הקורונה והסגר השני מעלים שוב לדיון את אחת השאלות המדוברות בענף הביטוח: מה יהיה העתיד? מה חברות הביטוח צריכות לעשות כדי להתאים את עצמן לעתיד? באלה טכנולוגיות ומוצרים הן צריכות להשתמש כדי להישאר רלוונטיות גם בעתיד? במילה אחת: מיקרו-אינשורנס. הכוונה היא למוצרי ביטוח "רזים בתכולה/ בזמן שימוש", "רזים במחיר" וניתן לרכוש אותם בלחיצת כפתור באמצעים דיגיטליים בנכסי החברה או כשותפים. 

אין ספק ששנת 2020 היא שנה ייחודית והשפעותיה עוד יורגשו בטווח הבינוני ובתכניות העתידיות של חברות הביטוח. אין ספק שיש להשקיע בטכנולוגיות אשר משפיעות על יכולת העבודה ומתן שירותים מרחוק ויכולת ביצוע פגישות מרחוק.

אבל פתרונות אלו הם לטווח הקצר וממוקדים במענים ייחודיים עקב השינויים שחלו בעולם ובמיוחד בישראל בעקבות הקורונה. 

אבל האם זה מספיק? האם חברות הביטוח צריכות להסתכל יותר קדימה ולבנות היום את התשתיות לדור הבא של הביטוחים? לדור הבא של הצרכנים? 

התשובה היא כן! וכמה שיותר מוקדם יותר טוב. על החברות להבין כי התהליכים שהועצמו בזמן הקורונה משפיעים ומותאמים בעיקר לאתגרים של חברת הביטוח וללקוחות בנקודת זמן זו, במקום ל"נצל" את המצב ולקדם תכניות לטווח הארוך יותר. 

התכניות לטווח הארוך צריכות לקחת בחשבון את השינויים בקהל הלקוחות, שינויים טכנולוגיים, שינויים סביבתיים, כלכליים, הרגלי צריכה ועוד. 





התחשבות בשינויים הללו אמורה לייצר אקו סיסטם חדש בחברות הביטוח. החל מהמוצרים, תמחור הפוליסות, הדאטה והמערכות הטכנולוגיות. סיכוי רב ששינוים אלו יגרמו לחלק מחברות הביטוח להקים חברות בנות טכנולוגיות שיגרמו להן לשנות את חוקי המשחק המוכרים ולאפשר בניית מוצרי "מיקרו אינשורנס" מבוססי טכנולוגיה ודאטה לקהל החדש: 

1. לקוחות – דור חדש של לקוחות יכנס לשוק הצרכנות בקרוב (גילאי 16-22). דור ה-Z עלול לשנות את כל מה שאנחנו יודעים על שיווק ומכירות דיגיטליות. דובר רבות על הדור שגדל לאינטרנט ולטלפון הנייד, ולכן יש להתייחס אליו בצורה שונה. הרגלי הקניה שלו שונים משל הוריו, מעגלי ההשפעה עליו שונים והוא מסתובב במקומות שרוב המפרסמים לא נמצאים בכלל. המצב הכלכלי ישפיע על הדור שמעל בירידה ביכולת הרכישה, ועל הדור הזה אם בכלל לרכוש. במיוחד כאשר מדובר בביטוח שרוב הדור הצעיר לא מודע לסכנות ולפתרונות הקיימים בתחום זה. גם אם ידע, רוב הסיכויים שלא ירכוש ביטוח. במרבית המקרים לדור הצעיר אין סוכן ביטוח, ולכן הוא יחפש פתרונות מבוססי פעילותו היומיומית בעלי קונטקסט לתחומי העניין שלו. לדוגמה: יתכן והוא יזדקק רק לביטוח קורקינט ולא לביטוח רכב, לביטוח סייבר כי הוא מודע לנושא ולביטוח לחיית המחמד שלו ויוותר על הביטוחים האחרים שנראים לו מורכבים ויקרים – כמו ביטוח דירה, ביטוח נסיעות, ביטוח בריאות ועוד. 

2. מוצרים – אם הלקוחות שלנו משתנים והצרכים שלהם משתנים, יש לשנות גם את המוצרים שאנחנו מוכרים להם. מוצרי הביטוח הם ברובם המכריע רחבים (מוטי רווח), יקרים ומסובכים ולכן לא ירכשו על ידי הדור הצעיר. 

על החברות לבצע חשיבה מחודשת לגבי המוצרים שהן מייצרות ומשווקות לדור הצעיר. החיים של הדור הצעיר מתנהלים בדיגיטל, ולכן הוא רוצה לרכוש את המוצרים בדיגיטל. אולם חשוב שהתהליך יהיה כחלק מהחוויה שלו ולא חלק מתהליך רכישה של ביטוח. 

כל פרסום שלא נעשה לא "יחדור" אליו ולא מעניין אותו ונבזבז משאבים יקרים כדי לרכוש אותו כלקוח. החברות צריכות לייצר מוצרים קטנים, רזים, פשוטים שמתחברים לחיי היום יום של הדור הצעיר. ביטוחים לפי שימוש (קיים ברכב), ביטוחים לאירועים ורכישות ייחודיות שמאפיינות אותו (רחפנים, גירושין, דירות להשכרה, תרופות, חיות וכד') ובעלויות נמוכות בהתאם. 

3. דאטה - במידה והחלטנו לשנות את כללי המשחק ולהתאים את עצמנו לחוקי המשחק החדשים, עלינו לבנות מערכת דאטה חדשה. לרוב חברות הביטוח יש מערכות לגאסי ושכבות על שכבות של דאטה. אבל לרובן אין מערכת אחת ויחידה שמנהלת את הדאטה. הכוונה בדאטה היא לא לשם, ת.ז, כתובת, מייל ונייד. זה העולם הישן. היום החברות זקוקות למערכות מתקדמות שיודעות לנתח כמויות גדולות של דאטה וגם להסיק מסקנות בהתאם ולהניע מסעות לקוח. אנו רוצים גם לדעת מה המצב הסוציו אקונומי של הלקוח, תחומי עניין, קרדיט סקור, חברים/קהילות, הרגלי שימוש באינטרנט ועוד. ברגע שנדע לנהל את הדאטה בזמן אמת על פי מאפייני לקוח רבים ונתאים לו את המוצר בזמן הנכון, הדאטה תוביל את השיווק והמכירות. 

4. טכנולוגיה - גם על טכנולוגיה מדובר רבות ואנו עדים לשינוי מגמה עולמית בתחום הפינטק. יותר ויותר חברות ביטוח חוברות לסטארטאפים (ואף רוכשות או משקיעות בהם) ועוברות לחישובים מבוססי ענן כדי לקדם את הפתרונות הללו בצורה מהירה וטובה יותר. כאשר מדובר בדור ה-Z, יש לכך משמעות גדולה יותר. רק חיבור לסטארטאפ יכול לאפשר לחברת ביטוח לנצל את הדאטה שלה או של שותף צד ג' ובאמת להשתמש בכל הדאטה כדי להציע ללקוח את המוצר המתאים לו, בזמן המתאים לו ובפלטפורמה המתאימה לו. אבל בדיוק. לא בערך. כדי לעשות זאת החברה צריכה יכולות ניהול הדאטה, חישובי ערך ופרמיה מהירים ויכולות on boarding פשוטים ומהירים מבוססי דאטה. אין סיבה לבקש מלקוח פרטים שכבר נמצאים בידנו וניתן להטמיע בתהליך הרכישה. 

העתיד כבר כאן וצריך להיערך אליו מכל ההיבטים. לבצע ניתוח עומק של הלקוחות, להחליט לאילו מוצרים הוא זקוק ובאיזו עלות, ורק אז לתכנן את המסע לקוח לרכישתו תוך התבססות על דאטה וטכנולוגיה מתקדמת שתאפשר לבצע את כל החישובים והנתונים בזמן אמת לפי ההחלטות של הלקוח. 

מיקרו אינשורנס - הדור הבא של הביטוחים שיאפשרו גם לדור ה-Z לרכוש ביטוח המותאם אליו אישית הן בכיסוי והן במחיר. העתיד כבר כאן! 

שנה טובה.

* הכותב הינו יזם ומומחה בתחום הטכנולוגיה והחדשנות בעולם הביטוח; בעלים - אריסטו – נגיעות זהב דיגיטליות