שם משתמש
סיסמא
 
לוח אירועים
הפניות עסקיות כצינור החמצן של סוכן הביטוח
סוכני ביטוח רבים נמנעים מלבקש הפניות מלקוחות קיימים, זאת על אף היותה שיטה יעילה ביותר להרחבת קהל הלקוחות מדריך ראשוני לבקשת ובישול הפניות
19/03/2020 08:41
רבות מדברים על חשיבות השיווק, על הקדשת זמן לטובתו במסגרת הלו"ז הצפוף ועל דרכי ואמצעי שיווק מתוחכמים. בעידן הדיגיטלי, חברות שיווק המציעות קידום בפייסבוק, בגוגל וברשתות חברתיות אחרות, צצות כפטריות אחרי הגשם. סוכני ביטוח מכירים בחשיבות השיווק והצורך שלו לקידום העסק, ולעיתים משקיעים כספים רבים לשם כך, זאת על אף ההבנה ששיווק מפה לאוזן מהווה את צורת השיווק האפקטיבית והזולה ביותר, שכן הוא אינו עולה כלל כסף.

אם כך, מדוע רוב סוכני הביטוח לא מקבלים הפניות עסקיות?
משום שאינם מבקשים. סוכני ביטוח המספקים שירות אישי, מקצועי, בעל ערך ומשמעות פיננסית מרחיקת לכת עבור לקוחותיהם, אך טבעי שיבקשו ויקבלו בשמחה הפניות מלקוחותיהם המרוצים. אם כן, מדוע על סוכני הביטוח לעבוד כל כך קשה כדי להשיג כל לקוח ולקוח? מדוע סוכני ביטוח ותיקים עוסקים בעיקר במחזור התיק הביטוחי שלהם וממעטים לצרף לקוחות חדשים?

המאמר לא יעסוק בהיבטים הפסיכולוגיים של סוכני הביטוח המסבירים מדוע אינם מבקשים מלקוחותיהם הפניות, אלא יתמקד במשמעות העצומה של איסוף הפניות, ובדרכים הנכונות לבקשן.

תהליך עבודה שגרתי של סוכן ביטוח הוא תיאום פגישה ראשונית לצורך בירור צרכים, איסוף מידע לעיבוד וניתוח תיק הביטוח של הלקוח וכן לקביעת פגישה שניה לצורך מתן המלצות ומכירה. למעשה, כל פגישה ראשונה שנקבעת מהווה מכירה של אותה הפגישה.

קצת נתונים סטטיסטיים
הנתונים נלקחו מסקר שערכתי בעצמי על פני מאות מקרים:
הסטטיסטיקה של מכירת פגישה משיחה קרה (שיחה לאדם זר) לא עולה על 10%.
שיעור ההגעה לפגישה עומד על כ-30%, כמו גם שיעור סגירת עסקה.
לעומת זאת, הסטטיסטיקה של מכירת פגישה משיחת הפניה לא נופלת מ-60%. שיעור ההגעה הוא כ-80%, ושיעור סגירת עסקה כ-60%.

הסטטיסטיקה של מכירת פגישה משיחת הפניה "מבושלת", כלומר כזו בה המפנה יידע והמליץ למופנה לתאם פגישה עם הסוכן בטרם השיחה עמו, לא נופלת מ-80%. כ-90% שיעור הגעה, וכ-75% שיעור סגירת עסקה.
על פי נתונים אלו, ניתן לראות בבירור כי שיעור הפגישות המתקיימות בפועל ושיעור הסגירות מהפניות "מבושלות" גבוהה לאין שיעור מכל פנייה אחרת ללקוח פוטנציאלי.

רוב סוכני הביטוח חושבים שאת ההפניה צריך לבקש לאחר שנסגרה עסקה. אולם אם נדייק, את תהליך איסוף ההפניות אני ממליץ להתחיל כבר בשיחת הטלפון הראשונה. המטרה היא להרגיל את הלקוח כבר מההתחלה שהוא עתיד להתבקש לתת הפניה. לכן, בשיחת ההיכרות הטלפונית, נציין "הגעתי אליך דרך פלוני, אנחנו עובדים בשיטת חבר מביא חבר....".
ההזדמנות הבאה "לטפטף" ללקוח את נושא ההפניות תתרחש במהלך הפגישה הראשונה. בתחילתה של הפגישה, בשלב ההיכרות, מומלץ לציין בפני הלקוח כי הפגישה דיסקרטית משני טעמים: האחד משום שמדובר בהתעסקות בחומר פיננסי, בריאותי ואישי, והשני - מכיוון שבסוף התהליך הוא יתבקש להפנות אתכם לאנשים נוספים, כאלה שהוא קרוב לוודאי מכיר. לכן, הדיסקרטיות מחייבת אתכם.

מתי אם כן נכון לבקש את ההפניות?

ניתן לבקש הפניות בכל עת, והתזמון תלוי בדינמיקה וברוח הטובה הקיימת ביניכם לבין הלקוח. ובכל זאת, ההזדמנויות הנוחות ביותר לבקש הפניות הן לאחר שעסקה נסגרת והלקוח בחר בכם להיות אנשי אמונו, או לאחר טיפול בתביעה כשהלקוח מעריך את השירות שנתתם לו. חשוב לנהל את זמן הפגישה באופן שישאיר לכם 15 דקות לשיחה על הפניות. אני ממליץ להכין את הלקוח לכך שבסוף הפגישה תקדישו רבע שעה לטיפול בנושא הזה. כך, כאשר תגיעו לסוף הפגישה ותבקשו הפניה, הדבר לא יהיה ללקוח זר, מאחר והוא כבר שמע אתכם מזכירים את הנושא מספר פעמים.

כיצד לוקחים הפניה וכיצד "מבשלים" אותה?
סכמו את הפגישה בבקשה מהלקוח שיספר דבר טוב שהוא לקח מהפגישה. בקשה זו מכינה את הקרקע לכך שהלקוח ידבר עליכם, על השירות או על המקצועיות שלכם בחיוב. לקוח שמדבר בחיוב עליכם ישמח גם לתת הפניה אם יתבקש.
השיבו והחמיאו ללקוח על הפגישה הנעימה, על כך שבחר בכם ונתן בכם אמונו. כשמחמיאים למישהו, נחה עליו הרוח והוא נעתר לבקשות.

לאחר חלוקת מחמאות הדדית – הוכשר הזמן לבקש את ההפניות. סביר להניח שהבקשה תגרום ללקוח לומר "אני אחשוב על משהו ואצור איתך קשר..." (והרי אנחנו יודעים שגדולים הסיכויים שלא יזכור לעשות זאת). לכן, חשוב לגרום ללקוח לחשוב על אדם ספציפי, בדרך כלל אחד שמתאים לתחומי עיסוקו או תחומי העניין שלו. למשל: "אני עובד עכשיו עם עורכי דין" או "חבר ממועדון הגולף שאתה משחק בו". באופן זה תגרמו ללקוח לחשוב על אדם ספציפי. אל תהססו לבקש בזמן אמת את הטלפון של המופנה ושל עוד שניים לפחות.

על מנת "לבשל" את ההפניה, אמרו ללקוח שאינכם מתכוונים להתקשר להפניה בשבוע הקרוב. בקשו ממנו שיתקשר למופנה, ושיספר עליכם. שיכין אותו לקראת השיחה. באופן זה, כאשר תתקשרו לאותו אדם, הוא כבר יכיר את שמכם ואף יצפה לשיחה.
שערו בנפשכם שמכל לקוח שאתם פוגשים במהלך השבוע, הייתם מבקשים שלוש הפניות. (מקסימום יגיד "בסדר"). תארו לכם כמה הפניות היו לכם מידי שבוע, וכמה עסקאות חדשות מדי יום.

צינור החמצן של העסק שלכם הוא ההפניות העסקיות שאתם אוספים מידי יום, וזה אפילו לא עלה לכם שקל.

בהצלחה.

* הכותב הינו מאמן עסקי, יועץ ארגוני ומגשר, מומחה בהעברת עסקים משפחתיים מדור לדור

** המאמר פורסם במגזין עדיף - מרץ 2020.
 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית