שם משתמש
סיסמא
יואב שחם / צילום: Lynn Counio
 
לוח אירועים
"הבינה המלאכותית מאפשרת חיתום מותאם יותר לאדם שהוא חלק מהרבה מאוד קבוצות"
יואב שחם, מנכ"ל ומייסד שותף של חברת ביטוח החיים Sproutt, מספר על מודל ניתוח ההתנהגויות של החברה שנועד להעניק ללקוחותיה תנאים טובים יותר בפוליסה שחם גם מסביר מדוע החברה פונה לשוק האמריקאי ואינה מכוונת
18/03/2020 10:23
היזם יואב שחם, שבעבר מכר את חברת קונטרה ב-150 מיליון דולר, פועל כעת בתחום הביטוחים עם Sproutt (ספראוט), חברת אינשורטק חדשה המציעה דור חדש של ביטוחי חיים לצרכנים האמריקאים אשר שומרים על אורח חיים בריא.
לאחר מכירת קונטרה, החליט שחם יחד עם שותפיו, אסף הנקין ואיתי ברינקר, לקחת את הידע והניסיון שצברו בחיזוי התנהגויות אנושיות באמצעות ניתוח נתונים דיגיטליים, ולהקים חברת סטארט-אפ חדשה בתחום טכנולוגיית ביטוחי החיים, תוך פניה לשוק האמריקאי המגלגל כ-130מיליארד דולר בשנה. המוצר החדש שהציעו נועד לשמש אלטרנטיבה בשוק ביטוחי החיים ללקוחות שכאמור דואגים לעצמם ושומרים על אורח חיים בריא.

"המערכת של Sproutt מנתחת את התנהגויות הלקוח באמצעות טכנולוגיית בינה מלאכותית, מספקת לו תנאים טובים יותר בפוליסת ביטוחי החיים ואף מעניקה ייעוץ אישי כיצד לחיות את חייו בצורה טובה יותר", מציין שחם, מייסד שותף ומנכ"ל Sproutt. שחם מוסיף: "איכות החיים מנותחת על בסיס חמישה קריטריונים - פעילות, איזון, קהילה, תזונה ושינה, המשמשים להערכת, הנחיית ותגמול הלקוחות באמצעות מציאת המוצר הטוב ביותר לביטוח חיים".

שחם מסביר על היתרון שבמעקב אחר התנהגויות אנושיות לעולם הביטוח באופן כללי ולעולם ביטוחי החיים והבריאות בפרט. את ההסבר הוא מתחיל בשורשים של עולם הביטוח בשוק האמריקאי. "עולם הביטוח נולד שם בקרב נשים ששלחו את הבעלים שלהן למלחמה. לכולם אז היה סיכוי זהה למות וכל אחד שילם אותו דבר וקיבל אותו דבר. זה היה סוג של משהו שוויוני קהילתי, מעין קואופרטיב כמו אגד של פעם. מדובר על המאה ה-19. כך נולד ביטוח החיים, מתוך ערבות הדדית".

לדבריו, עם השנים חל שינוי. "חברות הביטוח אמרו דבר מאוד פשוט: ישנם אנשים שההתנהגויות שלהם יותר מסוכנות, למשל כאלה שמעשנים או כאלה שמשמינים ולכן יש להוסיף להם פרמיה יקרה יותר כי הסיכון שלהם יותר גבוה". אלא שלא היה די בכך, וכאן נכנס לתמונה ניתוח ההתנהגויות. שחם: "מה שהן לא עשו במהלך השנים - זה לזהות התנהגויות חיוביות של אנשים, שמורידות מהסיכון הממוצע שלהם, כגון אדם שאוכל אוכל טבעוני או אדם ששומר על פעילות גופנית של 180 דקות בשבוע. התנהגויות כאלה שקל יותר לנטר אותן, מאפשרות להציע ללקוחות ביטוח חיים עם פוליסה יותר זולה ומוצר יותר אטרקטיבי".
שחם מסכם את ההתפתחות שחלה בתחום ביטוח החיים: "חברת ביטוח החיים החלה מסיכון ממוצע שהיה דומה לכולם, התפתחה במשך 150 שנה מתוספת פרמיה בשל התנהגויות לא חיוביות, אבל מה שהיא לא עשתה, זה להוריד את מחיר הפרמיה בעקבות התנהגויות חיוביות כמו שיש באלמנטר כשנהג זהיר משלם פחות. בעולמות ביטוח החיים כמעט ולא ראינו כניסה כזו, בטח שלא בשוק האמריקאי וזה היתרון של היכולות האלה".

כיצד מודדים אורח חיים בריא באופן אופטימלי?
"פיתחנו טכנולוגיה שנקראת גאיה. אתה עובר שאלון שבו חמישה פרמטרים – עולם של סוגי פעילויות שונים, עולם של סוג התזונה שלך. עולם שלישי הם השינה והסטרס - כי אדם שלא ישן טוב או נמצא במתח יש לכך השפעות בעיקר על אנשים שחיים בעיר. העולם הרביעי הוא עולם רגשי. למשל בקהילות מאוד דתיות שחיי הקהילה מאוד חזקים. בעולם הזה לאו דווקא הפעילות הגופנית גורמת להאריך חיים, אלא בין אם אתה הולך לכנסיה ביום ראשון או לבית כנסת או שיש לך משפחה מאוד גדולה. הדבר החמישי הוא שקלול של הארבעה הראשונים".

על ההליך שעובר המועמד לביטוח: "אדם שמגיע אלינו לאתר עובר תהליך הערכה, ולפי זה ניתן לזהות אם אפשר להפנות אותו לנתיב של ביטוח חיים עם חיתום מהיר אוטומטי או אם התנאים שלו לא מאוד טובים, והוא צריך לעשות ביטוח כמו פעם".
שחם מציין כי בארה"ב יש 10 מיליון אנשים שקונים מדי שנה פוליסות ביטוח חיים חדשות, לא דרך העבודה, ו-25% מהאנשים חיים באורח חיים יותר בריא מהממוצע. "לכל האנשים האלה אנחנו באים עם מוצר שאם הם באמת חיים יותר בריא והם זכאים לעבור חיתום ביטוח חיים מהיר, הם יכולים לקבל בתוך חצי שעה את החיתום ולא בתוך שלושה חודשים.
כחברת ביטוח, בממוצע אלה נתונים חדשים. על הממוצע של הפרמיה שהלקוחות שלנו משלמים כמו הממוצע האמריקאי הם מקבלים פי 1.8 יותר סכום ביטוח חיים. כלומר, בעבור אותה פרמיה הלקוחות שלנו מקבלים כמעט פי שניים יותר. אתה חי באורח חיים טבעוני, אז לפחות תשלם פחות".

כיצד מחליטים מה מבין חמשת הפרמטרים שאתם בודקים - פעילות, איזון, קהילה, תזונה ושינה – הינו בעל משקל רב יותר?
"התשובה מתחלקת לשניים. המועמד המידי צפוי להתקבל על סמך השאלות האלה ומחקרים אקטואריים. זו החלטה ביטוחית אם לאפשר למישהו לגשת לחיתום מהיר או לא. באשר למחר, אנחנו בעצם מסתכלים על לייצר משפחות של מוצרים שלנו שאותם פרמטרים יילקחו בחשבון בחיתום. ברמת החזון הגדול של החברה, אם בכל ביטוחי החיים שנמצאים היום בעולם יש סעיף שמייקר את הביטוח אם אתה מעשן, אנחנו מפתחים אינדקס שאם אדם קיבל בו ציון גבוה, הוא יקבל הנחה גבוהה יותר. 10 שנים או 5 שנים מהיום - לשם הולכים".

שחם מוסיף כי מכיוון שאלו מוצרים רגולטוריים, ישנו תהליך כלשהו שצריך לעבור. "אנחנו בתוך התהליך עם מבטחי המשנה הגדולים בעולם, במטרה לראות איך מגדירים אותם ואיך אפשר כמה שיותר מהר להוציא מוצרים לשוק שיעשו אינטגרציה של אותם נתונים".

הקשר בין הצעות ביטוח להתנהגויות של אנשים אחרים
הבינה המלאכותית הופכת לכלי יעיל ומרכזי בעולמות שונים, ובכלל זה אינה פוסחת על עולם הביטוח. שחם מסביר כיצד באמצעות בינה מלאכותית חברות יכולות להתאים תנאים בצורה אישית, גם בחוויית הלקוח וגם בתנאי הפוליסה והתמחור. "זו בעצם הכותרת – ה-AI מגיעה לביטוח. תחשוב על מוצר שהוא לא ביטוח. למשל ספר באמזון. ברור שאפשר לאפיין לקוח מסוים מדוע יעניין אותו ספר כזה ולא אחר. הדרך שבה בינה מלאכותית עובדת היא שכל אדם הוא חלק מהרבה מאוד קבוצות וכך אפשר לעשות את החיתוך מותאם יותר.

"בעולמות ביטוח החיים, כאשר האקטואריה של המוצר היא נגזרת של ההתנהגויות השונות של אותו אדם, אז אפשר להתאים פוליסה לאדם עם אורח חיים מסוים. למשל, אנשים שעושים יוגה, זה מעיד על אורח חיים. הם בדרך כלל גם טבעונים. לצורך ההמחשה, אדם שהוא יוגיסט וטבעוני - מתברר שזה נכון ב-80% אם הוא מגיע מתל אביב וב-40% נכון אם הוא מגיע מחיפה. אם זה אישה אז זה 90% ואם זה גבר אז 30%. ברמת ה-AI המספרים האלה אומרים שההצעות שיוגשו לאותם אנשים בנויות על סמך התנהגויות אחרות של אנשים אחרים. ביטוח חיים יהיה תפור טוב מאוד לאורח חייך על סמך ההתנהגויות השונות שאתה משתייך אליהן.

"בגלל הרקע שלנו כחברה שמכרה חברה של ביג דאטה ב-150 מיליון דולר לפני ארבע שנים – אצלנו במערכת אנחנו יודעים לתפור 360 מעלות של התנהגות בני אדם באופן שהופך את התגובה להתנהגות שלהם בצורה מאוד מדויקת. קח את זה למוצר כמו ביטוח חיים שחוזה לגבי כל אדם אם הוא ימשיך להתנהג אותו דבר חמש שנים קדימה ולכן אפשר לתת לו עוד הנחה, כי הסיכוי לכך יותר גבוה".

שיוך אדם לקבוצה מוביל לשאלה, האם יש הבדלים בין מבוטחים באזורים עירוניים לכפריים (פריפריה)?
"ברמה החקיקתית אסור שתהיה אפליה. בארצות הבריות בחינת התנהגות על סמך ממוצע של חתך מסוים היא מאוד מעניינת ולגיטימית. לצורך העניין, יהיו שכונות מסוימות בערים עם מצב סוציואקונומי יותר גבוה ואז גם תהיה לאוכלוסייה שם נטייה בדרך כלל לאורח חיים יותר בריא, וכך לקבל כיסוי יותר גבוה כי זו אוכלוסייה ששומרת על חייה, לעומת זאת, יהיו שכונות סלאמס באותה עיר והמצב יהיה הפוך. האוכלוסייה שמחוץ העיר היא באמצע".

פעילות בישראל לא, שיתופי פעולה אסטרטגיים כן
שחם מסביר מדוע Sproutt פועלת בשוק האמריקאי ומשיב לגבי כניסה לפעילות בישראל: "השוק האמריקאי הוא גדול ואנחנו מכירים אותו. מכאן גם התשובה לגבי ישראל. אנחנו לא מכוונים לישראל, אבל כן מסתכלים על שותפויות אסטרטגיות עם חברות ביטוח מקומיות. באינשורטק אלו חברות חיות. כולנו זזים בעולמות מקבילים".

היכן נמצא שוק האינשורטק הישראלי ביחס לשוק העולמי?
"אני חושב שיש מצב מצחיק. החברות המובילות בעולם באינשורטק יוצאות מישראל, אבל השוק הישראלי חי בעולם הישן. מצב השוק בארץ שונה משווקים אחרים שבהם יש הרבה יותר שחקנים. גם בתוך החברות האלה, עולם ביטוח החיים הוא קצת אחרי ביטוחי הרכב. ישנן יוזמות שונות, למשל ביטוח נסיעה על פי נסועה או על פי התנהגות כביש. זה יגיע לעולם החדש. זו לא שאלה של האם אלא של מתי. פלטפורמה כמו שלנו חייבת לשחק מול מאות מיליונים. זאת לעומת השוק הישראלי שהוא קטן יחסית".

מה עוד נראה בעתיד בתחום החדשנות והביטוח?
"זו שאלה פילוסופית. בסופו של יום, הביטוח נועד לתת ערבות הדדית כדי שבני האדם יוכלו להתקדם, בין אם זה בעולמות ביטוח החיים או ביטוח האניות - היכן שנולד בלוידס. אבל צריכה להיות לזה מטרה – אם המדינה קובעת מדיניות לתת ביטוח במחיר אחיד לכולם, זו מדיניות. ברמה העקרונית אפשר היה לקבע את תמחור המוצר על פי הטכנולוגיה. למשל, הנהגים של wolt - האם כשהם נוסעים בפקקים בעיר, יש להם סיכון יותר גבוה מאשר שהם נוהגים בלילה או בכפר? אתה יכול לקחת את זה מאוד חזק פנימה עד כמה אפשר להשתמש בדאטה".

מה עוד אפשר לצפות לראות בחדשנות בביטוח?
"גם הפתרון שאנחנו בנינו הוא סוג של קופסה שחורה שאתה צריך להגדיר בה איזה סוג ביטוח אתה רוצה למכור ואיזה סוגי דאטה רלוונטיים לאנשים יעניינו אותך, כדי להשפיע על ההחלטה איזה ביטוח למכור.

"בעולמות ביטוח החיים יש את ביטוח אבדן כושר עבודה של ישראל שהוא דרך העבודה, ובארה"ב זה פרטי. יש שם מוצרי ביטוח שונים שמכסים סיכונים שונים, אבל בסופו של דבר הם מגיבים להתנהגות של בני אדם. אז אני מאמין שגם בארץ יכולות כמו שתיארנו קודם שיש לנו, יכולות להשפיע על ביטוחי הבריאות, אבל זה הופך ליותר מורכב. לכן אנחנו מתחילים עם משהו פשוט, אבל ככל שדברים יתקדמו אפשר יהיה לקחת את זה לעולמות ביטוח מקבילים ונשבור את מה שקיים בביטוחי הבריאות – שזה בעצם סיילו, שבו המבטחים חיים בנפרד אחד מהשני ולא לומדים אחד מהשני".

* הריאיון פורסם במגזין עדיף - מרץ 2020
 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית