שם משתמש
סיסמא
מימין: יוסי אש, נחמן לידור, ימית אפריאט ואורי היימן / צילום: סטודיו עדיף
 
לוח אירועים
ימית אפריאט: אנשים מוכנים לשלם עבור הידע, המומחיות והפתרונות היצירתיים
פאנל בנושא ייעוץ לכלכלת המשפחה דן בשאלה מדוע אנשים מוכנים לשלם אלפי שקלים עבור ייעוץ | יוסי אש: גופים פיננסיים רודפים אחרינו כדי שנפנה ונקבל עמלות. אנחנו לא עושים את זה כי אנו רוצים להישאר אובייקטיבים
"שוק הייעוץ האובייקטיבי בתשלום כלכלת המשפחה למשכנתאות ולפרישה עומד היום על יותר מ-200 מיליון שקלים בשנה". כך ציין יוסי אש, מומחה לכלכלת המשפחה בפאנל "זה המגביה עוף הוא המרחיק לראות", שהנחה בכנס מתכננים עתיד של עדיף."צמח מתחת לרדאר תחום שבו אנשים משלמים כסף על ייעוץ", ציין אש.
 
בפאנל השתתפו נחמן לידור, מומחה לכלכלת המשפחה; אורי היימן, מנכ"ל מרכז הפרישה הישראלי, יועץ ומאמן כלכלי, מומחה בכלכלה התנהגותית יישומית; וימית אפריאט, יועצת משכנתאות בכירה, ממייסדות התאחדות יועצי המשכנתאות וחברת ההנהלה של ההתאחדות.

לידר, הסביר על נושא התשלום עבור הייעוץ: "לפני 20 שנה, כשהתחלנו להתעסק בתחום של ייעוץ כלכלת משפחה, הטריגר שהוביל את הלקוחות לבוא לייעוץ ולשלם כסף, היה המינוס בבנק. עם הזמן, עם ישראל התרגל למינוס וכנראה מאוהב בו. הקטע של לבוא ולטפל במינוס הוא פחות סקסי, שבעטיו כדאי לבוא ולשלם לייעוץ כדי שמישהו יוציא אותך מהמינוס. כלכלת משפחה זה פאזל גדול של הרבה מאוד רכיבים, ועם השנים הטריגר לבוא ולשלם כסף הפך לנושאים מיוחדים". 

לידור הוסיף כי בכל הקשור למשכנתאות, כ-20% מהלווים לוקחים ייעוץ והרוב לוקחים משכנתה מהבנק ולא מבינים מה קורה עם זה. "לאט לאט זה נכנס והם מוכנים לשלם כדי לקחת משכנתה מתאימה. השוק הולך למקומות שיש לאנשים דילמה, למשל ייעוץ לפרישה. ברור ששווה לי ללכת למישהו לשלם כסף כדי שייתן לי מענה מקצועי". 

ימית, למה אנשים רבים משלמים לך 7,000 שקלים?

אפריאט: "עבור הידע, המומחיות והפתרונות היצירתיים. מנסים להגיש בקשה למשכנתה מהבנק ונתקלים בסירוב ורק באמצעות יועץ שעושה סדר הם יכולים לקבל משכנתה ולקנות את הבית. על זה הם מוכנים לשלם. כמובן גם על החיסכון שיועץ מייצר, באמצעות פתרונות יצירתיים".

אורי, כעשרת אלפים איש בשנה מוכנים לשלם אלפי שקלים עבור ייעוץ, לא בעמלות. למה?

היימן: "הבנו שכחלק מתהליך הכנה לפרישה שמתייחס גם להיבטים המנטליים וגם בהיבטים הכלכליים, מעבירים אדם תהליך מהעבר לעתיד, ואנו בעצם סוכני שינוי שבנקודה הזו אנשים מבינים את התועלת שבהכנה לפרישה, שחלקה דן בהיבט הכלכלי. ישראלים לא אוהבים לשלם מרצון על ייעוץ אובייקטיבי, נקודה. זה מצריך חינוך שוק.

"אנשים פונים לגבי אופן משיכת כספים, גם בהקשר של הון קצבה, לא רק בהיבטי מיסוי אלא בהיבט התנהגותי, חיסכון במס. אלה שיש להם ביטוחים קולקטיביים, מה לעשות עם ביטוח בריאות וסיעוד בעזיבת עבודה הוא טריגר משמעותי לייעוץ אובייקטיבי, כשבהמשך מגדילים מעטפת ונותנים ייעוץ בתחומים שונים".

אש: "אנו יועצים אובייקטיבים. לא הפניתי לאף אחד ולא קיבלתי עמלה מאף אחד. אתם מבינים שגופים פיננסיים רודפים אחרינו כדי שנפנה ונקבל עמלות. אנחנו לא עושים את זה כי אנחנו רוצים להישאר אובייקטיבים". 

נחמן לידור: לנתח, לבנות נכון ולתת פיתרון

 אם בשיחה היו צריכים להצביע על מרכיב אחד שימכור ללקוח, מה זה היה: הרווח הכלכלי? האובייקטיביות? המרכיב הרגשי? 

לידור: "הדבר שהכי מוכר זה כשאתה בנקודה הנכונה נותן מענה לצורך, לדילמה. אם אתה בא ויודע להגיד בהחלטה הזאת אני נותן פתרון, אני אנתח, אבנה נכון ואתן פיתרון, זה מבחינתי הכי מוכר, שוב, תלוי באילו נושאים. אם היעוצים נעשים נישתיים אז בתחום המשכנתאות מה שמאוד מוכר זה החיסכון שיהיה לך במשכנתה כתוצאה מהייעוץ וקל להראות את זה ולהראות עלות אל מול עשרות אלפי שקלים של חיסכון, ועל זה מוכנים לשלם כסף".

אפריאט: "מרכיב אחד? החיסכון, זה משהו שללא ספק הלקוחות הכי מחפשים אותו, אבל גם את האובייקטיביות. זו תהיה השאלה השנייה של הלקוחות. השאלה הראשונה היא כמה את חוסכת לי? שאלה שנייה, את עובדת עם בנק אחד או עם כל הבנקים? לדעת שאין לי נטייה לאף בנק, זה חשוב להם".

היימן: "אובייקטיביות היא ערך בעסקים שלנו, אבל זה לא מה שמוביל את הלקוח לקבל החלטה. לי ולך ברור שזו המהות של הדבר. תחום ייעוץ משכנתאות שונה, כי אין אפשרות לקבל כסף מיצרן. זה שונה מהתחום הפנסיוני, שיש כמה שיותר כלים לשקף ללקוח את הערך הכלכלי שלו. כיוון ש-70 אלף אנשים עוברים בצומת הזה, זה צומת מחולל. אנשים צריכים את הייעוץ בנקודה הזו כי הם מבינים שמי שלא יקבל ייעוץ והכוונה בנקודה הזו, יחטוף מכה קלה בכנף. אני מדבר בשפה שלך". 

אש: "היום על ייעוץ לכלכלת המשפחה משלמים בין 5,000 ל-7,000 שקלים על הליך לא ארוך. יש יועצים שלוקחים גם 10,000 או 12,000 שקלים. על מה? כשאנשים באים לייעוץ על כלכלת המשפחה, הם לא יודעים מה יהיה הרווח הכלכלי שהם יקבלו, אבל יודעים שעם יועץ טוב השליטה תחזור לידיים והם סומכים עליו שהוא רק לטובתם. כשאנשים מבינים שאני רק לטובתם, אובייקטיבי לגמרי, שאני רואה אותם בלבד ושאני אחזיר להם את היכולת לסמוך על עצמם לראות את העתיד שלהם, לשלוט בעתיד שלהם - על זה מוכנים לשלם כסף. יותר מאוחר הם יראו שהרוויחו הרבה כסף, אבל בשיחת המכירה שלי אני לא נוגע בזה. אני, אגב, גם לא יודע כמה כסף זה יהיה. אני נוגע בדברים אחרים וזה מה שמוכר. דיברו במהלך היום האם תחום סוכני הביטוח והיועצים הפנסיונים הופך מתחום מכירה לשירות. אני נותן שירות, אובייקטיביות, שליטה וגם שירות כלכלי. זה לא הדבר הראשון שהייתי פותח אתו את שיחת המכירה.

"יש לא מעט אנשים שמגיעים לייעוץ. אני לא מדבר על העשירונים התחתונים. היום רואים בעשירונים העליונים אנשים שבאים לייעוץ. בא אליי סגן אלוף שפרש, עם פנסיה, הוא עובד במקום אחר, אבל אין לו חשק להמשיך שם ואשתו רוצה להיות עצמאית. הוא גם וקיבל ירושה של 1.5 מיליון שקלים ושתי הבנות הולכות ללמוד ומתחתנות ויש משכנתה שמתגלגלת - וכל הדברים יחד צריכים לקבל תשובה והוא לא יודע למי לגשת. הוא רוצה שמישהו יעשה לו סדר בדברים. זה לא עשירון תחתון, שני, זה עשירון עליון".

אורי היימן: מי שמקבל החלטה שלא באמצעות איש מקצוע, ישלם מחיר כבד

אם נוציא מהמשוואה את אותם אנשים שמונה עשירונים תחתונים ונתרכז רק בעליונים, הם לא באים לייעוץ. אילו נזקים נגרמים לאנשים שצריכים ולא באים ליעוץ?

היימן: "הנזק כלכלי הוא הנזק הראשון. אנשים שלא באים מרצון, נדרשים לא מעט משאבים כדי שאדם יגיע לייעוץ. בין אם מקבל המלצה מאיש מקצוע שנותן זווית מיסויית ולא מסתכל על כל צרכי המשפחה. אם הוא מקבל החלטה לא באמצעות איש מקצוע, הוא ישלם מחיר כלכלי כבד. עשרות או מאות אלפי שקלים - ורואים פצועי ייעוץ כאלה ואחרים.

"דבר שני, הוא היבט התנהגותי. היום אנשים הולכים לחיות שלושה עשורים אחרי היציאה לפנסיה. יש תפישות שכאשר אדם פורש, חמש שנים הוא הולך לנוח על זרי הדפנה עם קצת קרוזים ונגמרים החיים. זה לא המצב. מדובר על שלושה עשורים. אנשים הולכים לחיות 30 שנה והם רוצים ביטחון והם רוצים לדעת שהם מוגנים בפני קטסטרופות ושהחיים ייגמרו אחרי הכסף. זה דבר מאוד חשוב". 

ימית, אדם שבא לבנק ומקבל ייעוץ ואחר כך בא לקבל ייעוץ. כמה כסף הוא יכול לחסוך?

אפריאט: "בממוצע כ-130 אלף שקלים".

אש: "ההפרש בין ייעוץ בבנק לייעוץ לכלכלת המשפחה הוא בערך 130 אלף שקלים".

אפריאט: "לגבי הטעויות, אתם מכירים את זה ששומעים בשיחות סלון על מישהו שלקח חצי מיליון שקל ל-15 שנה ואומר שהוא עדיין חייב חצי מיליון שקל?. זו בדיוק הטעות. נלקחה משכנתה לפני 15 שנה ב-5.5%, ללא ייעוץ, הוא לא חשב למחזר ולבדוק. זו טעות שעולה ביוקר".

אש: "130 אלף שקלים ועדיין לא באים לייעוץ. אותו אדם שמוכר מכונית משומשת ב-40 אלף שקלים שהנזק יכול להיות מקסימום 40 אלף, ילך וישלם 500 שקלים למכון בדיקה, אבל לשלם ליועץ משכנתאות על 130 אלף שקלים? לפעמים אני רואה הפרשים של חצי מיליון, לשם הוא לא יילך. אני סבור שכ-20% מלוקחי משכנתאות הולכים לייעוץ פרטי. ימית חושבת לכיוון 30%. ימית מובילת התחום בישראל. אנו נמצאים בתהליך מאוד אגרסיבי של אנשים שמשלמים עבור ייעוץ". 

לאן זה ילך בעשור הבא לפי מה שרואים? 

לידור: "מכיוון שאנו הולכים לכיוון של עודף מידע, גם בתחום שלנו זה ילך לשם, ויותר ויותר החלטות תישענה על איש מקצוע שמוביל אותן".

אפריאט: "איש מקצוע שמוביל ויכול לאגד תחתיו כמה שיותר דברים שקשורים, להישען עליו, אם זה כלכלת משפחה ויעוץ משכנתאות ואולי ביטוחים וכו', ככה באמת לאגד ולתת מעטפת". 

היימן: "התחום הולך ל-90% טכנולוגיה ו-10% יעוץ מומחה. תקבל בדיקה מקיפה באמצעות טכנולוגיה וכמומחה תצטרך לתת מכה במקום הנכון. את כל השאר תחליף הטכנולוגיה".
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית