שם משתמש
סיסמא
חברות קשורות
גיליה משולם ייעוץ ארגוני
 
לוח אירועים
לא רק מכירות: ההזדמנות שלכם לחיזוק השירות
סוכן שישמור על קשר ויטפח את מבוטחיו עכשיו, בעזרה מקצועית, ובהקשבה, יוכל לקצור פירות מאוחר יותר, כשהמגפה תחלוף ונחזור לחיים אחרים
משק כנפי פרפר בסין המחולל סערה בברזיל לכאורה....
בשלהי שנת 2019 "קיבלנו מתנה" מסין. אם תרצו – את משק כנפי הפרפר, או בפשטות את נגיף הקורונה.
ההסברים, ההשערות, הקונספירציות רבים. חלקם, מן הסתם קרובים יותר לסיבות האמיתיות, חלקם רחוקים שנות אור. יחד עם זאת, העולם החדש נפתח בשנת 2020 מלמד אותנו כי עלינו לשנות התנהלויות והתנהגויות מסוימות.

ואני שואלת - מדוע זה הזמן לחיזוק השירות?
היום, יותר מתמיד, כולנו בבית. מדי יום ההגבלות הולכות ומחמירות. כל אחד מאיתנו צריך בימים אלה חיזוקים חיוביים. האופטימיות היא שתחזיק אותנו ותשמש לנו גשר לתקופה המאתגרת הזו.

הטבע לימד אותנו שצמיחה מגיעה אחרי שמטפחים אותה. כל הפעולות החקלאיות הנדרשות בטבע, נדרשות גם לנו – אנשים באשר הם, ללא הבדל גיל, מין, דת או מקום מגורים, שהרי משק כנפי הפרפר בסין עשוי לחולל סערה בברזיל, או אם תרצו, בדומה לגל שהחל בחלק המזרחי של העולם (יחסית אלינו) ונעה מערבה. גל זה לא פסח גם עלינו, בישראל, עבר לאירופה ומשם לאמריקה.

ואנו כאן, מצטופפים בבתינו, מלאי חששות משום אי הוודאות המלווה תקופה זו.

האתגרים העומדים בפני כל אחד ואחת הם רבים. החל מבריאותנו, דרך הפרנסה, המשפחה, התעסוקה בזמן הפנאי למכביר שיש לכל אחד. חשוב לדבר על הפן הרגשי, הנפשי, למצוא גורמי "נחמה". מקומות בהם ניתן להשעין ראש על כתף חמה. לקבל חיבוק, גם אם הוא וירטואלי.

אם לבחון את ענף הביטוח, הרי שהדבר המוחשי היחידי שמבוטחים מקבלים הוא פוליסה, נייר, ובימים אלה – מילים בדואר אלקטרוני. וזה המקום של סוכני הביטוח להיכנס לפעולה. גם זמנם של סוכני הביטוח בימים אלה מצוי בידם.
נסיעות ממקום למקום אינן על הפרק, מרבית המשרדים עברו לעבוד מהבית, על כך ארחיב מאוחר יותר, פגישות פרונטליות אינן מתקיימות. הרבה זמן יקר וחשוב מתפנה לנו.
וכאן המקום להניף את הדגל - חיזוק השירות!

ברמה הפרקטית:
בשלב ראשון – מומלץ לעבור על כל שמות המבוטחים. להיזכר מי הם, לבדוק לעומק תיקים.
רעיונות לפילוח לקוחות - גילאים מסוימים, לדוגמה, בני 70-60, המוגדרים קבוצת סיכון. אנשים אלה בוודאי זקוקים יותר מאחרים לתשומת לב בימים אלה. שיחת טלפון של סוכן הביטוח הוותיק שמלווה אותם, מן הסתם שנים רבות, תשמח כל מבוטח, שמישהו, מלבד בני משפחתו, מקדיש לו תשומת לב, הקשבה והכלה.
מרבית העובדים במשק הנמצאים כיום בחל"ת, ישמחו לדעת מהן הפעולות שעליהם להימנע מלבצע בתקופה כזו.
סביר להניח שכל מבוטח, מבוטחת או משפחה יעשו חישוב מחדש של הוצאותיהם. סוכן הביטוח שיוכל למנוע מהם לעשות טעויות קריטיות בתחום הביטוח, ייזכר לטובה ולטווח הארוך.
וכאן המקום לדמות את התנהלות הטבע. סוכן שישקה ויטפח את מבוטחיו עכשיו, בעזרה מקצועית, ובהקשבה, יוכל לקצור פירות מאוחר יותר, כשהמגפה תעבור ונחזור לחיים אחרים. לא כפי שהיו בשנים קודמות.

בשלב שני – כדאי לבנות לוח זמנים אישי לפעולה. מאחר וכמעט כולנו נמצאים בבתים בכל שעות היום והערב, אפשר לחלק שעות עבודה בוקר ושעות עבודה ערב.
הסבירות לזמינות של המבוטחים היא כמעט 100%. בשני "אזורי הזמן".
סוכן המכיר את מבוטחיו, את משפחותיהם, יוכל לתזמן שיחות לחיזוק השירות בשעות נוחות למבוטח כדי להשיג אפקטיביות.
לכל "אזור" שעות העבודה יש להגדיר עם אילו מבוטחים נרצה לדבר. ניהול נכון ומסודר של הפעילות וכמובן תיעוד במערכות הניהול של משרד הסוכן.
נכון, נדרשת משמעת עצמית, ממש כמו בנושאים אחרים בתקופה כזו, מ"זמן מסך", תזונה, ספורט וכד'. עידוד חיצוני (של סוכן הביטוח) יכול להיות משמעותי עבור חלק מהמבוטחים.

ומעל הכל - מקצועיות - זה הזמן לבחון את תיקי המבוטחים באופן רגוע יותר מאשר השגרה שהפעילה אותנו עד היום.
סביר להניח שמבוטחים יבקשו עצה מקצועית כיצד לנהוג בתקופה זו. סוכן מקצועי יוכל למנף שיחות אלה למכירות.
מדוע? חיזוק הקשר חשוב. המכירות יבואו רק כאשר יש קשר חזק.
סוכן מקצוען יציג את הצרכים המתאימים לתקופה הזו, בוודאי כשמדובר בביטוחי חיים, ולצערנו התחזיות אינן אופטימיות. ככל הנראה, יהיו משפחות שיחוו אבדן. סוכן ביטוח שיידע להיות נוכח עבור המבוטח בתקופה הזו, יעבור איתו, כמו משק כנפי הפרפר לתקופה הבאה, לאזור הבא. לצמיחה!

כמה מילים על עבודה מהבית
התקופה החדשה מלמדת אותנו על אפשרות להתנהלות אחרת. על עבודה מרחוק.
מרבית המשרדים עברו לעבוד מהבית. הטכנולוגיה מאפשרת לקיים שיחות שמע ושיחות פרונטליות גם אם לא נמצאים פיזית באותו מקום. סביר להניח שזמינות תהיה שם המשחק בתקופה הקרובה. מציעה לנצל זאת. בעבודתי עם סוכנים, אפשר לקבוע "פגישות" כמעט בכל שעות היום והערב. נחסך מאיתנו זמן נסיעה, חנייה. הזמינות של כולנו גבוהה. במתימטיקה פשוטה - הפיריון צריך להיות גבוה יותר...אז, צאו לדרך. אמצו את הרעיונות, שמרו על קשר עם הלקוחות.

בריאות טובה לכולם!

* הכותבת היא יועצת ארגונית, עם התמחות בענף הביטוח

** המאמר פורסם במגזין עדיף: חושבים מחוץ לקופסה - אפריל 2020
 
 


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית