שם משתמש
סיסמא
שי סלומון / צילום: עופר חג'יוב
 
לוח אירועים
"קיבלתי לידי אתגר משמעותי. זהו תפקיד בכיר שיש בו נגיעות לכל פעילויות בית ההשקעות"
"העבודה הצמודה עם מערכי ההפצה מול סוכני הביטוח וההפצה הבנקאית מחייבים אותנו לעמוד בסטנדרט גבוה ללא פשרות" | ריאיון עם שי סלומון, סמנכ"ל מכירות ושיווק בהלמן-אלדובי בית השקעות
23/03/2020 11:24


בתפקידך הקודם היית סמנכ"ל השיווק והפרסום של חברת הגמל, ובחצי השנה האחרונה אתה סמנכ"ל מכירות ושיווק של כל בית ההשקעות. מה ההבדלים מבחינת היקף ומהות העבודה?

"השינוי המשמעותי הוא בהיקפי האחריות והפעילות ובנקודת המבט המחייבת ראייה הוליסטית וסינרגטית על כלל פעילות בית ההשקעות, ולא רק פעילות חברת הגמל. האחריות על השיווק והפרסום בחברת הגמל הייתה בעיקר עבודת מטה משמעותית ורבת עשייה ובכלל זה ניהול האסטרטגיה השיווקית והמיתוגית, ויצירת הזדמנויות מכירה של מוצרי החברה.

"תפקיד סמנכ"ל השיווק והמכירות של כל בית ההשקעות, ובכלל זה קבלת האחריות לא רק על השיווק אלא גם על המכירות, הוא תפקיד חדש בקבוצה, תפקיד מאתגר שנועד לסנכרן בצורה רוחבית את כלל פעולות השיווק והמכירות ובכלל זה החיסכון ארוך טווח, ההשקעות המתקדמות ופעילויות נוספות. התפקיד החדש מתכלל בין הגורמים האמונים על יצור הזדמנויות המכירה והאסטרטגיה לאנשי המכירות שנמצאים בשטח מול הלקוחות. סינרגיה זו תאפשר לנהל באופן מדויק את עבודת השיווק ולמקסם אותה לטובת צרכי החברה, ערוצי ההפצה ואנשי המכירות שמשתמשים בה ביום יום, זאת כמובן על מנת להשיג את היעדים שיובילו את החברה להמשך צמיחה כפי שנהנתה בשנים האחרונות.

"אתגר נוסף הוא בתחום האחריות בניהול מערך גדול יותר של עובדים. תפקיד סמנכ"ל השיווק והמכירות של כל בית ההשקעות כולל אחריות ושיתוף פעולה לא רק עם מערך השיווק אלא גם עם מערך המכירות המונה עשרות עובדים, לצד ערוצי ההפצה בארגון לרבות הפצה ישירה, הפצה בנקאית ועבודה מול סוכני ביטוח ופמילי אופיס. שינוי זה מהווה, מבחינתי, אתגר מעניין ואחריות גדולה".

אילו תכונות נדרשות מאיש מכירות ושיווק בעולם של חיסכון פנסיוני?
"למרות שלעיתים נוהגים לאחד בין שני התפקידים, קיים הבדל מהותי בין אנשי השיווק לאנשי המכירות. אנשי שיווק הם בעלי ראייה אסטרטגית וקריאטיבית ויכולת אינטגרטיבית של ניהול תקציב, ניהול ספקים, יכולות מו"מ ויכולת לעשות שימוש בכלים העדכניים ביותר בתחום. אנשי המכירות חייבים להיות אנשים של אנשים, שירותיים ומכירתיים באותה המידה, ורבליות מעולה והבנה עסקית מעמיקה. בשוק ההון אנשי המכירות חייבים להכיר היטב את עולם ההשקעות והפנסיה ולפעול תחת הרישיונות הנדרשים של משרד האוצר והרשות לניירות ערך.
"מבחינתי, סוד ההצלחה בתפקיד החדש יהיה לשלב בין התכונות של שני העולמות הללו".

כיצד בא לידי ביטוי המיקוד של התפקיד במוצרי חיסכון ארוך טווח?
"בהלמן-אלדובי החלק המהותי בעשייה הינו בעולמות הגמל והפנסיה, כאשר השיווק והמכירות נעשים גם מול המגזר העסקי, קרי פעילות מול מעסיקים, וגם מול עמיתים פרטיים. זאת במקביל לעבודה צמודה עם מערכי ההפצה מול סוכני הביטוח וההפצה הבנקאית המחייבים אותנו לעמוד בסטנדרט גבוה ללא פשרות כדי לייצר ולהעמיק את שיתופי הפעולה מולם ולוודא כי הלקוחות שלהם נמצאים בטיפולו של הגוף הטוב ביותר עבורם. לכל אחד מהמגזרים הללו צרכים אחרים וכל אחד מהם מחייב מיקוד שיווקי אחר. החכמה היא לדעת להעניק לכל אחד מהם מענה ספציפי ומדויק. בכך אני מתכוון להתמקד".

קמפיין 'הפנסיה של כחלון'

היית אחראי על הקמפיין "הפנסיה של כחלון" – מהלך שזכה בתחרות ההשקה המנצחת של השנה. האם גם בתפקידך הנוכחי תמשיך לפעול בתחום?
"לשמחתי, הקמפיין האחרון שהובלנו, 'הפנסיה של כחלון', השיג תוצאות טובות מעל ומעבר למצופה ברמת המודעות לבית ההשקעות ולקרן הפנסיה בקרב לקוחות פרטיים, המגזר העסקי ואנשי מקצוע בתחום. דבר זה בא לידי ביטוי ישיר בתוצאות העסקיות והגיוסים שרשמה קרן הפנסיה של הלמן-אלדובי בשנת 2019, ובכלל זה בהעברות מהמתחרים.
"כמי שהיה אמון על ניהול הקמפיין ותוך החשיבה כי נכון מאוד לחבר בין ערוץ השיווק והמכירות, אמשיך לדאוג לייצר מהלכי שיווק אפקטיביים גם בשנים הבאות, תוך שימת דגש לסינרגיה עם ערוצי ההפצה השונים בדגש על סוכני הביטוח והפנסיוני ששותפים איתנו להצלחה. השנה יצרנו נבחרת סוכנים שתזכה לקבל מאיתנו תשומת לב מיוחדת ברמה קריאטיבית מעניינת לא פחות מהמהלך של 'הפנסיה של כחלון'".

איך תסכם עד כה את תקופת כהונתך בתפקיד – באופן אישי ומבחינת בית ההשקעות?
"אין ספק כי קיבלתי לידי אתגר משמעותי. במהלך 8 השנים האחרונות פעלתי במספר תפקידים בעולם השיווק והמכירות בהלמן-אלדובי, מה שעזר לי להיות בטוח כי אני ערוך ומוכן לאתגר החדש.
"כמו כל כניסה לתפקיד, את התקופה הראשונה אני מתכוון להקדיש להקשבה ולבניית אסטרטגיה הכוללת את 'האני מאמין' המקצועי שלי כדי להביא שיפור. אני מודה לחברים, העובדים והמנהלים באגף השיווק והמכירות בהלמן-אלדובי שקיבלו אותי בזרועות פתוחות ויחד עוזרים לי בכניסה חלקה לתפקיד. בנוסף, עצם הבעת האמון מרמי דרור, מנכ"ל בית ההשקעות, איתי ברדה המנכ"ל היוצא של חברת הגמל והפנסיה ושני בלו-הרפניסט המנכ"לית הנכנסת של חברת הגמל והפנסיה מייצרת אצלי גאווה וסיפוק, אני סמוך ובטוח כי שיתוף הפעולה איתם יאפשר לאגף החדש בכלל, ולי בפרט, לעמוד בציפיות".

מהם היעדים שהצבת לעצמך בצד המקצועי בטווח הקצר והטווח הארוך יותר?
"במהלך השנים האחרונות התנסיתי במגוון רחב של תפקידים ולמדתי כי בכל תפקיד חדש מומלץ תחילה להקשיב בצניעות ובכבוד למי שהובילו את האגף לפני ולאנשי הצוות, ללמוד את המתרחש, את הצרכים וה-DNA של הגוף ורק לאחר מכן להתחיל להטמיע את האסטרטגיה והתרבות אותה אני גיבשתי. כעת אני נמצא לקראת סיום 'השלב של הטווח הקצר' ואני יכול להרגיש סמוך ובטוח שיצרנו אסטרטגיה נכונה ל-2020 תוך הצבת יעדים ברורים. עכשיו, בטווח הארוך, נשאר לנו להטמיע אותה וליישם אותה ברמת המכירות, המטרות והיעדים הכמותיים והמדידים וביניהם המשך העמקת שיתוף הפעולה בעבודה מול סוכני הביטוח הפנסיוניים ושיפור יכולות המכירה בהפצה הישירה תוך מיקוד במוצרי הדגל של בית ההשקעות שבינהם מסלולי מחקי המדד בגמל וההשתלמות ושתי הקרנות האלטרנטיביות שאנו מנהלים 'הלמן אלדובי P2P' ו'הלמן אלדובי התחדשות עירונית', לצד העמקת פעילות במעסיקים שבחרו בנו כפנסיית ברירת מחדל. אני בטוח כי בניהול נכון ומקצועי נשיג אותם.

"בגזרת השיווק נמשיך להשקיע ולמצב את הלמן-אלדובי כגוף מוביל ומתקדם, נחזק את המודעות לעולם ההשקעות המתקדמות (אלטרנטיביות) לצד המשך השקעה במיתוג קרן הפנסיה המשתלמת בישראל. נעמיק בעבודת השיווק הדיגיטלי ונמשיך לייצר תוכן ומידע רב לטובת העמיתים ולטובת המשך מיצובו של בית ההשקעות כגוף מקצועי ומוביל".

האם אופי התפקיד מאפשר לקחת אותו לתחומים נוספים, במטרה להמשיך לפתח אותו?
"בוודאי. זהו תפקיד בכיר שיש בו נגיעות לכל פעילויות בית ההשקעות. להשקפתי, האדם עושה את התפקיד, ולא ההגדרה. אני בהחלט מתכוון לתרום מניסיוני ומיכולתי, ולקחת חלק פעיל בכל המשימות והאתגרים שבית ההשקעות מתמודד איתם לאורך השנה גם אלו שלא קשורים ישירות להגדרה של 'שיווק ומכירות', למשל אנו שואפים להתמקד השנה בשיפור חוויית הלקוח, לשים את הלקוח במרכז ולפתח לו יותר חוויות דיגיטליות קלות ומעצימות על מנת להגדיל את שביעות רצונם של לקוחותינו".

"החדרה והקמה של מוצר חדש הינו אתגר גדול ותהליך מורכב מאוד"

היית שותף בתכנון וייזום של מוצרים פיננסים חדשים, החדרתם לשוק והגדלת מכירות. באילו מוצרים מדובר?
"לפני כשנתיים יצרנו והקמנו את התחום של ההשקעות המתקדמות בבית ההשקעות - זרוע הניהול וההפצה של השקעות אלטרנטיביות והנגשתן לציבור הרחב. במהלך שנתיים אלו הקמנו שתי קרנות: 'הלמן אלדובי P2P' ו'הלמן אלדובי התחדשות עירונית' ואנו עמלים על הקמת הקרן השלישית.
"לשמחתי, הקרנות הללו צמחו בקצב גבוה, כאשר קרן ה-P2P שלנו עברה את 600 מיליון השקלים נכסים מנוהלים, והתחדשות עירונית גייסה, בשתי הנפקות בלבד, למעלה מ-120 מיליון שקלים. אין ספק שהחדרה והקמה של מוצר חדש בעולם הפיננסי הינו אתגר גדול ותהליך מורכב מאוד. אגב, זו הסיבה שגם אצל המתחרים לא רואים השקות של מוצרים חדשים בתדירות גבוהה. אני שמח שהצלחנו להנגיש לציבור את התועלות שבמוצר והדבר בא לידי ביטוי בהיקפי הגיוס ובביקושים הגואים".

היכן תציב את המכירות והשיווק בזירת המאבק שבין חברות הגמל והפנסיה השונות?
"תחום הגמל והחיסכון ארוך הטווח הוא עצום וצפוי לצמוח דרמטית עוד יותר בשנים הבאות. לתפיסתי, לכל אחת מהחברות בתחום יש מקום. האתגר הוא לייצר בידול בינך ולבין המתחרים, להביא את הציבור ואנשי המקצוע להבין את היתרונות שלך כגוף למול השוק ולעשות זאת תוך קריאטיביות שמעוררת תשומת לב.
"אנו נמשיך גם השנה לקדם ולהוביל את פנסיית ברירת המחדל תחת היתרונות הברורים שלנו כקרן הפנסיה המשתלמת ביותר לצד שירות מעולה למעסיקים ולעובדים. בנוסף, בעולם הגמל, ההשתלמות והגמל להשקעה יש לנו מסלולים ייחודיים מחקי מדד בהובלת מסלול מחקה מדד SP500 שזכה לביקושים גבוהים במהלך 2019. הציבור ואנשי המקצוע (סוכנים ויועצים) מבינים את הערך של פיזור בתיק הפנסיוני. לכן שמנו לעצמנו למטרה לייצר עבורם תמהיל של מעקב אחרי מדדים מובילים לצד ניהול השקעות אקטיבי. זהו שילוב אופטימלי לדעתנו ולכן נמשיך לקדם גם השנה את המסלולים מחקי המדד".

אילו מוצרים חדשים של הלמן-אלדובי צפויים לצאת ב-2020?
"כאמור, בימים אלו אנו מקדמים את הקמתה של קרן השקעות חדשה שתושק במהלך 2020 לצד הקמת מסלולים מחקי מדד נוספים והכנסתם לקרן הפנסיה שלנו".

הריאיון פורסם במגזין עדיף - מרץ 2020.
 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית