שם משתמש
סיסמא
לוח אירועים
"אין חיה כזו סוכן אובייקטיבי; באנגליה ההפרדה קטלה את רוב סוכני הביטוח" / חלק א'
הלחצים על סוכני הביטוח גוברים - הן מצד הרגולטור, הן מצד שחקנים חדשים דוגמת מקס והן מצד חברות ביטוח שפיתחו ערוצים ישירים | עמלה אחידה? סוכן/יועץ? מודל עסקי חדש? 3 סוכנים, 3 דעות בדיון סוער. צפו

ברוקר / סוכן קשור

"אין חיה כזו סוכן אובייקטיבי; באנגליה ההפרדה קטלה את רוב סוכני הביטוח" / חלק ב'
30/7/2020
הלחצים על סוכני הביטוח גוברים - מצד הרגולטור, מצד שחקנים חדשים דוגמת מקס ומצד חברות ביטוח שפיתחו ערוצים ישירים | עמלה אחידה? סוכן/יועץ? מודל עסקי חדש? 3 סוכנים, 3 דעות בדיון סוער. צפו
"הפרדה בין ברוקר לסוכן קשור תגלה שהמון אזרחים לא מסוגלים לשלם עבור ייעוץ מתמשך"

המגמה הראשונה שעלתה לדיון נוגעת ביחסים בין סוכן הביטוח לחברות הביטוח, וכתוצאה ישירה משפיעה על היחסים של הסוכן עם הלקוח. אחת ההמלצות של הוועדה לבחינת עתיד סוכני הביטוח שהקים נשיא הלשכה הקודם, אריה אברמוביץ, עסקה בחלוקה בין ברוקר (Broker) לסוכן קשור (Tied Agent). 

"המודל של ברוקר וסוכן קשור אלו מודלים שנמצאים בחו"ל. שם המבנה שונה ברובו מהנהוג אצלנו, כי אצלנו כל סוכן הוא מעין ברוקר. בחו"ל, כדי להיות ברוקר אתה צריך להיות בעל סדר גודל מסוים ועם כישורים מסוימים. לא מעט סוכנים מייצגים רק גוף אחד ורובם עובדים כשכירים לכל דבר. בחלק מהחברות בחו"ל נהוג לפתח אופק שלאחר 20-25 שנים התיק עובר לאותו סוכן קשור", הסביר יובל ארנון.

"להעתיק את המודל הזה לכאן זו בעיה לא קטנה, אבל זה לא אומר שאי אפשר לרווח אותו ולהתאים אותו לישראל. כלומר, יכול להיות סוכן, ואני מדבר בתחום הפנסיוני כי בתחום הכללי יש שונות אחרת, שמעוניין לייצג רק חברה אחת וכשנכנס אליו לקוח למשרד הוא מודיע לו שהוא יכול להציע לו רק את המוצרים של החברה הזו ולא עובד עם כל השוק. יש לזה יתרונות ויש לזה חסרונות. האם הוא חייב לייצג את כל השוק כדי להיות ברוקר אמיתי? אני במכוון לא מזכיר את המילים שכל הזמן נשמעים ואני מתנגד לה – 'סוכן אובייקטיבי', כי לדעתי אין חיה כזו. סוכן לא אמור להיות אובייקטיבי. לכן המודל הזה יכול לעבור לא מעט שינויים", הוא ציין.

ארנון הוסיף כי אחד הנושאים עליהם התנהל דו שיח עם הפיקוח בתקופתו כיו"ר הוועדה הפנסיונית בלשכת סוכני הביטוח הוא שסוכן שמייצג גוף אחד יהיה פטור ממסמך ההנמקה. "ברגע שאני מייצג רק מוסד אחד ולא בוחר מתוך סל מוצרים וסל חברות, כל נושא ההנמקה בטל בשישים ותהליך המכירה שונה מתהליך של ברוקר", אמר ארנון. 

אייל פז הוסיף לגבי ההפרדה בין סוכן קשור לברוקר כי צריך לזכור ולדבר על הסוכנים עצמם. "אנחנו מדברים בעיקר על הסוכנים העצמאים ומן הסתם כל סוכן עצמאי מנהל את עסקו בצורה אחרת. יש סוכנים שממוקדים רק בפרט, יש כאלו הממוקדים בתחומים אחרים ולכן לפני שמדברים על ברוקר או סוכן קשור צריך להבין שהבחירה צריכה להינתן לסוכן - להחליט לאיזה כיוון הוא פונה בהתאם לקישורים, לידע המקצועי ולקהל הלקוחות שאליו הוא פונה", הוא ציין.

"לבחירה בין ברוקר לסוכן קשור יש השלכות מאוד רחוקות. אם לוקחים דוגמאות מהעולם, בארה"ב לא נקטו שום גישה של מגבלות בנושא של ברוקר. באנגליה, לעומת זאת, הנושא פשוט קטל את רוב סוכני הביטוח ובעיקר האזרחים הם אלו שנפגעו, כי לא היה מי שייתן להם ייעוץ. בכלל, יש מגמה גלובלית בעולם לעבור מתשלום בגין שיווק או מכירת מוצר ביטוחי לתשלום בגין ליווי מקצועי וייעוץ לאורך זמן, וכנראה שהמגמה הזו מחלחלת לכאן. אבל צריך לזכור שאנחנו ישראלים ואופי הלקוח הישראלי זה לא האופי של הלקוח הבריטי. האנגלים משלמים על ייעוץ בהמון תחומים, לא רק בתחום הביטוח. אנחנו הישראלים, אם נפנה למצב של הפרדה בין ברוקר לסוכן קשור, נמצא שיש המון אזרחים שלא מסוגלים לשלם עבור ייעוץ מתמשך. זה לא ישנה את העלות שהם ישלמו על המוצרים הביטוחיים אבל זה ישאיר אותם חסרי הגנה", אמר פז. 

"אנחנו מדברים כרגע על סוכנים עצמאים, המשווקים קשת שלמה של מוצרים, וכרגע הדיון הוא בעיקר על הפן הפנסיוני, שבו כידוע הרווחים הם אפסיים והרגולציה הקיימת לא מאפשרת מרווח להכנסה נורמלית שבה הסוכן יכול להשקיע את זמנו ומרצו. לכן, יכול להיות שההפרדה המתבקשת היא המלצה נכונה, אבל רק בתחום הפנסיוני, ולא בתחומים אחרים", הוא הסביר.

לאפשר לסוכנים לבחור איך הם רוצים לעבוד

קובי סויסה קרא בפאנל לקבוע עקרונות בסיסיים כאשר רוצים להתייחס לשוק כלכלי. "העיקרון הראשון הוא החופש. שוק חופשי אמיתי, שבכל השדרה שלו, החל מהיצרן ועד הלקוח, יש חופש. הרבה יצרנים, הרבה מתווכים, הרבה מוצרים ובתוך המוצרים גם אפשרות לשווק מוצרים ישנים מחדש, כל עוד הלקוחות מוכנים לקחת את הסיכון", הוא הסביר. 

"הדיון האם ברוקר הוא נכון לציבור הישראלי או האם סוכן קשור נכון, הוא לא דיון נכון מעיקרו כי צריך לאפשר את החופש למי שרוצה לנוע לעבר הסוכן הקשור, שאגב יש בו הרבה חוליים. באמריקה סוכנים שהם 'טייד אייג'נט' לא נותנים שירות ללקוחות שלהם אלא שולחים אותם לחברת הביטוח. גם לברוקר יש חסרונות. אבל אי אפשר לדבר על זה בצורה פילוסופית. צריך לאפשר לשוק לעבוד. לא סתם קוראים לעצמאי עצמאי. הוא עצמאי בעסק שלו, הוא עצמאי בתשלומים שלו לספקים, ביכולת שלו לבחור איך הוא רוצה לעבוד עם הספקים שלו. אני לא רואה את ענף הביטוח שונה מענפים אחרים - לא משוק ההלוואות ולא משוק הירקות. אחת הבעיות העיקריות שלנו במדינת ישראל היא שפקידים מנהלים את השוק. בתחום הביטוח זה אפילו יותר מזה, כי הרגולטור קובע את המחיר, את הסגנון העסקי, את המרווחים, מי היצרנים, מי יכנס לענף ומי לא. הוא רוצה שחברת כרטיסי אשראי תיכנס לענף ותדרוס את הסוכנים", התייחס סויסה לנושא, שהורחב בהמשך. 

"לבוא ולהציג את נושא הברוקר או הטייד אייג'נט כמשהו שצריך לבוא מהרגולטור? אם סוכנים לא יכולים להתמודד עם הדבר הזה אז הם לא יהיו. אני לא בא להגן על סוכני הביטוח אלא על השוק החופשי. אבל אני מאמין בסוכנים ואם יהיה שוק חופשי, כמובן כפוף להסדר ולאכיפה, שזה תפקידו של הרגולטור, אנחנו יכולים להגיע למצב שבו סוכני הביטוח מתקיימים בכבוד", הוא הוסיף. 

ארנון ציין בשלב זה כי סויסה צודק. "זה שוק חופשי וכל אחד יכול להחליט איך הוא רוצה לעבוד. אני רוצה להתייחס גם למה שאמר אייל, כאשר הכניס את נושא התגמול. כל המגמות בעולם הן מעבר מ'להפסיק לשווק את המוצר כדבר החשוב' ל'לשווק את הידע'. בסוף מה שאני אשווק ואולי הלקוח יעריך את זה ויהיה מוכן לשלם על זה כסף, הוא הידע. המוצר הופך למשהו משני ואפשר לראות את זה לאורך ולרוחב בהרבה מאוד תחומים", הוא הסביר.

"אם כל החטאים נעוצה בוועדת בכר מאוגוסט 2005 שיצרה את ההבדל בין יועץ לבין סוכן ביטוח. את זה צריך לשנות כי זה משפיע על האפשרות של הסוכן לפתח מודל של תגמול עם הלקוחות, כי נכון להיום אין שום הבדל בשום הכשרה ובשום רישיון בין מי שמוגדר כסוכן לבין מי שמוגדר כיועץ. מסמך הנמקה הוא ייעוץ לכל דבר ועניין וברגע שיבטלו את ההפרדה, האפשרות לבקש תגמול גם מהיצרן וגם מהלקוח היא דבר שבסופו של דבר נגיע אליו", אמר ארנון.

פז הוסיף מצדו כי השינוי הגיע לאחר לא מעט שינויים שהתרחשו ומובילים את ההכנסה של הסוכן הפנסיוני לרמה אפסית. "הסוכן נותן ליווי שהוא מאוד חשוב בנושא הפנסיוני והתועלת שלו מאוד גבוהה ללקוח. במציאות שנכפית עלינו, שבה הסוכן מקבל שקלים בודדים על תכנית פנסיונית וכשהרגולטור אוסר למצוא מקורות הכנסה נוספים, התחום הזה הולך וגווע וזורקים את הציבור לידיים של החברות. מהצד של האזרח, אם ימשיכו לגלגל אותו ישירות מול הקופות זה יהיה אסון לאומי כי אנחנו יודעים שהאזרחים נופלים בין הכיסאות", אמר יו"ר הוועדה הפנסיונית בלשכת סוכני הביטוח. 

סויסה סיכם את הדיון בנושא זה כשאמר כי שני שותפיו לפאנל מפספסים את הנקודה. "הסיבה שאייל אומר שאנחנו מרוויחים שקלים היא הנחיות שקשורות לברירת המחדל, חוסר חופש לעבוד מול היצרנים ורגולציה גבוהה. אם היו נותנים לשוק לעשות את שלו מצב הסוכנים היה הרבה יותר טוב. מקסימום חופש, מינימום רגולציה ומקסימום תחרות. מביאים קלישאות כדי להעמיד עלינו רגולציה. זה לא יפה ולא נכון לנו וגם לא לאזרח. אם אני רוצה לגבות כמה שאני רוצה מהיצרן, אני אקח כמה שאני רוצה - זו המהות של להיות עצמאי", הוא אמר.

בין גביית שכ"ט לעמלה אחידה

"חלק מהסוכנים כבר גובים כסף מייעוץ פנסיוני ומוותרים על העמלה מהיצרנים"

נושא גביית שכר הטרחה הפך ליותר ויותר משמעותי במאזן הפיננסי של עוד ועוד סוכנים. עם זאת, התעוררה בפאנל השאלה היכן מותר וראוי לגבות שכר טרחה מהלקוח "הגבייה מתבצעת לא בתחום הפנסיוני", אמר פז.

לעומתו, ארנון ציין סיטואציה שונה. "ראשית, נושא גביית שכר הטרה דורש חקיקה. אגב, יש סוכנים שבתחום הפנסיוני יודעים לגבות כסף ומוכנים לוותר על העמלה, כי מותרת או גבייה מהלקוח או קבלת עמלה מהיצרנים. מכיוון שבחלק גדול מהמקרים העמלה שמשלמים היצרנים בגין מוצר פנסיוני שואפת לאפס, חלק מהסוכנים יודעים לגבות כסף מייעוץ פנסיוני ולוותר על העמלה. זה חוקי לחלוטין, אבל זה לא אומר שזה המצב האידיאלי". 

אז אולי הפתרון הוא עמלה אחידה?

ארנון: "הייעוץ בבנקים נכשל והוא לא דוגמה טובה לעמלה אחידה. לכאורה הבנקים אמורים להיות אובייקטיביים כי יש להם עמלת הפצה אחידה, אבל כשמגיע אדם לייעוץ לא מעניין אותם בכלל התחום הפנסיוני אלא כמה צבירה יש לו בקרן השתלמות. לכן הייעוץ של הבנק הוא לא אובייקטיבי ולכן על כל העניין של עמלת הפצה אחידה צריך להסתכל בהיבטים אחרים".

סויסה: "יובל, אתה מכיר תחום של עצמאים שבו מונהגת עמלה אחידה? מה זה הקשקוש הזה? המטרה שלה היא אחת – לחסל את אוכלוסיית העצמאים סוכני הביטוח בישראל. להוריד להם את הרווחים כדי שיבקשו פירורי לחם מהאזרחים. זו בושה ולא ניתן לזה לקרות. זו החולה הכי רעה שנעשתה בשוק החופשי בכל המדינה. ביטוח זה מוצר של שוק חופשי. יש מקומות שצריך להגביל דמי ניהול, אבל מוצרי פרט? מוצרי סיכונים? מוצרי רכב? מה הקשר לעמלה אחידה?".

אייל, מה אתם בלשכה עושים כדי למנוע עמלה אחידה?

פז: "כרגע לא מתבצע דיון קונקרטי עם הפיקוח בנושא העמלה האחידה או בנושא אחר שעלה כאן. גם לא לגבי ההגדרות של סוכן אובייקטיבי או 'טייד אייג'נט'".

מה המשמעות של הפרסומים לאחרונה על מהלך שמבצעת הלשכה בנושא 'הסוכן האובייקטיבי'?

פז: "הלשכה מקיימת כרגע דיון פנימי ואוספת נתונים לגבי השאלה מהו אופן הסוכן שנקרא 'סוכן אובייקטיבי', שגם אני מתנגד להגדרה הזו. הנושא של התכנות כלכלית לסוכן הביטוח היא המטרה העיקרית של הלשכה ובכל הגדרה אחרת שתינתן, כולנו מבינים שנדרשת חקיקה כי יש פה פגיעה בחופש העיסוק. הדיון הוא בכלל על היכולת של הרגולטור להתערב בהגדרת העיסוק ולכפות שינויים מהסוג הזה מהיום למחר".

סוכן יחיד / סוכנויות ענק 

"יש תנועה מאוד גדולה של משווקים מהחברות אל תוך סוכני הביטוח העצמאים"

אחת המגמות המעניינות בשנים האחרונות, אשר נובעת בין היתר מהכלים הטכנולוגיים שהולכים ומתרבים בשנים האחרונות, היא התקבצות של סוכנים לתוך סוכנויות גדולות יותר. במיזוגים וברכישות. 

יובל, לפני שנה אתה ושלמה וינשטוק מכרתם את הסוכנות שלכם לאליפים. האם יש עוד סיכוי לסוכנים יחידים להמשיך להתקיים או שבתי סוכן/סוכנויות ענק זה העתיד היחיד?

ארנון: "אני לא חושב שכל המהות של העבודה של הסוכנים צריכה להיות באמצעות בתי סוכן בלבד. אני לא מעיד על עצמנו, אבל לא כל בתי הסוכן מספקים ערך מוסף לסוכנים שעובדים דרכם, לפחות כמו שאני הייתי מצפה.

"אני מחלק את זה לשניים. אם מדברים על סוכן מתחיל שיוצא לדרך ממצב של אפס, ואני לא יודע כמה יש כאלה בשוק היום, אולי פליטים של בתי השקעות או בנקים, אני חושב שיהיה להם קשה מאוד להיכנס לשוק בלי מעטפת של בית סוכן או 'חממה'. פעם חברות הביטוח ידעו להפעיל 'חממות'. הסוכן היה מסיים את הקורס והיה נכנס ל'חממה' לזמן מוקצב ולאחר מכן ממריא. היום העסק הזה לא עובד. חברות הביטוח לא מתעניינות בכך ולעניות דעתי גם לא דואגות להכשיר דור חדש. לוואקום הזה נכנסו בתי הסוכן, שאם הם יודעים לתת ערך מוסף לסוכן זה פתרון מעולה, במיוחד לסוכן המתחיל. 

"לעומת זאת, סוכן קיים שיש לו תיק ומעמד והוא יודע לנהל את עצמו כראוי ולהשיג את התנאים שלו כראוי ולקבל את כל מה שהוא צריך מבחינת כיסוי ביטוחי ומקצועי, הצורך בבית סוכן לאט-לאט הולך ויורד. לסוכן בתחילת דרך אין פתרון אחר".

סויסה: "אני סוכן ביטוח יחיד ויכול לתת את ההסתכלות שלי בעקבות הקשר שיש לי עם מאות סוכנים בחודש. רוב הסוכנים משתלבים בתוך בית סוכן אבל כעצמאים, ללא מימון. צריך לזכור שיש סקאלה של בתי סוכן, זה לא שחור-לבן. יש בצד אחד את בית הסוכן תלפיות שנותן יתרונות מסוימים, ומן הצד השני יש בתי סוכן יותר קשורים כמו שחם למשל. יש גם תנועה בתוך בתי הסוכן עצמם – יש בתי סוכן שנותנים יותר עמלה, יש בתי סוכנים שנותנים פחות עמלה אבל יותר פגישות. 

"סוכנים יחידניים חדשים שמתחילים מאפס אני כמעט לא מכיר. אני כן מכיר מצב שבו 6-7 סוכנים יחידניים מתחברים ובאים לחברת ביטוח עם הסכם. זה סוג של 'טייד אייג'נט', כי הם מחויבים לאותה החברה לתקופות זמן. זאת אומרת שכשאנחנו מסתכלים על עולם הסוכנים אנחנו מסתכלים על מנעד מאוד רחב של בתי סוכן. אם אני מסתכל על האפשרות של סוכן יחידני להצליח, קודם כל הכל תלוי בו. אפשר להצליח אם אתה מספיק מאמין בעצמך. אבל אם יש לך נכויות - מבחינת פגישות, מבחינת תפעול או יכולות כלכליות, בוודאי שצריך להיכנס לתוך מסגרת, וזו כרגע התנועה.

"אגב בחודשים האחרונים, בעקבות הקורונה, היו פיטורים נרחבים בכל חברות הביטוח של משווקים ישירים, ויש תנועה מאוד גדולה שלהם אל תוך סוכני הביטוח העצמאים, רובם בתוך בתי סוכן אך גם כיחידנים".

פז: "יש ניואנסים בין המודלים העסקיים של בתי סוכן, אבל הרבה סוכנים לא מוכרים רק מוצר אחד או שניים, ולעיתים הם צריכים חיזוק לדוגמה לצד הפנסיוני בו הם חלשים או רוצים לעבות את נושא הפרט בו הם מתקשים להתקדם. בית סוכן שיש לו את היכולת לתת את הבק-אופיס וגם את הידע המקצועי נותן יתרון לא קטן לסוכנים כאלו בהיבט התפעולי. אם הסוכן מבסס את כל הכנסתו על עמלת מכירה, הבק-אופיס מאפשר לו להוריד מהגב את התפעול ולהתמקד בשלב המכירה ובית הסוכן יכול להעניק לו את זה.

"בקשר לטכנולוגיה, חסמים טכנולוגיים הולכים ויורדים. העלויות של החסמים הטכנולוגיים הוזלו בשוק והיום הרבה סוכנים עצמאים יכולים לשלם עבור תוכנה לייעוץ פנסיוני או תוכנות CRM ולהתמודד בעצמם עם תנאי השוק.

"אם נחזור לחלוקה בין ברוקר ו'טייד אייג'נט', אני חושב שתהיה לזה השפעה על המודל העסקי של בתי הסוכן. אם הכנסתו של הסוכן תזוז מהיצרן לכיוון הלקוח, אז מן הסתם גם המודל העסקי של בית הסוכן יצטרך להשתנות בהקדם, ואנחנו רואים לא מעט סוכנויות שמדברות על פמילי אופיס וכדומה, באמצעותו הן מבקשות לתת מענה כולל לתיק הביטוחי, הפיננסי והפנסיוני של הלקוח. עם זה מאוד קשה להתמודד לבד. עבור עצמאי להתמודד עם סוג כזה של תפקיד וליווי מאוד קשה ולכן בית הסוכן ייתן פה יתרון".
 


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית