שם משתמש
סיסמא
לוח אירועים
הייעוד העתידי של סוכני הביטוח: "מנטור פיננסי משפחתי"
אריה בן-נון, יועץ ארגוני בכיר, שיקף בסדנה בעכו את התפיסה שבעבודת המנטור המשפחתי והסביר מדוע רק לסוכנים יש את התשתית הטובה ביותר לחולל את תפיסת השינוי אצל מבוטחים ולקוחות
"תפיסת וייעוד המנטור הינו להוות את הכתובת הבלעדית לסיפוק כל צרכי המשפחה ולהעבירם ממצב הישרדותי למצב צמיחה נכונה ואפקטיבית רק לסוכן הביטוח שיוכשר ויוסמך לתפקיד יש את היכולת להבטיח מימוש המטרות כי הוא היחידי שיכול לגדר את התוכנית לכל תרחיש עתידי בניהול סיכונים משפחתי", מציין אריה בן-נון, יועץ ארגוני בכיר.
 
בסדנה "ייעוד הסוכן העתידי כמנטור פיננסי משפחתי", בכנס 'מתכננים עתיד' בעכו, התייחס בן-נון לנושא המנטורינג והסביר: "המנטורינג הינו ברובו תהליך התנהגותי אשר נועד לייצר שינוי התנהגותי אצל הצרכן הסופי, זה לא קשור למוצר. מנטור זה אחד שמצויד ראשית כל בבנק של שאלות, הוא יודע להתאמן עם השאלות האלה וכתוצאה מזה הוא נחשף לצרכים של הלקוח".

בן-נון הוסיף: "מנטור שפוגש לקוח בתהליך פרישה, השאלה המרכזית שהוא שואל היא איך אתה הולך לנהל את חייך ואת רמת החיים ואת איכות החיים כשאתה נמצא בסטטוס של פרישה. הוא לא מראה לו קודם כל 'מסלקות'. כששואלים את השאלה הזו, נפתח באר של צרכים והמנטור צריך להתאמן ולהבין שעל מנת להיות כתובת של ניהול צרכים זה , צריך קודם כל להקשיב ,להתחבר לרגש ואחר כך לנתונים".

בן-נון רואה את הייעוד של סוכני הביטוח בעתיד כמנטורים פיננסים של משפחות. זאת בשל העולמות השונים בהם הם פועלים, אשר יכולים לסייע להם בשמירה על לקוחות קיימים לאורך שנים וכן להגדיל את מאגר הלקוחות שלהם.

הוא הסביר כי בעוד סוכני הביטוח מדברים כל הזמן על שכר טרחה ודמי טיפול מפעילות של שירותי ביטוח, המנטור יכול ליהנות מתיק נפרעים שלא בא לידי ביטוי מהפצה של מוצרי ביטוח והוא לא נמצא תחת האיום של הרגולטור. 

"כאשר המנטור פוגש אדם במעגל העבודה שלו, הוא בא בגישה של 'לא משתלם לטפל בפנסיה כי מזה אין הכנסה' , הוא מגיע לטפל בהליך העתידי של הפרישה ולספק תשובות עתידיות לצרכי הפרישה. הוא לא רואה עובד, הוא רואה משפחה. לכן המנטור נקרא מנטור פיננסי משפחתי", הסביר.

בן-נון הדגיש בפני הנוכחים בהקשר למנטור, שמבחינת התשתית סוכני ביטוח הם הטובים ביותר לבצע את השינוי אצל לקוחות. אבל לפני כן הם צריכים לעבור את השינוי בעצמם ולבחור האם זה העתיד שלי, האם אני כל חודש מחדש צריך להיות במתח כמה כסף ייכנס מעמלות ביטוח, האם אני ממש את הפוטנציאל העסקי שסיבת בחירת פוטנציאל העיסוק שלי?".

לדבריו, "לאנשים קשה להפריד את המוצרים, כי לעולם יהיה קיטוב בין המגמות ותהליכי הניהול שמובילות חברות הביטוח לבין המגמות שאנחנו צריכים להוביל אצלנו בעסק מרגע זה. יש לנו אחריות על העסק והמשפחה שלנו, אותם אנחנו צריכים לפרנס ולדאוג למענה לכל תרחיש. כל עסק מנהל סיכונים". 

בפני הנוכחים הציג בן-נון דוגמה לחשיבותו של המנטור: "מסתבר שהמון אנשים יודעים שביטוח בריאות פרטי יותר טוב מהכל, אבל לא היה להם מנטור שנכנס אליהם הביתה והשאיר אותם מכוסים בסוף הפגישה אלא הציף אותם במידע והלך".

לשיטתו של בן נון, הענף נמצא בבעיה קשה מאוד כיוון שהוא מדבר שינוי ולא באמת מוביל שינוי. "קברניטי הענף עוסקים בהשקעת משאבים להפיכת הסוכן ליותר מקצועי אבל לא ל'מקצוען'. לא משקיעים משאבים בחיזוק וייעול ערוצי ההפצה, השקעה לא במוצרים. צריך להבין שמוצרים הם לא הבעיה. הבעיה שלנו היא אנשים שיהיו מסוגלים לקבל את האחריות על עתיד המשפחה בכל ההיבטים".

עוד הוא ציין כי מנטור יכול להפנות משאבים לטובת הכנסות אלטרנטיביות, חיסול חלק מההלוואות. "מנטור כי הוא יודע לקבל מנדט מהלקוח להוביל את התהליך, האם הוא אמור לדעת לבצע את העבודה? לא ולא. הוא מחזיק גלריית מומחים שנמצאים בארגז הכלים שלו שיודעים לעבוד בסינרגיה, יש ביניהם מערכת יחסים בין-אישית והוא הולך איתם יד ביד כשהם הבלעדיים, והמנטורים הם אלה שמובילים את התהליך, כשהם צריכים רק לדעת לשאול את השאלות. קוראים לזה בעברית רופא משפחה אקטיבי. פסיבי שואל מה לרשום לך. רופא אקטיבי יודע לשאול שאלות ומספק את התשובה ומנהל את מתן הפתרון. והוא נפגש במבחן התוצאה".

בשבוע האחרון יצאו לדרך כ-45 מנטורים אשר סיימו תהליך הכשרה ופרויקט פרקטיקום בשיתוף המכללה של לשכת סוכני הביטוח, בהובלתו של בן נון וצוות המנטורים ששותפו בתהליך.
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית