שם משתמש
סיסמא
אייל פז
כתבות נוספות בתחום
חברות קשורות
לשכת סוכני הביטוח בישראל
 
לוח אירועים
"האזרח מרוויח תחרות והורדת מחירים, אבל בתחרות טמונה גם הסכנה של חוסר ליווי מקצועי"
אייל פז, יו"ר הוועדה הפנסיונית בלשכת סוכני הביטוח, ממליץ לסוכנים להתמקד במתן שירות ולאו דווקא לחפש מכירה חדשה "מגמת הפמילי אופיס תלך ותתחזק. אם נסתכל על תכנון לפרישה נראה כי זהו תחום מורכב ורחב מאוד,
"התחרות חסרת הרסן בשוק הפנסיוני כפי שאנו עדים לה היום היא סיכון גבוה מאוד לאזרח, שמותקף בהצעות שיווקיות-מכירתיות מכל עבר", מזהיר אייל פז, יו"ר הוועדה הפנסיונית בלשכת סוכני הביטוח. "התחרות החריפה משפיעה על כל השוק, הן בהיבט של היצרנים, הן בהיבט של ערוצי ההפצה והן בהיבט של הציבור.

לדבריו, ברגע שמתח הרווחים מתחיל לרדת, נוצרים מאבקי כוח בין ערוצי ההפצה. "האזרח אמנם מרוויח תחרות והורדת מחירים, אבל בראיה של כלל השוק, בתחרות זו גם טמונה הסכנה של חוסר ליווי מקצועי עבורו. הפיקוח על הביטוח מוביל מהלכים אשר ישאירו חלק גדול מהציבור ללא ליווי מקצועי כפי שהוא נהנה היום מסוכן הביטוח, וישאיר אותו חשוף מול היצרנים, כאשר להם כוח עדיף עליו, בעיקר בעת מימוש זכויות ותביעות", מסביר פז.

האם אתה מזהה יותר "סקרנות" והבנה בציבור הרחב לנושא הפנסיה מאשר לפני 3 ו-5 שנים?
"לא יודע אם הייתי משתמש במילה סקרנות, אבל רמת המודעות הרבה יותר גבוהה. יחד עם זאת, המוצרים הפכו להרבה יותר מורכבים ומתוחכמים ולכן לאזרח שמנסה לעמוד ישירות מול היצרן אין סיכוי להבין לעומק מה התועלות ומה החסרונות של התכניות השונות.

אנחנו בפתחו של הכנס המשולש. כיצד אתה רואה את השילוב בין שלושת התחומים – חיים-פנסיוני-פיננסי?
"הקו המוביל בכנס הינו שילוב או היכולת לשלב בין שלוש דיסציפלינות - הפנסיה, הפיננסים והסיכונים. מאחר שיש בלשכת סוכני הביטוח סוכנים הפועלים בכל הקשת הזו, וחלקם מתמחים בתחום אחד ומוותרים על האחרים, החלטנו לתת ראייה יותר מקיפה על הצורך בידע מקצועי המשלב את שלושת התחומים.
"הסיבה לכך היא השינויים שמתרחשים בשוק בשנים האחרונות ולמעשה מסכנים במידה ניכרת את פרנסתו של סוכן אשר נשען על רגל אחת או תחום אחד בלבד. מתוך ראייה יותר הוליסטית, לסוכן שידע לשלב את כל הדיסציפלינות יהיה קל יותר להתמודד עם השינויים, וכמובן תהיה לו היכולת להציע ערך מתמשך בליווי ושירות בתחומים רבים, ולאורך זמן.
"הנושא בהחלט קשור למגמה שתלך ותתחזק סביב הפמילי אופיס. אם נסתכל על תכנון לפרישה נראה כי זהו תחום מורכב ורחב מאוד, ומהווה כבר היום צומת דרכים חשובה מאוד ללקוח. סוכן מקצועי ובעל ניסיון בתחום הפנסיוני יכול בהחלט להתמקצע בתחום זה ואף יקבל סיפוק רב מעבודתו, כי הוא מביא ערך ממשי ומידי ללקוח.
"בנוסף, צומת דרכים זו לאזרח הינה בעלת חשיבות גם בעיני רשות שוק ההון, ויש ביקוש רב לאנשי מקצוע שידעו לשלב את התחום הפנסיוני, הפיננסים והסיכונים הקשורים לגיל השלישי.

הממונה על שוק ההון, ד"ר משה ברקת, הודיע כי אכן בכוונתו לחייב מעסיקים גדולים בייעוץ פרישה לעובדים שלהם. עד כמה הייעוץ הזה קרדינלי לעובד ועד כמה הסוכנים מבינים זאת?
"ייעוץ לפרישה הוא תחום שהצורך בו הלך ועלה בשנים האחרונות. רואים את זה בהרשמה לקורסים ולסדנאות הפרטיות וגם במכללה לביטוח. בנוסף, יש המון פניות מהשטח, מהלקוחות, שמחפשים תשובות בנקודה שהם יוצאים לגיל פרישה.
"במקרים רבים אזרח שניגש לפקיד השומה מפסיד עשרות אלפי שקלים שהיו יכולים להישאר אצלו בכיס, אם היה משתמש בליווי וייעוץ מקצועי. גם הרשות יודעת זאת, וכיום עובדת על פרויקט שיאפשר לכל אזרח לקבל נתונים לגבי זכויות והטבות המס המגיעות לו בעת פרישה.
"בצד של נותני השירות גדלה המגמה של התמקצעות בתחום מול הצורך הקיים. יש מעסיקים, ולא מעט, בעיקר הגדולים, שכבר הכירו באחריותם בעת פרישת עובד שעבד אצלם 10, 15 ו-30 שנה, להגנת הזכויות שלו והצורך בטיפול מקצועי".

אם בעיית האכ"ע בביטוחי המנהלים לא תיפתר, רוב החיסכון במוצר הזה יוחלף
עבור פז מדובר בכנס שנתי ראשון כראש הוועדה הפנסיונית של לשכת סוכני הביטוח. זו הזדמנות לשמוע מהן המלצותיו לסוכנים בעולם החדש, כיו"ר הוועדה.
"ההמלצה היא בראש ובראשונה כל הזמן לרכוש ידע חדש בתחומים בעלי סינרגיה לפעילותם. ידע ומקצועיות, כמו בכל תחום, מאפשרים יתרון והינם בעלי ערך רב ללקוח. דבר נוסף הינו שינוי התפיסה - אצל הסוכן וגם בפעילותו מול הלקוח, להציג באופן מוחשי את הערך שהסוכן מעניק למבוטח. זה תהליך ארוך טווח.
"מעבר להתמקצעות, הסוכן צריך ליזום הרבה יותר נקודות מפגש של שירות, הן באמצעים טכנולוגיים והן באמצעות קשר רציף. כלומר, במקום לחפש מכירה חדשה של מוצר, על הסוכן להתמקד במתן שירות".

ראינו לאחרונה ניסיונות של חברות הביטוח להחיות את ביטוח המנהלים. מנורה מבטחים, עם קרן הפנסיה הגדולה ביותר, מאחדת את העמלה בשיווק ביטוח מנהלים וקרן פנסיה, ומגדל, עם תיק הביטוח הגדול, מוזילה את דמי הניהול במוצר הביטוחי. כיצד אתה רואה את המוצר ואת הניסיונות להחיותו?
"רוב 'המשחק' במוצר החדש בביטוחי המנהלים הינו סביב נושא דמי הניהול. אף חברה לא פתרה את הבעיה העיקרית של פוליסות המנהלים, שהיא חוסר היכולת לתת כיסוי מלא לאבדן כושר עבודה עד לגיל מאוחר במסגרת התקציב למעסיק ולעובד. כל עוד נושא זה לא יטופל מול הפיקוח, שיווק ביטוח מנהלים במתכונת הקיימת הינו בעייתי, ולרוב חיסכון פנסיוני במתכונת זו כנראה יוחלף בעתיד".

כיצד אתה רואה את הפעילות של הסוכנים הקטנים אל מול המעסיקים? האם עולם המעסיקים הולך לכיוון של מנהלי הסדרים ופעילות מולם של קרנות הפנסיה בלבד, או שיש עוד מקום לסוכנים קטנים?

"ברגע שבוצעה הפרדה בין הגורם המתפעל לבין הייעוץ והליווי, סוכן מקצועי יכול לטפל בעובדי מעסיק גדול ולהתחרות, הן באיכות והן בשירות, מול מנהלי ההסדרים. למעשה הטכנולוגיה, יחד עם ההפרדה הזו, פתחה את הדלת ומאפשרת תחרות על מעסיקים גדולים. התחרות גם מאפשרת לסוכן "קטן" להציע תנאים זהים ואפילו טובים יותר מול מנהלי ההסדרים, להם תקורות תפעול הרבה יותר יקרות וגדולות".

* הריאיון התפרסם במגזין עדיף - מרץ 2020
 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית