שם משתמש
סיסמא
מימין: צח קורן, אודי אלוני, איתי ברדה, אורי אומיד ושלמה אייזיק צילום: סטודיו עדיף
 
לוח אירועים
ברדה: המפתח להצלחת סוכני הדור החדש הוא יעילות בהכנסות, להקדיש את רוב הזמן לגיוס לקוחות חדשים
יו"ר קואליטי אמר כי התהליך שעוברים הסוכנים הוא אבולוציה בענף צעיר יחסית | שלמה אייזיק: השיווק הישיר הוא מפלצת שהולכת וגדלה | אורי אומיד: כועס על סוכנים שלא לקחו החלטה בעניין חברות שמשווקות מולם
 
סוכני הביטוח עתידים לעבור מהפכה בשנת 2021, והפעם מהכיוון של הרגולציה, כאשר ראש רשות שוק ההון ד"ר משה ברקת מקדם את מודל הסוכן האובייקטיבי, עדיין לא ידוע מה יהיה המודל הסופי אבל חלק מהשמועות מדברות על ביטול עמלת ההיקף והשוואה של ענף הנפרעים לכלל המוצרים.

"הכוח המניע לתחרות בשוק הם סוכני הביטוח העצמאים. חשוב להבין שאם לא יהיו סוכני ביטוח עצמאים אז לא תהיה תחרות בשוק ולכן הרגולטור חייב לעודד כניסה של סוכנים חדשים לתעשייה ולעודד את הכדאיות של סוכני הביטוח להמשיך בפעילות. לצערי, אנחנו נתקלים במגמות שונות והפוכות לגמרי שמתחילות בזה שהממונה גם מאפשר שונות ואפליה לרעה בנינו לבין השיווק הישיר של חברות הביטוח", הסביר שלמה אייזיק, מנכ"ל ובעלים של יונט, בפאנל שעסק בזהות סוכן הביטוח 2021, פאנל אותו הנחה העיתונאי אודי אלוני

"השיווק הישיר הוא המתחרה הגדול שלנו היום, זה האיום הכי גדול עלינו, זו מפלצת שהולכת וגדלה. זה שעושה איתך עסקים הוא גם זה שמתחרה בך, זו סיטואציה לא הגיונית, לא סבירה. אני טוען הרבה מאוד שנים שבחקיקת בכר נעשתה טעות קלה כשאפשרו לחברות הביטוח לשווק מוצרי ביטוח שלא באמצעות אנשים מורשים שקיבלו רישיון וזאת בעיה קשה מאוד", הוסיף אייזיק. 

אתה מדבר על הטלפנים. 

אייזיק: "גם נערים ונערות בחופשת הקיץ שיכולים לעבוד בחברת הביטוח ולמכור פוליסות ביטוח וכיסויים ביטוחיים". 

אבל זה כבר נעשה, זה נמצא פה. 

אייזיק: "זה ניתן לתיקון".

בשילוב עם השמועות לגבי הורדת של עמלות ההיקף, בכלל יהיה עתיד לסוכן העצמאי להביא פרנסה הביתה?

אייזיק: "אין לי בעיה שבמקום עמלות היקף נקבל 100% עמלת נפרעים, אני צוחק, אבל יש תחליף לכל דבר ועם כל דבר אפשר להתמודד. אני בהגדרה חושב שזה לא מתפקידו של רגולטור להיכנס לצדדים המסחריים בינינו ובין חברות הביטוח או היצרנים השונים, זה צריך להישאר בנינו לבינם. נכון שהחברות מדי פעם הולכות לרגולטור על מנת למנף סיטואציה כזו או אחרת כדי לדכא את סוכני הביטוח, אנחנו מודעים לתופעות האלה. אגב מי שייצר את המוטציות האלה של מוקדים שמוכרים בצורה סיטונאית ללקוחות זה חברות הביטוח, והן אחרי זה הלכו למחוקק ואמרו יש להן בעיה והן צריכות עזרה כי הן לא יכולים להתמודד עם הסוכנים, והן ביקשו ממנו עזרה להחליף את מנגנון הביטולים כך שהוא יתחיל ב-6 שנים".

אורי אומיד, מנכ"ל שלמה ביטוח, לכם הייתה שנה מצוינת. בניגוד למה ששמענו עכשיו לגבי המכירה הישירה, אתם לא עושים מכירה ישירה ובכל זאת אתם אחת החברות הצומחות בשוק.

אומיד: "זו תקופה מאוד מוזרה, יושבות יצרניות ביטוח בישראל שהגיעו לאן שהגיעו כי הסוכנים הביאו אותם לשם, אז נוצר תופעה מאוד מוזרה שהם הלכו אחת אחרי השנייה ואמרו בואו נחסל את ההוצאה המיותרת הזאת לסוכן, בעיקר בענף הרכב, ונייצר מנגנונים עצמאיים וישירים. יש גם חברות ישירות אבל הן לא פקטור, הבעיה זה החברות הקלאסיות הגדולות שהפכו להיות היברידיות. הן החליטו לעבור לשיווק ישיר בענף הרכב שזה מעל 50% מהכנסות הסוכנים. המטרה הייתה להוריד את ההוצאות של השיווק, קראו לזה בשם יפה דיגיטציה, בסוף של הדיגיטציה עומדים כמה ילדים במוקד ומוכרים בזול כי צריך להצדיק את הדיגיטציה".

מה הסוד שלכם? איך אתם הצלחתם?

אומיד: "אנחנו החלטנו החלטה עסקית, שקולה וקרה, לעבוד בערוץ הפצה אך ורק עם סוכני ביטוח. לנו זה הכי מתאים ויעיל והכי זול. הקולגות שלי בענף דוחפים אלינו את הסוכנים. אנחנו עובדים עם 1,600 סוכנים. המספרים של 2020 עוד לא מפורסמים, שלמה גדלה ב-20%. סוכנים לשמחתי החליטו לתמוך במי שלא מתחרה בהם. אבל לדעתי זה לא מספיק, אני כועס על סוכנים שלא לקחו החלטה בעניין". 

איתי ברדה, יו"ר בית הסוכן קוואליטי מבית הלמן אלדובי, אתה מנהל בית סוכן גדול. מה כדאי לסוכנים לעתיד? להיות עצמאיים? להיות בבית סוכן או אולי לעבוד בחברת ביטוח?

ברדה: "צריך לשים את הדברים בפרופורציה, בשנים האחרונות כל פעם מישהו זורק איזו אמירה 'לבטל עמלת היקף', כולם מתרגשים, קמים ויש דרמה, מהפכה, רגולציה, בסוף צריך להבין שזה תהליך אבולוציוני טבעי, סביר, לענף שהוא צעיר ומשתנה. 

"העולם היום לא דומה לעולם של פעם, לא צריך להספיד אבל העולם משתנה וכשהעולם משתנה צריך להתאים את עצמך. בטבע מי ששורד זה לא החזק אלא מי שיודע להסתגל. הסוכנים הצעירים שיוצאים היום לעצמאות לא צריכים להסתגל, הם נולדו למציאות חדשה ולכן הרבה יותר קל להם להתאים את עצמם. במערכת היחסים בין הלקוח, המפיץ ליצרן, מי שהכי דומיננטי זה המפיץ. מה לעשות זה מובנה". 

האם הסוכן צריך להתמקד בלהגדיל את כמות הלקוחות או להעמיק את ההיכרות עם הלקוח הקיים?

ברדה: "התשובה היא יעילות בצד של ההכנסות. אני שומע סיפורים שלפני 20 שנה מספיק שסוכן היה פוגש 4-5 לקוחות בחודש הוא יכול היה להתפרנס בכבוד. היום הוא צריך לפגוש 20 לקוחות. אני רואה נתונים של רשות שוק ההון ש-70% מסוכני הביטוח מכניסים מתחת ל-500 אלף שקלים לשנה ו-50% מכניסים מתחת ל-250 אלף. רק אחוז קטן מאוד מצליחים. לכן המפתח להצלחה לסוכנים של הדור החדש זה יעילות בצד של ההכנסות, את רוב הזמן להקדיש לגיוס לקוחות חדשים. מי שידע לעבוד במודל היעיל הוא יוכל להתפרנס בכבוד ולהצליח".

יש עתיד לסוכן העצמאי שעושה הכל לבד? גם להביא לקוחות קיימים וגם לתחזק לקוחות חדשים?

ברדה: "זה מוביל אותי לדבר שנקרא בתי סוכן, זה נולד בגלל השאלה הזאת. סוכן שיוצא לעצמאות בעולם החדש יותר מאתגר לו, הוא צריך לעשות את הדברים לבד, תפעול, שבסוף איתור לקוחות חדשים מצטמצם וקשה לו להיות יעיל בהכנסות. לכן הרבה סוכנים בוחרים במודל של בתי הסוכן. אני מעריך שהם בעתיד יהיו המודל הדומיננטי ביותר ושם יהיו רוב הסוכנים העצמאיים. הסיבה שהולכים לשם כי אתה יכול לקבל ערכים נוספים מבית הסוכן ואתה מפנה את הזמן שלך ויכול בזמן הזה לפגוש לקוחות חדשים". 

צח קורן, מנהל מכירות סוכנים בילין לפידות, העולם של שוק ההון, אולי בשונה מהביטוח האלמנטרי, עובר תהפוכה של דיגיטציה מאוד חדשה, למשל ניהול תיקים דיגיטליים. איך אתה חושב שהסוכן עם כל השינויים בעמלות ההפצה והדברים האחרים שנוספו לו עם כל מסמכי ההנמקה, יש לו זמן להתעמק בפיננסים וללמוד את היצרנים כמוכם ולתת את הערך המוסף?

קורן: "מנקודת מבטי ומתוקף תפקידי כמנהל מכירות בבית השקעות שעובד כבר כמה שנים עם צינור ההפצה של הסוכנים, אני רואה דרכי העבודה שלהם ושואל את דעתם לגבי העתיד בענף. רוב הסוכנים בסך הכל כן רואים עתיד ורוד לענף, רואים המשכיות למקצוע סוכן הביטוח". 

אתה רואה הצטרפות של סוכנים לפיננסים?

קורן: "חד משמעית. יושבים פה אנשים שיכולים להעיד, אני רואה כוח אדם איכותי מגיע לפיננסים. אם בעבר היה סוכן שנגע רק במוצרי הביטוח או פיננסים, היום הסוכנים מבינים שהם צריכים לגעת בלקוח בהרבה נקודות ממשק וזה מהצד שלי מאוד יפה לראות את המקצועיות".

איזה איום אתה רואה?

קורן: "המוקדים שמשווקים מוצרי ביטוח בצורה ישירה ומשווקים. ערוצי ההפצה הישירים בחלק מהחברות יותר חזקים ועוצמתיים. בנוסף, עולם הדיגיטציה יצר מוצרים שמתיימרים להחליף את השירותים שבעבר הסוכן היה מבצע. בסופו של יום ברגע האמת אין תחליף לשירות ולסוכן הביטוח והפיננסי שנמצא עם הלקוח ומלווה אותו לפעמים לאורך 20, 30 שנה ונמצא איתו בצמתים החשובים".

מה העצות שנתתם לסוכנים בעת הנפילות בבורסה?

קורן: "לא היינו צריכים לתת עצות לסוכנים, כי הם בסופו של דבר הסוכנים החזקים שקשורים ללקוחות שלהם. ראיתי את זה בקורונה, הייתי בשיחות של סוכנים עם הלקוחות, זה היה מדהים לראות שיש סוכנים שיזמו שיחות והתקשרו". 

ראינו שהפדיונות היו יחסית נמוכים.

קורן: "חד משמעית שראיתי שלקוחות שלוו על ידי סוכנים נמנעו מלעשות תנודות וטעויות שחסכו להם עשרות אלפי שקלים". 

לסיכום, עצה שאתם יכולים לתת לסוכן שצופה בנו לקראת השנה החדשה?

אייזיק: "הטיפ החשוב ביותר זה שאם אתה מאמין בעצמך ואתה מוכן להזיע, אל תפחד. תעשה את העבודה, גם אם אומרים לך לא, תלך ללקוח הבא ותייצר לקוחות בתיק שלך, ותהנה ממה שאתה עושה זה מאוד חשוב".

אומיד: "בענף הזה יש כל כך הרבה הזדמנויות, יש אופק כל כך רחב, למרות שנדמה שקשה אנחנו מצליחים ביחד לתת שירות למיליונים של בתי אב. אנחנו משלמים תביעות במאות מיליונים, מסתובבים בישראל אנשים שהענף הזה סייע להם ברגע הכי קשה, זה מה שעשינו כל כך הרבה שנים, אז מגיעות כל מיני אופנות והכי חמור שזה גורם לנו לא להאמין במקצוע שלנו. זה מקצוע מדהים. אני ממליץ לכולם, לי יש בן צעיר שבחר להיכנס לענף ואני מברך אותו והוא מברך כל יום. יש כל כך צעירים שרוצים להצטרף, כל מה שקורה מסביב זו אווירה. 

ברדה: "עצה אחת לשלמה שקטונתי לעומת הניסיון שיש לו אבל שאלת אותו מה הטיפ, מה הדבר הראשון שיעשה אם יבחר לנשיאות לשכת סוכני הביטוח. אני חושב שהוא צריך לשלב את הסוכנים של הדור החדש, של הדור הצעיר, בפעילות הלשכה". 

אייזיק: "זה בחמישייה הפותחת אצלי". 

ברדה: "אני חושב שזה המפתח להצלחה. הטיפ שלי לבעלי רישיון צעירים שמאמינים בעצמם - תצאו לעצמאות, חד משמעית, אל תפריעו לעצמכם או תקשיבו לרעשי רקע של רגולציה, מהפכה וכל מיני הפחדות. בעיני אלה אמירות שלא משקפות את השטח. כל שנה צומחים יותר בעלי רישיון סוכנים עצמאיים, הם מצביעים ברגליים".

קורן: "לסוכן העצמאי שיוצא היום הייתי מציע קודם כל לאמץ את השינויים כמו שאיתי אמר, להבין שאנחנו בענף שחווה הרבה שינויים, לדעת להפעיל את העסק שלו לאיפה שהגבינה באה, לתת ללקוח ללוות אותו בפיננסים, בביטוחים, לתת את הערך המוסף ללקוח, כל הזמן ללמוד, להתמקצע בחוזרים, ברגולציה. 

יש המון חוזרים ויש המון מה ללמוד.

קורן: "כדי ללמוד משהו אתה צריך לאהוב את מה שאתה רוצה". 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית