה שהפניתם אליה את העסקה. אני כבר לא מדבר על עמלות של 0.25%, אני מדבר על הפרנסה, במספרים גדולים יותר וגם בתוצאות טובות. אני בסך הכל שלוש שנים במשחק והתוצאות שאני מספק ללקוחות הן קרובות ל-9.5% לשנה, זה לא דבר של מה בכך בשוק, שמדבר על 5.5%. אני לא מדבר על מכירת מניות, אני מדבר על אג"חים". 

"בארצות הברית 40% ממשקי הבית מנהלים חסכונות ב-IRA"

בויקו התבקש בתורו לספר על הקרן שלו ואיך עזר לפריצת דרך בעולם החיסכון הארוך הטווח. "ראשית, לגבי מושג IRA, זהו מושג חדש, אולי אחוז נקודה משהו מכספי הפנסיה המנוהלים היום. בארצות הברית 40% ממשקי הבית מנהלים חסכונות ב-IRA, שנותן להעביר את הבחירה ליהנות מכספי הפנסיה למשקיע עצמו, כמובן עם רגולציות", אמר בויקו.

"אני בא מעולם הנדל"ן. בכסף הפנוי של אנשים וחברות מנהלים כסף נדל"ני כבר הרבה שנים אך כיוון שההשקעות בארצות הברית קצרות טווח והקרנות נזילות, נתנו אישור להכניס כספים לא רק מקופות גמל אלא גם קופות השתלמות ותיקון 190. זה מכשיר שנועד לצמצם סיכונים בתיק הפנסיוני. אם אדם בעל תיק פנסיוני רואה את התנודתיות, תנודתיות שתימשך עד שטראמפ יסיים, רוצה לשים את הכסף במשהו שיש לו קורלציה לנד"לן ולא לשוק ההון, הוא יכול כך לפזר סיכונים בלי קשר לתשואה", הוא הוסיף.

בשלב זה ביקש דוברי לחדד נקודה חשובה באשר לתגמול אנשי המקצוע. "אני יודע שחלק מסוכני הביטוח מודעים לכך שבעצם הקרן בניהול אישי לא משלמת עמלה. כמו ששמענו מפרופ' עמנואל קרלוצ'י בתחילת הכנס, צריכים להתחיל לחשוב על מודלים של שכר טרחה, כי כנראה שזה בלתי נמנע. בינתיים ניתן לקבל עמלות מהקרנות עצמן ולכן המודל הכלכלי יכול להיות מעניין בטווח הקצר למי שלא מסוגל לעכל מודלים חדשים", ציין דוברי.

רן רבה, מנהל מוצר IRA, מיטב דש גמל ופנסיה, אתה מנהל ותיק בתחום קופות הגמל בניהול אישי. בין הראשונים שהתחיל בתחום. תספר על האבולוציה של מוצר ולמה לדעתך סוכני הביטוח חייבים להיות מעורבים בעולם הניהול האישי?

רבה: "אם לפני שנתיים הייתי יושב בפאנל היו זורקים אותי כי IRA לא עניין אף אחד אלא להיפך. כולם דואגים ללקוח ורוצים בית השקעות טוב ואיכותי, אבל רוצים גם להתפרנס מפעולה. לוקח לפעמים חודשים כדי להגיע ללקוח ולשכנע אותו ללכת אתכם ולשווק מוצרים שאתם חושבים שנכונים ומתאימים. לפני שנתיים בכל עולם ה-IRA סדר גודל של 0.5% מכלל הפעילות הגיעה דרך סוכנים, וגם זה דרך כאלה שמכירים אותי באופן אישי ועשו לי טובה. היה נראה בהתחלה שה-IRA הולך לכיוון של אנשים מתוחכמים שרוצים לנהל כסף לבד. זו לא החלטה שלי ולא של מיטב דש אלא החלטה של משרד האוצר שאסור לתגמל אף אחד על שיווק מוצרי IRA. 

"היום העולם השתנה. ראינו שאין עם מי לדבר בכיוון של תגמול אבל ראינו גם שאפשר לשכלל את השיטה והצענו רעיון שהיום מיושם. הסוכנים יכולים לקבל תגמול, אמנם לא מאיתנו, אלא מהיצרן שעומד מאחורי המוצר, וכמו שאודי אמר קודם, ברמה יפה לעומת מה שמכירים בעולם המסורתי.

"זה לא שאני מצפה שכל אחד ייצא מההרצאה ויקנה ללקוח IRA. אלו מוצרים מסוימים שמתאימים ללקוחות מסוימים, אבל אני חווה צמיחה בהיקף הפעילות של שת"פים עם סוכנויות גדולות וקטנות, המגיעות לעשרות אחוזים של פעילות משותפת". 

רבה הדגים את התשואה על ההשקעות. "אם אדם רוצה לרכוש נכס נדל"ני בצורה ישירה יקנה בתל אביב, הוא יקבל תשואה אפסית. ואם הוא ייצא לבאר שבע או לקריה בצפון, הוא יצליח להשיג 4% ויצטרך להביא כסף מהבית ולמנף אותו. לעומת זאת, אנחנו מאפשרים ללקוחות שצברו סכומים של כמה מאות אלפים חשיפה לנדל"ן לטווח קצר. צריך לזכור כי דירה אי אפשר למכור בשנה הראשונה בגלל מס, וגם אח"כ לוקח זמן למכור. פה זה מוצר נזיל. גם ההשקעה לא במיליוני דולרים אלא כמה מאות אלפי שקלים וגם מקבלים נזילות. זו יכולה להיות השקעה מצוינת להיחשף לנדל"ן באמצעי כזה. אפשר להשקיע גם בלוס אנג'לס. אף אחד לא ייסע ללוס אנג'לס ויתחיל לחפש נכס ויקנה. אבל אילן מאפשר את היכולת הזו", הוא אמר.

"מיטב דש היא בעצם פלטפורמה, כדי שתוכלו להיחשף ולחשוף לקוחות לעולם היותר מעניין. דיברו על תשואות ונכסים. לא לעולם חוסן ולאורך זמן אבל במוצרים האלו אפשר להקטין את הסיכון הישיר ולהשקיע במוצרים יותר מתוחכמים", הסביר רבה.

גארי מולן (Gary Mullan), שותף מנהל, MONTREUX, האם השקעה דרככם מתאימה ללקוחות פורשים? ולאילו סיכונים הלקוח נחשף כשהוא משקיע דרכך?

מולן: "כפי שחלקכם יודעים, מונטרו מתמחה בסיעוד לנפגעי מוח. באנגליה זה תחום מיוחד וישנם שני גופים שמממנים אותנו - הממשלה וחברות ביטוח. זו השקעה בטוחה כי אנחנו לא נסמכים על הלקוחות עצמם והממשלה משלמת דרך הרשויות המקומיות. אנו מאמינים שהמבנה של מונטרו זו האלטרנטיבה האמיתית. למדנו רבות מהמשבר ב-2008, כי לא חשוב מה קרה, כל הפרטים שדאגנו מהם עדיין צריכים שידאגו להם על בסיס יומיומי גם לאחר המשבר, אך המבנה עדיין נשאר חזק וזה ביטחון שצריך להיות חלק מהתיק של כל אחד.

אודי, סוכני הביטוח ניצבים בפני אתגרים מקצועיים וכלכליים שמסכנים את עצם קיומם. האם לדעתך קופות גמל בניהול אישי עשויות להיות מודל שיסייע להם, ומה המודל שיהיה חזק גם מחר?

אביטל: "כדי להיות קצר וקולע, אני יוצא לרגע מה-IRA, כי את כל הגופים שיושבים בכנס אפשר למכור באופן פרטני. גם אם נמכור אותם כך, הכיס שלנו כסוכנים יתפח יותר מאשר סוכן העוסק רק במוצרים קונבנציונליים. אני לא פוסל את המוצרים האלו, ואמרתי כבר במילה הראשונה - שילובים פיננסיים. צריך גם וגם. לא את כל הפתרונות יש כאן ולא כל הפתרונות נמצאים שם. צריך ללמוד לשלב.

"לכן, סוכנים שלא יכניסו את ידם לנושא האלטרנטיבי יחמיצו את שעת הכושר האמיתית שיש לנו להיכנס ולהגדיל את הפרנסה. צאו מכל החוזרים שיוצאים כל בוקר, מפציצים אתכם ומורידים לכם את המצב רוח. מספיק עם זה. הם לא מעניין אף אחד. תחשבו כמו שחושבים ללקוח - איך מייצרים פתרונות. תייצרו עכשיו פתרונות גם לעצמכם".

אילן, אתה עוסק באשראי צרכני בארצות הברית, מהם הסיכונים של לקוח שקונה את הקרן שלך?

בויקו: "סיכון וסיכוי הולכים ביחד. יש כמה רמות סיכון שהמשקיע יכול לבחור. כאשר משקיעים בקרן השקעות, אפשר להעריך סיכון. ברוב ההלוואות מעדיפים להתעסק ב RESIDENTIAL, כי זה נחשב פחות מסוכן. בנוסף, אפשר לבקש שנעבוד באזורים שלא יורדים למשברים עמוקים ולקחת טווח ביטחון של 30%. 

"החוסך הפוטנציאלי רוצה לבחון האם התשואה שווה לעומת סיכון. הוא נכנס לגוגל, בודר, ום הוא חושב שבשנה הקרובה המחירים ירדו ב20-30%, הוא יעדיף שלא להיכנס להשקעה".

רן, לקוחות רבים נחשפים לאחרונה להשקעה אלטרנטיבית בקרנות זרות. האם זו מגמה בינלאומית שמהווה הזדמנות לאנשי המקצוע כאן בחדר?

רבה: "נכון מאוד. לפני פחות משנה חשבנו שמגמת הריבית היא כלפי מעלה, ואז הנכס חסר סיכון כמו אג"ח ממשלתי, בטח אם מסתכלים על ארה"ב. אני לא מומחה ההשקעות הכי גדול פה, אבל רואים שהריבית הולכת להישאר דומה ואולי אף לרדת. רואים את המגמה בעולם מבחינת מוצרים ואת הרצון בארץ לצאת החוצה. גופים מוסדיים כמו מיטב דש יוצאים החוצה, בגלל שיש יתרון מיסויי נהדר והכסף קיים. המגמה הזו קיימת והולכת להישאר בתקופה הקרובה. 

זו הזדמנות נהדרת שגארי כאן, כיוון שהוא עובד בשווקים בינלאומיים ורואה את העולם כל יום - אירופה, ארה"ב, קנדה, דרום אמריקה, אפילו אפריקה. מהם הטרנדים היום למקצוענים? 

מולן: "זו שאלה טובה. אני חושב שהעולם היום שונה מבחינת השקעות. אנשים מחפשים השקעות אלטרנטיביות. כולם יותר מורכבים ורוצים שדבר לא ישתבש. אנו מאמינים שהמבנה שלנו יכול לעשות את זה. אנשים יותר מורכבים ולא שמחים עם המבנה שהיה קיים לאורך שנים. אנשים מבקשים מאיתנו מוצר עם תשואה קבועה ויציבה"
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית