שם משתמש
סיסמא
לוח אירועים
"הקורונה חידדה את ההבנה שקשה לפעול לבד"
סוכני הביטוח חוזרים למציאות העסקית ולאתגרים שהיו עוד טרום הקורונה: רגולציה, ערוצים ישירים, ובקרוב אולי מתחרים חדשים במגרש הביטוחי | מנהלי בתי הסוכן מדברים על החשיבות במעטפת מקצועית לסוכן


האם סוכן הביטוח יכול להיות מנכ"ל, איש מכירות ומנהל תפעול? מה היתרונות של הצטרפות לבית סוכן ולמי מתאים לפעול תחת 'להקת זאבים'? על מנת להשיב על שאלות אלה אירחה היום (ד') עדיף בשידור לייב שניים ממנהלי בתי הסוכן: שאול שניידר, מנכ"ל קמפוליסה, הנמצאת בבעלות פרטית של קובי ורדי, ורועי פורמן, סמנכ"ל סוכנות סיני, הנמצאת בבעלות מלאה של שומרה (שהיא בבעלות מלאה של מנורה החזקות).

השניים הביעו הסכמה כי הקורונה היטיבה עם סוכני הביטוח, יצרה עבורם הזדמנויות רבות וחידדה את חשיבות בתי הסוכן עבור סוכני הביטוח, הנאלצים להתמודד עם אתגרים רבים במציאות החדשה - עוד טרום משבר הקורונה. 

את הפאנל הנחה יובל נוריאל, סמנכ"ל שירות ומכירות בעדיף.

אילו הזדמנויות יצרה הקורונה עבור הסוכנים?
שאול שניידר: "הקורונה חידדה יותר את המצב שסוכן הביטוח לא יכול להיות לבד – ללא מעטפת, מקצועית, חיתומית ועזרה, ולא משנה מה גודלו – כי בסופו של דבר בית הסוכן יודע לתת את הפתרון והסוכן יכול להיות עטוף מכל הכיוונים הן מבחינת הדיגיטציה והן מבחינת כח האדם המיומן. יש סוכנים שמבינים שהם לא יכולים יותר לפעול לבד.

"הקורונה עשתה טוב לכולם, לא במובן העסקי, אלא היא הביאה אותנו לשימוש באמצעים דיגיטליים שהיתה רתיעה קודמת של סוכנים להשתמש בהם. אנחנו מפעילים מערכת דיגיטלית מלאה לסוכנים כדי לייצר פתרונות ללקוח ללא הפגישה עצמה".

גם רועי פורמן סבור שהקורונה הטיבה עם סוכני הביטוח בכל הנוגע להזדמנויות שהיא יצרה. "הסוכנים שחששו משיחות נכנסות עם לקוחות, הבינו שאין ברירה אלא להקדים וליצור קשר עם הלקוח. הסוכנים שיפרו את היכולות הדיגיטליות שלהם, הציעו ללקוחות מוצרים נוספים מעבר לחידושים ויצרו היכרות חדשה עם תיק הלקוחות שלהם והתמקצעו בהדרכות זום", אמר.

האם ניתן לאפיין את הסוכנים השונים וצרכיהם?
רועי פורמן: "בתור מי שהגיע מהשטח ומכיר את הסוכנים היטב, ניתן לומר שישנם מספר סוגי סוכנים. ראשית, ישנם הסוכנים הטכנופובים – הסוכנים שחוששים מכל שינוי, לא הבינו שהגבינה זזה והמחשב שלהם במשרד משמש עדיין לאחסון ניירות. העולם מתחלק לדור הישן ולדור שכבר הפנים, שהבין שהוא לוקח את כל המצב שנוצר בשנים האחרונות וממנף את השינויים ונכנס לעולמות חדשים – כמו עולם הפיננסים או לעולמות משיקים, כמו השקעות בנדל"ן. הסוכנים הללו גם פתוחים יותר לרכוש תיקים של סוכני ביטוח, פתוחים יותר לתת אפשרות לבית סוכן לסייע להם תפעולית לנהל את העסק שלהם. כי הם יודעים שההתמחות שלהם היא בעיקר למכור, ואת השאר לתת לאנשי שירות כאלה ואחרים לעשות את זה".

כיצד חוזרים לשגרה בצורה מהירה וכיצד אתם מסייעים בכך לסוכנים?
רועי פורמן: "יש לנו שירותי תפעול במשרד ומנהלים להם את תורי העבודה בחברות הביטוח, מה שמשחרר אותו עם ההתעסקות המתישה במרדף אחרי חברות הביטוח. באלמנטר אנחנו גם נותנים לסוכן שירותי תפעול מלאים. מירב הסוכנים מתקשים להיות גם מנכ"לים, אנשי מכירות ואנשי משאבי אנוש. אנחנו נכנסים לנעליהם ועושים עבורם את העבודה הזו".

כיום ישנו סל מוצרים רחב, אולם הסוכנים עדיין מתקשים להיכנס לתחומים חדשים כדוגמת פיננסים. כיצד אתם רואים את הסוכן כסוכן מתמחה או כסוכן הפועל במגוון תחומים?
שאול שניידר: "אנחנו רואים את הסוכן כאיש מכירות ורוצים לשחרר אתו מההתעסקות בתפעול, וכן להעניק לו ליווי מקצועי בכל אחד מהאלמנטים להם הוא זקוק. כאשר הסוכן מרגיש נוח בתחום מסוים, בדרך כלל אלו הם אלמנטריסטים, אנחנו מלווים אותו גם מול הלקוח. כיום הסוכן חייב לתת פתרון הוליסטי לאותו מבוטח כי אחרת הוא לא ישרוד איתו והמבוטח יכול להעביר את כל התיק לסוכן אחר, אם יקבל ממנו הצעה כלשהי בביטוח מסוים.

"סוכנויות קטנות משפחתיות לא יכולות לשרוד ולהתפרנס כמו פעם. לכן, הסוכן חייב לייצר את המכירה. כיום סוכן לא יכול לרוץ ולתת את כל הפתרונות, אנחנו נותנים את המעטפת המקצועית המלאה, משחררים את הסוכן מהתפעול ומהוצאות המשרד הנלוות וזה הערך האמיתי שלנו".

ישנם שינויים ענפים המשפיעים רבות על הסוכנים. לדוגמה, כניסתן המתוכננת של חברות האשראי לענף הביטוח. איך הסוכן העצמאי יכול להתמודד עם האתגרים הללו והאם ההתמודדות שלו שונה כאשר הוא חלק מקבוצה?
רועי פורמן: "ההתמקצעות של הסוכן היא נר לרגלנו על מנת שישלטו בכמה שיותר תחומים. אנחנו גם מחזקים להם את הביטחון העצמאי באמצעות מעטפת מקיפה, לרבות בביטוח אלמנטרי. סוכן שמגיע לפגישה עם לקוח קצה, בסופו של דבר יש לו קבוצה שלמה מאחוריו.

"לעניין כניסת חברות האשראי לענף הביטוח, חברות הביטוח בשנים האחרונות מבקשות את הדאטה של הסוכנים ומתחילות למכור פנסיה ופוליסות אחרות, בנימוק שזה ישפר את תיק הסוכן ויזין לו הכנסות. בסוף זה גורם לסוכנים לאבד את תיק הביטוח שלהם, לאבד את הנכס המרכזי שלהם שזה הלקוח. אנחנו למעשה עומדים בשער אל מול חברות הביטוח ולא נותנים להן להיכנס אל הסוכנים שלנו. אנחנו מלמדים את הסוכנים לגשת ללקוח, למכור ללקוח, ובסוף הלקוח הישראלי רוצה לראות בן אדם מול העיניים ולהבין שמוכרים לו משהו אמיתי".

בית סוכן עצמאי או בבעלות חברת ביטוח?

האם העובדה שיש לבית סוכן זיקה לחברת ביטוח פוגע בלקוח או בסוכן ומנגד מה היתרון של להיות בבעלות חברת ביטוח?
רועי פורמן: "אין שום זיקה שפוגעת בלקוח הקצה. אנחנו אומרים לסוכנים למכור באיזו חברת ביטוח שהם חפצים. יותר קל לי לתת פתרונות בחברות שאני לא בבעלות שלהן מאשר בחברות שאני בבעלות שלהן. אני יודע לקבל תנאים טובים יותר בחברות אחרות, ואם מנורה, שאני בבעלות שלה, רוצה להשוות את התנאים, היא מוזמנת. בשורה התחתונה: אנחנו יודעים לתת את כל הפתרונות בכל חברות הביטוח.

"לשאלה האם להצטרף לבית סוכן עצמאי או בית סוכן שבבעלות חברת ביטוח, חשוב לציין שלעסק עצמאי יש ראייה של בעל הבית שלו וזה בסדר. מנגד, בעסק שהוא גוף עסקי הנמצא בבעלות חברת ביטוח – בסופו של דבר אנחנו מסתכלים על הסוכן כסוכן, ולא אם אנחנו מרוויחים עליו יותר או פחות. הארנק אצלי הוא הרבה יותר רחב ממה שיש לגוף עצמאי והמחשבה היא לטווח ארוך בלבד".

שאול שניידר, מטבע הדברים, הציף דווקא את הבעייתיות שטומנת בחובה הבעלות של חברת הביטוח בבית הסוכן. " בסופו של יום חברות הביטוח עוברות למכירה ישירה מעל ראש הסוכן. כאשר הסוכנות נמצאת בבעלות חברת ביטוח, החברה חשופה לאותה דאטה, והסוכנים הנמצאים באותו בית סוכן פועלים כדי להגדיל את שורת הרווח של חברת הביטוח. מנגד, בגוף עסקי פרטי, ההסתכלות היא נקייה לחלוטין, אנחנו עוטפים את הסוכן עם הפתרונות הטובים והנקיים ביותר. עבור סוכן שרוצה לשמור על העצמאות שלו, לייצר לעצמו רווחים והכנסות, יש יתרון לעבוד עם גוף עצמאי שנותן לך את כל המעטפת, כמו בחברת הביטוח, אבל אתה נמצא בחוץ עם גוף שמלווה אותך ומסתכל רק לטובתך ולטובת המבוטח שלך".
 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית