שם משתמש
סיסמא
כתבות נוספות בתחום
 
לוח אירועים
האם חוק ההסדרים מאותת על כניסת הבנקים לשיווק קופות גמל להשקעה?
טיוטת חוק ההסדרים כללה סעיף לפיו הבנקים יוכלו לתת ייעוץ פנסיוני גם באמצעים דיגיטליים. כיום הבנקים לא מתוגמלים על מכירת גמל להשקעה ולכן לא מוכרים אותה, והיא גם מתחרה במוצרים פיננסים אחרים שהם משווקים
טיוטת חוק ההסדרים שהתפרסמה השבוע הטילה סוג של פצצה על תעשיית המתווכים הפנסיונים: המערכת הבנקאית הולכת לקבל זריקת עידוד מהמדינה בתחום הייעוץ הפנסיוני. ככל שהסעיף הרלוונטי יאושר, הבנקים יוכלו לראשונה להעניק ייעוץ פנסיוני באמצעים דיגיטליים או באמצעות שיחת טלפון בעוד היום נדרשים הלקוחות המבקשים לקבל ייעוץ כזה להגיע לסניף לשיחת ייעוץ פרונטלית ובכך להרחיב את מעגל הלקוחות שלהם בעלות נמוכה יותר. הנה 4 מגמות מעניינות בתחום הייעוץ הפנסיוני במערכת הבנקאית וההשלכות של הסעיף החדש על התחום:

המצב הקיים – הייעוץ הפנסיוני בבנקים לא מתרומם: זה לא סוד שהייעוץ הפנסיוני בבנקים לא מתרומם כמצופה. לפי דוח הממונה על שוק ההון נכון לשנת 2018 רק 35 אלף לקוחות חדשים קיבלו ייעוץ פנסיוני במערכת הבנקאית לעומת כ-41 אלף ב-2017 וכ-56 אלף בשנת 2010, בתחילת הדרך של הפעילות הזו. אם לא די בכך, נתוני רשות שוק ההון חושפים כי בשל מגבלות שונות, בדגש על מודל התגמול של הבנקים, היועצים בבנקים מעניקים ייעוץ פנסיוני בעיקר על קופות גמל וקרנות השתלמות – 92% מהיקף הנכסים המיועצים בבנקים נכון ל-2018, שעמד באותה שנה על 31.4 מיליארד שקלים. קופות הגמל וקרנות ההשתלמות הם מוצרים יחסית פשוטים ללא רכיבי ביטוח ובלא מעט מקרים הבנקים נותנים ללקוח המלצת "החזק" בקופה בה הוא כבר חוסך ובתמורה מקבלים עמלת הפצה אחידה של 0.25% מהיצרן הפנסיוני. לקוחות שפעלו ישירות מול חברת הגמל קודם לכן ובחרו לקבל ייעוץ פנסיוני בבנק, שחקו את הרווחיות של היצרן הפנסיוני שכעת נדרש לחלוק עם הבנק את דמי הניהול שגובה.

הבנקים מנגד, לא מעניקים היום ייעוץ בנושאים המורכבים באמת בתחום החיסכון הפנסיוני, בדגש על מוצרים ותיקים יותר כמו ביטוחי מנהלים עם מקדם קצבה מובטח וקרנות פנסיה. בתחום קרנות הפנסיה, הייעוץ לגביהן לא משתלם לבנקים בגלל השחיקה החדה בדמי הניהול.

המכשול של הבנקים אין גישה למעסיקים: הקושי המרכזי של הבנקים להרחיב את תחום הייעוץ הפנסיוני טמון בכך שהחוק לא מאפשר ליועצים בבנקים לצאת מכותלי הסניף ולהגיע למעסיקים ולעובדים שלהם. המשמעות: העובדים צריכים להחליט שהם מגיעים לבנק כדי לקבל את הייעוץ. זאת בעוד במצב כיום הם מקבלים סיוע מסוכנויות ניהול הסדרים פנסיוניים. בנוסף, בשל מודל התגמול הלא גבוה של הבנקים (עמלת הפצה אחידה של 0.25% מכל היצרנים ללא תגמול על ייעוץ בתחום קרנות הפנסיה וביטוחי המנהלים) הייעוץ מתמקד לרוב בחוסכים יותר מבוגרים, בעלי צבירות גבוהות בקופות הגמל או כאלה שמעוניינים להשקיע חסכונות פנויים במוצרים כמו תיקון 190.

בעבר היו לא מעט ניסיונות של הבנקים לבטל את המגבלה הזו. ב-2011 ניסה המפקח על הביטוח דאז, פרופ' עודד שריג, לשנות את החקיקה כך שהבנקים יוכלו להגיע גם למעסיקים, אך נתקל בביקורת חריפה מצד סוכני הביטוח וגם מהתעשייה בשל חשש שהבנקים ינצלו את הכוח שלהם מול מעסיקים להם הם מעניקים גם אשראי.

בינואר האחרון נחשף כי באגף התקציבים לוחצים לבטל את המגבלה ולאפשר לבנקים גישה למעסיקים אך למהלך זה הייתה התנגדות, שוב, מצד רשות שוק ההון והממונה הנוכחי ד"ר משה ברקת שהבהיר כי הוא פועל בדרך אחרת להסדיר את שוק הייעוץ הפנסיוני – הפיכת סוכני הביטוח ליועצים אובייקטיבים. מה שמתפרסם כעת בחוק ההסדרים הוא סוג של פשרה: היועצים לא יוכלו לצאת מכותלי הסניף אבל הנגישות שלהם ללקוחות תהיה נוחה יותר ובאמצעים מתקדמים יותר.



הייעוץ הדיגיטלי, איתות לכניסת הבנקים ליעוץ על קופות הגמל להשקעה? ההצעה שנכנסה לחוק ההסדרים נולדה על פניה, בצל משבר הקורונה. הלקוחות נזהרים מלהגיע לסניפים ומעדיפים לבצע את שיחות הייעוץ בטלפון. בטיוטה נכתב כי "התפרצות נגיף הקורונה המחישה הלכה למעשה את הצורך הקיים בשוק לקבלת שירותי ייעוץ פנסיוני דיגיטלי".

אלא שהכנסת הסעיף לטיוטת חוק ההסדרים מצביעה על רצון להפוך את האופציה הזו לרלוונטית גם בימים כתיקונם. מעבר לאפשרות לקיים שיחת ייעוץ טלפונית ולחתום על הטפסים הרלוונטיים באופן דיגיטלי, הבנקים עשויים לנצל ממשק דיגיטלי כדי למכור לציבור גם את המוצר הפיננסי החם של שלוש השנים האחרונות – קופות הגמל להשקעה שכיום הבנקים לא משווקים כי אינם מתוגמלים בגינו. בתי ההשקעות כבר מאפשרים הצטרפות דיגיטלית למוצר וככל שהדבר יתאפשר גם דרך האפליקציה הבנקאית, תהליך ההצטרפות כולו יכול להיות דיגיטלי כאשר הבנק אף יבצע את ההעברה הבנקאית של הכסף לחברת הגמל שתיבחר מבלי לצרוך זמן יקר של יועץ בשר ודם.

הבנק מקבל היום בגין לקוח שמנהל קרן נאמנות 70/30 (חשיפה של 30% למניות), מוצר מתחרה לגמל להשקעה, עמלת הפצה של 0.35% לצד דמי ניהול חשבון ני"ע שנגבים בנוסף. כדי שלבנק יהיה תמריץ לצרף את הלקוח לקופת גמל להשקעה ולהוציא את כספו מהבנק נדרשת הסדרה של מודל התגמול של הבנק. אלא שגם אז לא בטוח שעמלת הפצה של 0.25% (כפי שמקבל על ייעוץ על קרנות השתלמות) תשתלם לו. אלא שאם הצירוף יהיה דיגיטלי לחלוטין וללא "בזבוז" זמן יועץ, זהו בהחלט כיוון אפשרי.

חוק ההסדרים יוציא את יועצי הבנקים מהסניפים? יוכלו להעניק שירות בטלפון ובדיגיטל
6/7/2020
טיוטת החוק תשווה חלק מהיכולות של התאגידים הבנקאיים לאלו של יתר המפיצים בענף הפנסיוני | רוזנפלד: הצעה שעלולה לפגוע בחוסכים, סמוכים ובטוחים שגם ברשות שוק ההון לא יאפשרו לתת יד למצב זה
ייעוץ לפרישה סנונית לגבייה מהלקוח: הבנקים לא גובים כסף מהלקוח עבור הייעוץ הפנסיוני שהם מעניקים לו אלא גובים עמלה זהה מכל היצרנים (0.25% כאמור). העמלה הזו כמובן משוקללת בדמי הניהול שמשלם הלקוח ולכן זה בעיקר סמנטיקה שהלקוח לא משלם עבור השירות. אלא שב-2016 המודל הזה נסדק כשבנק ישראל התיר לבנקים לראשונה לגבות כסף מהלקוחות בגין ייעוץ לפרישה, שכן אחרת הבנק לא יכול היה להיות מתוגמל על הייעוץ ולא היה לו תמריץ לבצע אותו.

הבנקים נכנסו אז לנישה שהייתה שמורה בעיקר ליועצים פנסיונים פרטיים. אך מתן האפשרות הזו, לגבות תשלום בגין ייעוץ פנסיוני היא בגדר סנונית ראשונה למגמה שעשויה לצבור תאוצה ולהגיע גם לעולמות המשווקים הפנסיונים – סוכני הביטוח ומנהלי ההסדרים. בצל השחיקה בדמי הניהול בשוק החיסכון הפנסיוני, ככל שהלקוחות ירצו בסיוע מצד אנשי מקצוע, כדי שלאלו יהיה תמריץ להעניק אותו, מודל של גביה ישירה מהלקוח הוא בהחלט כיוון מסתמן. הלקוח כאמור ממילא נושא בעלות הזו בעקיפין. יתרה מכך, זו גם הרוח שנושבת מרשות שוק ההון שמכוונת להפיכת הסוכן לאובייקטיבי ולשליח אך ורק של הלקוח, במה שאמור לחזק את האמון של הלקוחות בסוכנים.
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית