שם משתמש
סיסמא
כתבות נוספות בתחום
 
לוח אירועים
להבין את ה-case studies
בכל אחד משלבי המכירה יש משהו ספציפי שעולה בשטח שוב ושוב הגורם לתקיעה של התהליך או חלק ממנו | צפו בשידור עם טל דן
12/08/2020 14:41

בואו נהיה כנים רגע, בסופו של דבר אנחנו אנשי מכירות. נכון, אנחנו נותנים ערך ללקוח, יוצרים לו שקט נפשי, חלקנו מנהלים לו את הכספים והסיכונים, חלקכם יגידו שאנו נותני שירות (ובכן זה נכון וזה לא סותר, אתם מוכרים את השירות וגם מוכרים את המוצר) ובזמן האחרון אני נתקלת ביותר ויותר סוכנים שאומרים לי שאין להם בעיה במכירות, הם סוגרים כל פגישה כאשר הם מגיעים אליה אבל לא מצליחים לסגור שכ"ט על ניהול פיננסי, לעומתם יש כאלה שאין להם בעיה לסגור שכ"ט על ניהול פיננסי, אך לא תמיד מצליחים למכור את ההמלצות שלהם לפוליסה כזו או אחרת ונשארים רק עם השכ"ט הח"פ בגין הייעוץ.
 
אז החלטתי לקחת את 5 המקרים השכיחים ביותר בהם נתקלתי מהשטח ונביא עבורם פתרונות.

לפני שנתחיל עם המקרים בואו נעשה רגע סדר קצר – לכל תהליך מכירה יש 5 שלבים:


בכל אחד מהשלבים הללו יש משהו ספציפי שעולה בשטח שוב ושוב הגורם לתקיעה של התהליך או חלק ממנו. לכן נעבור על השלבים ונבין מתוכם את case studies:

1.יצירת תקשורת – יכולה להיות פאסיבית (אם הלקוח התקשר לבקש שירות כלשהוא או לקוח חדש שיצר איתכם קשר וביקש הצעת מחיר) או אקטיבית (הרמתם ביוזמתכם את הטלפון ללקוח קיים או חדש). פאסיבית – כמה פעמים מיהרתם לענות על בקשת שירות של הלקוח מבלי לעצור רגע ולבחון את התיק של הלקוח ואם יש אפשרות להרחיב איתו את סל השירותים או אפילו רחמנא ליצלן, לבקש הפניה?

ובמקרה האקטיבי – רבים הסוכנים המשתמשים בשירותי טלמיטינג כאלה או אחרים (בין אם באאוטסורסינג או בעזרת פקידות במשרד המשתמשות בתסריטי שיחה שכבר מזמן אבד עליהם הכלח או אף מייצרים נזק לכם בכך שהם ממצבים אתכם באזור המחיר. תסריטי ה"הנחות" למיניהם.... את אלה אני נוהגת למגר באמצעות תסריטי שירות כגון:

"כחלק מהדאגה למבוטחינו, בעקבות המצב, אנו יוצרים קשר עם מבוטחי משרדנו ובודקים האם יש ביכולתנו לעזור לך, לכן חשוב לנו לדעת האם השתנה מצבך התעסוקתי / האישי / הרפואי / הכלכלי"..קחו זאת להיכן שנוח לכם.

או אופציה נוספת – 

"בעקבות רה-אורגניזציה שאנו עושים בנושא השירות במשרדנו ומתוך החשיבות שאנו נותנים לנושא אשמח לעבור איתך רגע קצר על הנתונים הרשומים אצלנו על מנת לוודא נכונותם".....כאן הכינו לרפרנטית סט של שאלות שחשוב לכם לבדוק בנוסף על הנתונים הבסיסיים כמו – האם אתה עצמאי או שכיר, מה תחום העיסוק שלך? האם הילדים הבוגרים עדיין גרים בבית? ועוד... 

2. בירור צורך – רובנו טועים לחשוב שניתוח תיק הנו תהליך ברור הצרכים. ובכן יתכן אך בכל הקשור למכירה עצמה בירור הצורך הינו למעשה שלב ההבנה של הסיבה שבעטיה עומדת להיווצר פגישה. רבותי, הצורך של הלקוח שלכם אינו פוליסה ספציפית כזו או אחרת. לא הצעה לביטוח עסק, לא הצעה לביטוח הרכב החדש שלו ולא הצעה לביטוח בריאות כתוצאה מהמודעות שיצרה הקורונה. הצורך של הלקוח שלכם הינו אחד ויחיד – שקט נפשי.

משום מה רוב הסוכנים נוטים לפספס את הנקודה הזו ולמקד את הצורך בהמלצות כאלה או אחרות שהם נותנים על תיק הביטוח של המבוטח. ובכן, ההמלצות הינן by product של הצורך האמיתי של הלקוח. ברגע שתבינו את הנקודה הזו עשיתם 90% מהטיפול בהתנגדויות. 

זה כשלעצמו יכול לסגור לכם ריטיינר של 100 שקלים לחודש ויותר. ולא, לא באמצעות נפרעים מחברות הביטוח. ריטיינר על ניהול פיננסי של סך הנכסים הכלכליים של הלקוח.

3. הצגת המוצר – ובכן, סוכנים רבים נוטים להעביר את הלקוח בפגישה קורס מתיש בביטוח מתך מחשבה כי ההסברים הארוכים והמפורטים יעידו על מקצועיות. לעיתים הסבר מפורט וארוך ומקצועי יתר על המידה משעמם את הלקוח וגורם לו להרגיש הפוך ממה שהתכוונתם, בעיקר אם הוא גם מבוצע תוך שימוש בשפה מקצועית וגבוהה שאינה מובנת ברובה ללקוח. ביטויים שהועלו בפגישות בהם נכחתי כמו תרופות יתום, פרנצ'יזה, ניתוח אלקטיבי ושאר ביטויים גרמו ללקוח להרגיש, סליחה על הביטוי, טיפש ויצרו מצב בו לא הרגיש בנוח מול הסוכן. תחושות אלו גורמות לעיתים ללקוח להתרחק מסגירה ולרצות לסיים את הפגישה בהקדם האפשרי. ללא ספק ישנם לקוחות אשר חשוב להם לדעת את הפרטים הקטנים, אלו בעיקר הלקוחות אשר סגנון התקשורת שלהם הוא האנליטי אשר איתם כדאי לדבר בנתונים ופרטים קטנים. אולם בדיוק מהסיבה הזו חשוב לזהות את סגנון התקשורת של הלקוח ולהתאים את עצמכם אליו בפגישה. התאמה כזו תקדם את המכירה ותביא לסגירה.

4. הצעה – הרבה סוכנים נוהגים לתת ללקוח את ניתוח התיק עם מס' אופציות לבחירה. בד"כ הלקוח היה מעדיף שאנו נחליט עבורו מה הוא צריך לרכוש, לבטל, לשנות או לנייד היות בדיוק כמו שכשאנו מגיעים לרופא מומחה איננו מצפים ממנו כי יתן לנו המלצה ל-3 מחלות אפשריות ושאנו נחליט מביניהן מי המתאימה לנו ביותר. אם בכל זאת הנכם מעדיפים לאפשר ללקוח את זכות הבחירה, נסו להשתמש בכל זאת במה שבשפת אנשי השיווק נקרא "הוכחה חברתית" וציינו בפניו כי "רוב האנשים לוקחים את אופציה ב'."כמובן אם זו האופציה שאתם הייתם מחליטים עליה כנכונה ביותר עבורו. 

5. סגירה – שעת ה"ש" הגיעה. זהו רגע האמת. הרגע בו הלקוח אמור להגיד את "YES I DO " או לציין בפנינו את ההתנגדות הבאה. כאן בד"כ באה קשת של התנגדויות שהדבר הכי חשוב הוא להבחין מה מביניהן היא תלונה ומה היא התנגדות אמיתית.

על התלונות הייתי ממליצה לענות באמפטיה כמו למשל על "תן לי לחשוב על זה" – התשובה שאני נותנת על כך היא "נהדר, כמה זמן אתה צריך לחשוב על זה? יום יומיים, שבוע שבועיים? האמת היא שלא משנה אם זה יהיה יום יומיים או שבוע שבועיים, בסוף אתה תישאר עם אחת משלושת האפשרויות:

1. המחיר יקר

2. המוצר לא מתאים לך

3. אני עשיתי עבודה לא טובה

הלקוח יענה שאתם עשיתם עבודה מעולה. ואז לשאול אותו: ״אז מה באמת הבעיה, המחיר או המוצר?״ - כך תוכלו לדעת מה ההתנגדות האמיתית ואיתה להתקדם.

על התנגדות כמו "יקר לי" ממליצה לענות כי אני מסכים שזה יקר / אני מסכים שזה הרבה כסף… רק, אני חייב לומר לך משהו על זה. מכל אלפי הלקוחות שהיו לי עד היום, עוד לא היה לקוח אחד שקנה בגלל שאנחנו המלצנו על המוצר או השירות הזול ביותר שהוא מצא אלא בגלל שהוא מבין שזה המוצר או השירות (או שניהם...) שייתן לו את מה שהוא מחפש – שקט נפשי .

וכמו תמיד עוד בונוס קטן....אתרו באיזה מבין השלבים הנ"ל הנכם מרגישים פחות שליטה וביטחון וכך יהיה לכם יותר קל למקד את עצמכם בחיפוש אחר הפתרון.

אשמח לעמוד לרשותכם לשאלות וכן לשמוע מכם תגובות אם עבד לכם ואם נתקלתם במקרים נוספים להם הנכם מחפשים פתרון. 

נשתמע בסשן הבא בעוד שבועיים ועד אז, חברים, מכירות מוצלחות! 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית