שם משתמש
סיסמא
לוח אירועים
ליאור רביב: מבחינת תמחור המוצרים פרסונליזציה בביטוח זו מהפיכה
המשנה למנכ"ל מגדל ומנהל חטיבת הלקוחות וערוצי ההפצה, מציין שהפרסונליזציה במגדל תהיה בשורה | "זה יביא אותנו למקום שאנחנו נדע לתמחר את הסיכון יותר טוב ואז הסיכון לא יהיה כל כך גדול"
אחת התמורות המשמעותיות שעברו על עולם הביטוח היה המעבר לפרסונליזציה – ביטוח בהתאמה אישית. זה החל בתחומי הביטוח הכללי, אבל לא נעצר שם אלא מחלחל לעולמות ביטוח אחרים.
 
ליאור רביב, משנה למנכ"ל ומנהל חטיבת הלקוחות וערוצי הפצה במגדל, אשר ירצה בנושא בוועידת עדיף, 09-10 בדצמבר, מתייחס בריאיון לשבועון עדיף לנושא, תוך שהוא מאפשר הצצה לנעשה במגדל ומספר על התהליך שעוברת החברה בתחום הפרסונליזציה.

"בחודשים האחרונים השלמנו את ההיערכות ליצירת קו מוצרים חדש במגדל תחת הכותרת 'מגדל MATCH'. מדובר בסדרת מוצרים של ביטוח בהתאמה אישית, שתשווק על ידי סוכנים. החלטנו לפני שנה לעשות תהליך דיגיטלי למכירת ביטוח רכב וגנזנו אותו. כי מדובר היה במסך ועוד מסך ועוד מסך עם נתונים כדי לקבל מחיר. זה היה תהליך משעמם שלא הייתה בו כל בשורה. אז הכרנו חברת סטארט-אפ שבאה מעולם הביג דאטה. ניתחנו 2.5 מיליון רכבים שבוטחו במגדל בעשור האחרון כדי לנסות לייצר לעצמנו חוקיות. המשימה של החברה הייתה לייצר הצעת מחיר מדויקת ללקוח על סמך שני נתונים בלבד. כל התהליך שיושק בכנס הלשכה הקרוב הוא תהליך מכירת רכב אונליין שמתבסס על שני פרמטרים בלבד. על פי הבחירה של הלקוח בפרמטרים, המערכת מסיקה מה הם הצרכים האחרים שלו, שבדרך כלל נלווים לפרמטרים שהוא בוחר".

רביב מוסיף: "'מגדל MATCH' זה השם הגנרי שיצרנו לכל המוצרים תחת ביטוח בהתאמה אישית. זה ייגע בעולמות הבריאות ועולמות הביטוח הכללי והרעיון בעצם ליצור חבילות מותאמות ללקוח, כאשר את כל זה יודע לעשות הכי טוב סוכן הביטוח, כי הוא יודע בדיוק מה הלקוח שלו צריך והוא יידע לייצר לו חליפה שמתאימה לו".

כחלק מהתהליך של הפרסונליזציה, מזכיר רביב את 'מגדל אקטיב' שהושקה השנה – תכנית המאפשרת ללקוחות החברה לקבל הנחות בתחום ביטוח בריאות כנגד שמירה על אורח חיים בריא. "הרעיון היה לנצל את האפשרות להתקרב ללקוח ולהציע לו סוגים שונים של פעולות מונעות. הטריגר הוא החיסכון בכסף שיהיה ללקוח אם יאמץ את הפעולות המונעות, כמו לרזות אחרי עודף משקל קיצוני או להפסיק לעשן - ואז לקבל את ההנחה. אנחנו נצייד את הסוכנים בכלים שיתזכרו אותם לבחון את התקדמות הלקוח ומי שיידע לשמור על אורח חיים בריא, נוזיל לו את הפרמיה. כל הבדיקות האבחנתיות שהוספנו במגדל אקטיב נועדו לתת מעטפת יותר ייחודית וכערך מוסף לפוליסת בריאות שאתה קונה במקום אחר".

אתם נותנים הנחות למי שמקיים אורח חיים בריא. האם כבר יש לכם מדדים שצברתם מהנתונים של הלקוחות, שאתם גם יכולים לתרגם להנחות בפרמיה?

"כל הבסיס לרעיון הזה הוא בדיוק מה שאתה אומר, רק שזה נמצא עכשיו בעבודה. יצרנו את המועדון הזה כדי שהסוכן יוכל לומר ללקוחות שאצלנו מדברים בריאות באופן אחר. אנחנו לא סתם נותנים לכם ביטוחים והשתלות. תהיו בריאים, תשמרו על אורח חיים בריא – תקבלו מחיר שמותאם לכם. בסופו של דבר אנשים רוצים לדעת שיש תמורה לכך. אם הם יישמרו על אורח חיים בריא, הם ייהנו מזה, הסוכן ייהנה מזה וחברת הביטוח תיהנה מזה".

"לתת לסוכנים שלנו את היכולת להתמודד עם השינויים בעולם הביטוח"

רביב קושר את ההתאמה האישית גם לטכנולוגיה: "אנחנו נשיק את המערכת החדשה בכנס הלשכה הקרוב, אך כבר עובדים על התאמות אישיות שיאפשרו לתת מחיר מדויק יותר שהיום לא מתקבל במסגרת התעריף הסטנדרטי. זה נובע מהשילוב של הטכנולוגיה שפותחה עם המחקרים שאנחנו מבצעים על חוויית הקניה וההסתברות לקניית המוצר הבא, שם נמצא העולם והאתגר שלנו הוא לצייד את הסוכנים בידע הזה".

רביב חוזר שוב לקשר עם הסוכנים ומדגיש: "הרצון שלנו הוא לתת לסוכנים שלנו את היכולת להתמודד עם השינויים בעולם הביטוח, כדי שהם יוכלו לומר ללקוחות שהם לא צריכים את החברות הישירות, אלא הם יכולים גם להיות מטופלים על ידי סוכן באופן אישי וגם הוא יתאים להם בדיוק את מה שהם צריכים ויעשה זאת במחיר תחרותי". 

"מבחינת תמחור המוצרים זו מהפיכה", קובע רביב בקשר לפרסונליזציה, ומסביר זאת דרך 'מגדל אקטיב': "תוך כדי תנועה משנים את הכיסוי ואת המצב הרפואי של הלקוח. אם אני קונה ביטוח פרטי, אני לא רוצה לסבסד את השני. אני רוצה לשלם על הסיכון שלי והפרסונליזציה מאפשרת לתמחר את הסיכון בסביבה יותר מדויקת ולתת הצעת ערך טובה יותר. בעולם הקודם ידענו פחות ולכן תמחרנו על סמך פרמטרים סטנדרטיים, עכשיו אנחנו יודעים עליו הרבה יותר והאתגר הוא לתרגם את זה לתמחור מדויק".

ביטוח בהתאמה אישית נפוץ אמנם יותר בביטוח הכללי, וגם במגדל יתחיל בענף זה. אולם רביב רואה קדימה. "אנחנו מתייחסים לזה בכל ביטוחי הפרט, בין אם בביטוח הכללי או בביטוחי החיים והבריאות, בכולם הפרסונליזציה במגדל תהיה בשורה", הוא מציין ומסביר לגבי ההבדל בין שני התחומים: "בביטוח כללי זה הרבה יותר פשוט, כי אם אתה טועה שם, אתה טועה לשנה אחת. אם אתה טועה בביטוח בריאות או בביטוח חיים – הטעות היא לטווח ארוך ולכן זה קצת יותר מורכב. אבל אנחנו כן מאמינים שדווקא שהאסטרטגיה שלנו להתמקד בפרסונליזציה מצד אחד וכנגזרת מזה מתקיים אורח חיים בריא – זה יביא אותנו למקום שאנחנו דווקא נדע לתמחר את הסיכון יותר טוב ואז הסיכון לא יהיה כל כך גדול. זאת מכיוון שאנחנו נדע בדיוק בכל רגע נתון מה קורה עם הלקוח, והסוכן יוכל לתת לו את הצעת הערך שמתאימה לו".
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית