שם משתמש
סיסמא
כתבות נוספות בתחום
 
לוח אירועים
"אין חיה כזו סוכן אובייקטיבי; באנגליה ההפרדה קטלה את רוב סוכני הביטוח" / חלק ב'
הלחצים על סוכני הביטוח גוברים - מצד הרגולטור, מצד שחקנים חדשים דוגמת מקס ומצד חברות ביטוח שפיתחו ערוצים ישירים | עמלה אחידה? סוכן/יועץ? מודל עסקי חדש? 3 סוכנים, 3 דעות בדיון סוער. צפו
עולם מקצועי אחד או התפרסות לכמה תחומים?

"אין חיה כזו סוכן אובייקטיבי; באנגליה ההפרדה קטלה את רוב סוכני הביטוח" / חלק א'
30/7/2020
הלחצים על סוכני הביטוח גוברים - הן מצד הרגולטור, הן מצד שחקנים חדשים דוגמת מקס והן מצד חברות ביטוח שפיתחו ערוצים ישירים | עמלה אחידה? סוכן/יועץ? מודל עסקי חדש? 3 סוכנים, 3 דעות בדיון סוער. צפו
 "התיאוריה שסוכן יכול לטפל בכל הצרכים זו רומנטיקה שאי אפשר ליישם במציאות"

ההתרחבות של ענפי הביטוח והפיננסים לעולמות חדשים הגדילה את הצורך של הסוכנים להתמקצע גם בהם. כאן נשאלת השאלה האם בעולם החדש מוטב לסוכן להתמקצע בתחום אחד או להמשיך לגעת בכל התחומים בהם מבקש ממנו הלקוח לקבל פתרונות.

"אלטרנטיבה נוספת לבתי הסוכנים היא 'מרפאות מומחים'", מסביר ארנון. "אפשר לראות את זה כמובן בעולם הרפואה אבל גם אצל עורכי הדין רואים זאת וישנם כבר ניצנים בתחום שלנו. כמובן שזה מותנה קודם כל בשימת האגו של כל מי שמשתתף בצד. התפיסה היום היא הוליסטית – אני מקבל את הלקוח 360 מעלות - אבל קשה מאוד להתעסק בהכל. לכן כדאי לאגד במקום אחד, וזה לא חייב להיות פיזית במקום אחד אלא גם ברשת, מומחה בתחום הפרט, מומחה בייעוץ פרישה, בתחום הסייבר. זה גם מניע את הדיפוזיה הפנימית כשאחד מפרה את השני ויש פיבוט שמכוון את התנועה. יש ניצנים של סוכנים ששמו את האגו בצד ומשתפים פעולה בתחומים בהם הם חלשים יותר".

לדברי ארנון, כשהלקוח מגיע לאותו סוכן הוא לא מאבד אותו, אלא מפנה אותו לשותף שלו שהוא המומחה בתחום שהסוכן צריך חיזוק. "זה מגן על הסוכן מפני האלטרנטיבה של להגיד ללקוח שהתחום בו הוא חלש לא מעניין אותו, כי הלקוח יחפש בעצמו מומחה בתחום הדרוש. אותו מומחה בסוף יגיע ללקוח גם בתחום החזק של הסוכן ואז יהיה קניבליזם. 'מרפאות מומחים' זה אחד המודלים שבחו"ל מתפתח. היינו לפני הקורונה בסיור לימודי בלונדון ובדקנו מקרים כאלה וזה אחד הדברים שצריך להתמקד בהם לעתיד לבוא".

סויסה ביקש לחזק את דבריו של ארנון לגבי הנושא של מרפאת מומחים. "זה העתיד. ישנו האתגר הטכנולוגי של החיבור עצמו. זה משהו שאני שנים חולם עליו – מסגרת חברתית עסקית לניהול תהליכים בין בעלי מקצועות חופשיים. התיאוריה הנפלאה שאומרת שסוכן ביטוח יכול לטפל בלקוחות שלו בכל הצרכים זו רומנטיקה שאי אפשר ליישם במציאות. כל אחד צריך לעשות את מה שהוא מבין אבל אולי הלשכה צריכה להרים את הכפפה ולפתח פלטפורמה טכנולוגית חברתית שבה ניתן לנהל תהליכים ביחד וכל אחד יודע את התפקיד שלו. במיוחד היום כשהטכנולוגיה מאפשרת לעשות תהליכים שלמים מרחוק", הוא אמר. 

"החוסר הגדול היום הוא שרוב בעלי המקצועות לא יודעים לשתף פעולה אחד עם השני באופן תזרימי-טכנולוגי. אין CRM שיודע לחבר בין יועץ המשכנתה לבין הסוכן שדואג לביטוח המשכנתה", ציין סויסה. 

פז ביקש להזכיר נושא נוסף שטרם עלה בדיון. "המפקחת הקודמת (דורית סלינגר) נתנה לדעתי את דעתה בעניין – סוכנויות ההסדר, שהן זרוע שיווק ישירה שקיבלה רישיון סוכן ומשחקת בשני צדי המטבע. בעולם החדש אין שום סיבה שסוכנות הסדר בבעלות חברת ביטוח תמשיך להחזיק בשני הכובעים האלו. היא צריכה להיות 'טייד אייג'נט' ואסור לאפשר לה להתנהל כמו שסוכנויות ההסדר מתנהלות כיום", הוא הבהיר.

יוצאים לחו"ל?

"לאשר לברוקרים מחו"ל לפתוח נציגויות בישראל בהליך מזורז ולמכור כל מוצר ביטוחי"

בחודש יוני האחרון התברר כי חברת השליחויות wolt רכשה עבור שליחיה ביטוח תאונות אישיות וביטוח לנזקי צד ג'. את הכיסוי היא לא רכשה בארץ, אלא עשתה זאת חברות ביטוח בחו"ל כחלק מהביטוח הגלובלי של wolt הבינלאומית. 

האם עבודה עם ברוקרים בינלאומיים יכולה להוות מקפצה לסוכנים הישראלים? האם היא יכולה להוות מנוף לחץ על החברות הישראליות מצד הסוכנים?

ארנון: "ככל שאתה מרחיב את היריעה אתה מגדיל את התחרות. אנחנו עובדים עם שני ברוקרים ותובעים דרכם את כל מה שחברות הביטוח הקונבנציונליות לא רוצות להתעסק איתו. כשאתה עובד עם ברוקרים שיש להם את היכולת להביא כיסויים שהחברות המקומיות נרתעות מהם, זה מפתח את היכולת לתת פתרונות ליותר עסקים וגם לתת פתרונות לא שגרתיים. נכון שבסוף הכל שאלה של פרמיה ולא בטוח שהלקוח ירצה לשלם, אבל פתרונות אנחנו מביאים". 

סויסה: "הברוקרים הם פתרון טוב לתחרות וצריך לאשר להם בהליך מזורז לפתוח נציגויות בישראל ולמכור כל מוצר ביטוחי שהן חושבות שמבחינת סיכון הוא נוח ונכון להם. זו רפורמה שצריכה להעשות כדי להגדיל את התחרות, אך צריך לוודא שזו חברה מהגדולות בעולם ואין שום סיבה בעולם שחברת ביטוח ענקית מאנגליה או מארה"ב לא תקים נציגות בקלות ותמכור כאן מוצרים".

ארנון: "זה קורה גם באירופה, אבל באירופה אין גבולות".

סויסה: "זה מסיבה אחת – לא רוצים פה תחרות".

פז: "ברגע שיש לנו אפשרויות לסיכונים מיוחדים שלא מתאפשר לנו לעשות בארץ, מן הסתם זו הזדמנות לעסקים פה להתפתח. זה יתרום גם לכלכלה במדינה ולהתפתחות בעסקים שעד היום מאוד מתקשים. תחרות דווקא מובילה להתפתחות של שוק וזה מבורך".

כניסת מקס - איום קיומי?

"שהרגולטור יאשר לסוכנים להקים חברת סליקה ואז נראה מי גיבור"

אם מדברים על לחצים אז נראה כי כניסת מקס מפעילה לחץ כבד על סוכני הביטוח. בסוף חודש מאי ערכנו בעדיף סקר בקרב מנהלי בתי סוכן וסוכנויות גדולות, ומצאנו ש-77% חושבים כי אירוע כזה יפגע במידה רבה בסוכני הביטוח, אך הם משוכנעים כי הסוכנים יצלחו את האירוע. 23% השיבו כי כניסת חברות כרטיסי האשראי לענף הביטוח תפגע בסוכנים במידה מסוימת, אך לא באופן קריטי.

מה דעתכם – זהו באמת איום קיומי?

סויסה: "זו בכלל לא השאלה הנכונה. מה זה איום קיומי? יש פה גזל ותרמית. החברות האלה יודעות מהם פרטי הלקוחות שאני, הסוכן, הבאתי להם. הן גוף סולק שהולך להשתמש במידע מהסליקה שלהן מבלי שהלקוח בכלל יודע, לנתח עליו נתונים ולגנוב לי אותו. זה לא קשור לתחרות הוגנת, יש פה גזל לכאורה. אתה לא יכול לקחת את הנתונים שאני הבאתי לך ולהשתמש בהם איך שאתה רוצה. זה לא עובד ככה באף שוק נורמלי. זו הזיה ולא הגיוני שיש בכלל דיון בזה. זה כמו, ואני אומר בהגזמה, שחברת ה-CRM שלי תפנה ללקוחות שלי. 

"ואם כבר הרגולטור עשה את זה, שיאשר לי להקים חברת סליקה. כשאני אתן לסוכני הביטוח את האפשרות לסלוק בעצמם וגם להשתמש במידע ולעשות כרטיס אשראי, אז נראה מי גיבור. זו תהיה תחרות הוגנת. מה שעשו עכשיו זה לתת לי להילחם בחץ וקשת מול טנק. זה מה ששבר אותי. לא מדובר בהקמת חברת ביטוח בשם מקס אלא במתן רישיון לסוכנות ביטוח שיש לה כבר תשתית של מוקדנים והולכת למכור ביטוחים לציבור הרחב, כאשר אני רץ בכל הארץ ומביא לה את העסקאות עד הבית". 

ארנון: "אני לא אוהב את ההגדרות של סכנה קיומית. סכנה קיומית זו פצצת גרעין מטהרן. אבל אין ספק שזה שובר שוויון. בלי שנרגיש, יש לנו כבר מעין מקס דרך האפיקים הישירים של חברות הביטוח. יש להם את כל המידע על הלקוחות שאנחנו מביאים להם, והחברות משתמשות במידע הזה כדי להציע ללקוחות שלנו מוצרים אחרים. אני לא מכיר את הנהלים שיש לפתוח חברת סליקה אבל זה בהחלט רעיון מעניין ואולי בלשכה יחשבו על זה כאלטרנטיבה.

"בעולם יש גם בנקים שמוכרים ביטוח. זה פגע בתחומים מאוד מסוימים, בעיקר בתחומים 'הטיפשים' כמו שאני קורא להם – מוצר טיפשי הוא מוצר שהוא סגור, תקני ומה שמשחק הוא בעיקר המחיר. שם התחרות היא לא הוגנת ויש פגיעה". 

סויסה: "אמרתי שזו לא סכנה קיומית. אנחנו חזקים ונבונים וחרוצים כדי לצלוח כל ניסיון לשרוף אותנו, אבל כן צריך להילחם בזה". 

פז: "אני חולק על שניכם. אמנם מקס לא שונה כל כך מהישירים, כמו שארנון אמר, אבל יש פה פתח שנפתח להכשיר את הקרקע לדריסה מאוד אגרסיבית של גוף עם כוח וידע, שבקלות עולה על כוחם של סוכני הביטוח. המפקחת הקודמת התנגדה במפורש לכניסת הבנקים לתחום הביטוח, בדיוק מאותה הסיבה, ופה אנחנו רואים סיבוב של 180 מעלות ביום בהיר ומתן רישיון שמתחיל ברכב ודירה ויזלוג לשאר המוצרים. כשגוף כזה נכנס לתחום אני בוודאות רואה עד כמה זה עלול להוציא את סוכני הביטוח מהפעילות וההכנסה שלהם בהמון תחומים, ונגד זה צריך להילחם בכל האמצעים".

סויסה: "הדיון לא צריך להיות עלינו. הציבור הישראלי הוא הסיפור, ואני מתאר שהציבור רוצה כמה שיותר אפשרויות. מי שנכנס לאוקיינוס האדום שלנו אנחנו צריכים להיכנס לאוקיינוס האדום שלו. אנחנו יודעים להתמודד מצוין עם האוקיינוס הזה. אם ניכנס לתחום האשראי זה יהיה נפלא כי סוכני הביטוח יוכלו להציע עוד עשרות מוצרים חדשים – הלוואות, סליקה, שיפור כלכלי. זה בדיוק המודל שאומר ליווי כלכלי ומקצועי. אתה תראה שמהר מאוד יהיה סטטוס קוו. אמנם כולם ידממו אבל סטטוס קוו יהיה וסוכני הביטוח לא ייפגעו. אני כלקוח הייתי מעדיף שסוכן ביטוח יטפל עבורי בנושא של הסליקה שלי והאשראי שלי". 

 
 


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית