בעוד שנה בדיוק, בנובמבר 2021, עתידה רפורמת קרנות הפנסיה הנבחרות להגיע לסיבוב השלישי, והשוק עדיין לא יודע מה יהיו תנאי המכרז ומי עשוי להתמודד במסגרתו. "נעשתה פה רפורמה ששינתה את כללי המשק. רשות שוק ההון הגדירה שהיא רוצה תחרות ושקיפות, ובעצם גרמה לתחרות בשוק שהיה רדום והכניסה שחקנים חדשים", כך אמרה היום (ד') ענת כנפו תבור, סמנכ"ל קרן הפנסיה ותפעול באלטשולר שחם גמל ופנסיה, במסגרת פאנל שנערך בכנס המעסיקים ה-10 של עדיף, תחת הכותרת 'פתרונות פנסיוניים למעסיק – בקורונה ובשגרה'. 

"בקרנות הנבחרות אין אותיות קטנות בכל הנוגע לדמי הניהול, הם ברורים וקבועים לעשר שנים. דבר שני, הרפורמה העירה את כולנו, גם את הסוכנים, להבין שמוצר הפנסיה הוא הכי חשוב שיש היום, בשל ניהול השקעות. כולנו יודעים איך כל אחוז אחד ברכיב התשואות משפיע דרמטית על הקצבה שלנו. לא סתם אלטשולר שחם הכפילה את שווי קרן הפנסיה שלה, כי חרטנו על דגלנו להיות שחקן משמעותי בפנסיה. אנחנו רואים גם עמיתים וגם סוכנים שבוחרים יום יום לקום ולנייד את כספי הפנסיה למקום של תשואה גבוהה", הוסיפה כנפו תבור.

מנחה הפאנל, היועץ הפנסיוני והמומחה למיסוי רמי דיין, שאל אותה אם היא מעריכה שאלטשולר שחם תיגש גם למכרז החדש. "אני עוד לא יודעת, נראה את תנאי המכרז ונשקול בצורה הכי מקצועית האם לגשת או לא", השיבה כנפו תבור.

משה ארנסט, משנה למנכ"ל, מנהל חטיבת חיסכון ארוך טווח בכלל ביטוח ומנכ"ל כלל פנסיה וגמל, כיצד בקרן הפנסיה אותה הוא מנהל מתמודדים עם נושא הקרנות הנבחרות?

ארנסט: "המוצר הפנסיוני של כלל הוא מוצר ייחודי, הוא מבטיח דמי ניהול לכל חיי המוצר עד גיל הפרישה, בניגוד למוצרים האחרים שקיימים בשוק. במקביל דמי הניהול פוחתים ככל שהצבירה עולה. יצרנו דבר חדשני שבניגוד למצב הקיים היום, שאחרי 5 שנים העמית מקבל מכתב מקרן הפנסיה בו נאמר לו כי תקופת ההטבה הסתיימה ודמי הניהול עולים, במקרה של כלל אתה תקבל מכתב הפוך. צברת עוד 20 אלף שקלים? עברת רף ודמי הניהול ירדו". 

אפי סנדרוב, מנכ"ל מגדל מקפת, בעולם שבו יש קרנות ברירות מחדל ותקנון אחיד, איפה מתבטא הפער?

סנדרוב: "התחרות בענף מאוד חריפה מזה 15 שנה, בהתחלה בין ארבעה שחקנים מובילים, ומאוחר יותר גם בתי השקעות, כך שהתחרות חריפה והיא תמשך בצורה הזאת. מרבית המצטרפים אלינו הם מקרב מעסיקים, כאשר ההסדרים היום שיש למעסיקים עם קרנות הפנסיה הם טובים מאוד. דמי הניהול לא עולים וכבר 15 שנה שהם במגמה של ירידה. 

"אני לא רואה ערך מוסף גדול לקרנות ברירת המחדל. חשוב גם לזכור שגופים שהיום מצרפים פרטנית מבוטחים לקרנות פנסיה מקיימים פגישת ייעוץ ומייעצים גם ביחס למסלול ההשקעה ולמוצר הביטוח. אצלנו זה יותר משתלם, כי ישנה אפשרות ללקוח לבחור את המסלול שמתאים לו. התנאים האטרקטיביים שיש למעסיקים, ביחד עם דמי הניהול והאפשרות לקיים פגישת ייעוץ, זה הערך המוסף שאנחנו נותנים. 

"ציינת תקנון אחיד, זה בין הקרנות, אך המוצר הייחודי הוא האפשרות לבחור לדוגמה מסלולים פנסיונרים, מסלול כללי, מנייתי או מסלולים נוספים. אני מסכים עם מה שנאמר - אנחנו מתמקדים במגדל בעיקר בניהול ההשקעות בשנה האחרונה, ואפשר לראות שיפור משמעותי בתשואות, כשאנחנו מובילים מבין 5 קבוצות הביטוח מכל המסלולים שפתוחים למצטרפים חדשים. הכרזנו על מדיניות של השקעות לפי ESG, אנחנו נמשיך עם זה על מנת למקסם את הערך ללקוח".

מוטי לוי, סמנכ"ל מעסיקים בהראל פנסיה וגמל, דיברנו על קרנות ברירת מחדל ולתת ללקוח אפשרות לבחור בין מסלולים. בעידן שבו לא ניתן לקיים פגישות שיווק פנים אל פנים איך מתמודדים?

לוי: "שלושת התשובות, דמי ניהול, תשואות ושירות זה המפתח לבחור את הקרן הנכונה. לגבי פגישות השירות, אין ספק שתקופת הקורונה שינתה את כללי המשחק, גרמה לתזוזה, והיינו צריכים להיערך. מטבע הדברים חודשים מרץ-אפריל התאפיינו בפגישות מועטות יותר, השוק הצטמק, אבל ממאי אנחנו רואים חזרה לעבודה, לשגרה. אנחנו עושים פגישות, חלקן פרונטליות חלקן מרחוק, תוך הכנסה של הדברים האלה בתוך המערכות שלנו. 

"אמנם כמות הפגישות הצטמצמה, למרות שהמספרים מתקרבים לתקופה שלפני הקורונה, התהליך המעניין זה אחוזי סגירה. כי אמנם כמות הפגישות קטנה אבל כמות הפגישות שהופכות למכירה גדלה משמעותית. זה קורה בגלל שתי סיבות, אנשים נמצאים בבתים אז יש להם יותר הזדמנות להקשיב, והדבר השני הוא מודעות. תקופת הקורונה התאפיינה בבעיות כלכליות ובריאותיות, כתוצאה מזה אנשים הבינו שכדאי להתעסק בתחום הביטוחים, הפנסיה, שמשיקים לתחומי הבריאות. מצאנו אנשים שנכונים להיפגש ולעשות מעשה, כך שאנו רואים את הנתונים של ספטמבר-אוקטובר ואנחנו מתקרבים לאחוזים שהגדרנו בתחילת השנה. זו תעודת כבוד למשק, להראל שידעה לשנס מותניים ולהיערך לפגישות וגם למעסיקים שאיתם אנחנו עובדים. זה משקף סוג מסוים של מעסיקים".

משה ארנסט, אגב מעסיקים ומבוטחים, איך מתמודדים בנושא של שירות למעסיקים ולעמיתים או מבוטחים שפונים לקבל שירות?

ארנסט: "כלל התחילה תהליך של עבודה מהבית שנה לפני הקורונה. הוצאנו מאות רבות של עובדים בתפעול בשירות לעבודה מהבית יום בשבוע. כל העובדים היו מדידים, יכולנו לבדוק כמה משימות שירות הם מבצעים ביום והתוצאות הפתיעו אפילו אותנו. אנשים עבדו מהבית יותר, הביאו תפוקות יותר גדולות מהבית והצלחנו לעבוד באמצעות מערכות לתת שירות מלא מהבית. נכון ללפני שבועיים ויתרנו על קומה שלמה בבניין והעברנו שתי קומות לעבודה מהבית. 

"העבודה מהבית מתאפשר, גם ללא קשר לקורונה, בזכות יכולות מחשוביות חזקות שנותנות מענה להתחברות והתממשקות מלאה. העובדים מביעים הרבה יותר שביעות רצון, כלל נמצאת בטופ של השירות בישראל. ב-2019 ו-2020 מקום ראשון ושני בשירות מדד משרד האוצר והרבה בזכות שיפור שביעות רצון העובדים. למרות שהייתה עליה של 1,400% בכמות שינויי מסלול השקעה, היקף עצום ביחס לממוצע של אנשים שהחליטו לעשות שינוי מסלול השקעה באמצע משבר, הצלחנו להתמודד עם הכמות הענקית הזאת ולשפר שירות לסוכנים, ללקוחות ולמעסיקים, גם במדידה שלנו וגם בשל משרד האוצר".

כנפו תבור: "אני מתחברת לדברים. אני חושבת שהקורונה הקדימה את תכניות העבודה שלנו בחמש שנים. באלטשולר ישבנו ואמרנו שאנחנו בונים תכנית לחמש שנים קדימה והקורונה פשוט גרמה שהכל יקרה בחודש אחד. העובדים מרגישים מאוד בנוח שבאים לקראתם והם יכולים לעשות את העבודה מהבית ויותר מזה הלקוחות מאוד מרוצים. הקידמה לעשות דברים בצורה דיגיטלית, וגם רשות שוק ההון מדברת על זה שהדברים יהיו הרבה יותר פשוטים, קלים, בצורה דיגיטלית, אנחנו באלטשולר שחם זכינו במקום הראשון במדד של האוצר לשירות, ולא סתם. לכל העובדים שלנו יש את האפשרות לעבוד בצורה מלאה מהבית ללא שום מגבלה. זה דבר שהקדים את זמנו והוא מאוד חיובי".

אפי סנדרוב, אני רוצה להתייחס לנושא של מכירות, האם הוא נמשיך כמו שהיה קודם? וגם, כיצד אתם מתמודדים בהיבט של שירותיות?

"כמות הפגישות עם הלקוחות דווקא הולכת וגדלה. משווקים שעובדים מהבית, רואים את כל הנתונים שקיימים, והתוכנות האלה עוזרות לנו מאוד. כמות הפגישות הטלפוניות עלתה בצורה משמעותית ביותר. משווק לא צריך להתנייד ברכב, הוא מצליח מהמשרד לקיים יותר פגישות. אנחנו רואים את הביקוש של הלקוח למוצרים, הם מבינים את הצורך בהגנה בהיבט הבריאותי על רקע המגיפה הזאת. למרות ההשפעה השלילית שהייתה צריכה להיות לקורונה אנחנו דווקא רואים העלה במכירות. זאת עדות לחוזקה של החברה. 

"בנושא השירות אני תמים דעים עם הדברים שנאמרו פה קודם. החברה נערכה לעבודה מהבית מזמן והגיעה מוכנה למשבר הזה. כבר בשבוע הראשון של הקורונה עשינו ניסוי וראינו תפוקות מאוד יפות מהבית. עכשיו כל החברה מסוגלת לעבוד מהבית, והשירות ניתן היום בכלים דיגיטליים רבים, אפשר להתכתב בוואטסאפ ובאמצעות המוקד הטלפוני. אנחנו רואים בגרות של הציבור שפונה לקבל שירות, אנחנו רואים ירידה בשיעור הפדיונות בפנסיה על אף המשבר והעלייה במובטלים, זו בגרות של הציבור שלא ממהר למשוך כספים אלא מבין שיש חשיבות לשמר לטווח ארוך, על מנת לקבל את הפנסיה המקסימלית".

מוטי לוי, אתם גם רואים ירידה בפדיונות? האם אתם רואים שינוי ביחס לשנים קודמות של שיעורי נכויות?

לוי: "הקורונה אכן גרמה לנו להקדים את זממנו. היה אמור להיות לנו תרגיל גדול בחודש מאי, נערכנו בינואר לתרגיל של 20% עבודה מהבית והקורונה גרמה ל-100% עבודה מהבית. לגבי השירות שלנו, פנינו למעסיקים על מנת לשמוע אותם, דבר שנשמע טריוויאלי אבל צריך לעשות אותו. פנינו באופן יזום לכל המעסיקים לשמוע מה שלומם ומה קורה איתם. האם הם צריכים עזרה בגלל הפדיונות והחל"תים ואיך אנחנו יכולים לסייע. 

"בנוסף, סייענו בכל הרגולציות אד-הוק והוצאנו מידעון ללקוחות. כמובן גם חידדנו מערכות שיוכלו לתמוך באותן 1,000% ו-2,000 אחוזי גידול בשינויי מסלול. כמות הפדיונות באמת הייתה קטנה יותר, גם שם השכלנו לפתח מערכות שאפשרו לאנשים לעשות זאת באופן דיגיטלי ומהיר".

סנדרוב: "חלק ממה שנעשה הוא הרחבה של פורטל המעסיקים - לטפל בחיובים או בפעולות אחרות, כמו להגיש בקשות למידע. המעסיק מקבל שירות הרבה יותר מגוון ומלא". 

האם אתם רואים שינוי משמעותי בנושא של פדיונות נכויות?

ארנסט: "אנחנו רואים ירידה בכמות תביעות הנכות שמגיעות, אך יכול להיות שזה קשור לחל"ת שהמדינה מממנת על חשבונה את העובדים שנמצאים בבית, אז הם פחות נדרשים להוכיח את מצבם הבריאותי. אנחנו רואים גם ירידה בתביעות הנכות בנושא הפדיון, שם יש קיטון לעומת שנה מקבילה".