שם משתמש
סיסמא
 
לוח אירועים
"מותו של סוכן הביטוח"? נחיצותו וחשיבותו של סוכן הביטוח בעולם החדש
כאשר הכותרת הזו פורסמה ב-2004 מספר הסוכנים עמד על 5,000 | היום ישנם כבר 11,000 בעלי רישיון סוכן | אולם לא רק המספרים חשובים, אלא גם הדרך שעשו הסוכנים כדי להישאר רלוונטיים
24/01/2021 09:34
ענף הביטוח והפיננסים חווה במהלך השנים האחרונות שינויים רבים ומשמעותיים, החל מהתנהגות הצרכנים, מוצרים, רגולציה, מחירים ומה לא. אלא שבין כל אלו תהליך אחד ודרמטי לא פחות מתרחש בשקט יחסי אך מסקרן במיוחד – המהפכה ביחס לחשיבותו ונחיצותו של סוכן הביטוח "החדש".

בשנים האחרונות בעלי אינטרסים כאלו ואחרים מנסים לערער את מעמדו ונחיצותו של סוכן הביטוח. מלבד הביקורות על תפקודו ונחיצותו עולות גם טענות כי המהפכה הדיגיטלית משנה את כללי המשחק באשר לאופן צריכת שירותי ביטוח ופיננסים, כך שלכאורה היא מייתרת את תפקידו של סוכן הביטוח. מדי פעם אף ניתן לשמוע תחזיות ונבואות זעם על מותו הקרב ובא של סוכן הביטוח. זכורה לי במיוחד כתבה של בעיתון דה מרקר משנת 2004 שכותרתה הדרמטית הייתה לא פחות מ-"מותו של סוכן הביטוח". בשנה זו מספר סוכני הביטוח עמד על 5,000 סוכנים.
האם 17 שנים לאחר מכן הנבואה התגשמה? סוכן הביטוח אכן מת? נחיצותו נעלמה? השינויים בתקופה האחרונה והנתונים בשטח דווקא מראים מציאות שונה לחלוטין, כזו המעצימה את הצורך בליווי אישי וצמוד של בעל מקצוע, צורך שרק סוכן ביטוח יכול לספק. זו גם הסיבה לכך שמשנת 2004 ועד היום מספר סוכני הביטוח צמח בצורה חסרת תקדים מ-5,000 סוכנים ל-11,000 סוכנים נכון לסוף 2019, כאשר בכל שנה מתווספים מאות סוכנים חדשים למקצוע הנחוץ והקריטי – סוכן הביטוח.
יחד עם זאת, אין ספק שמודל סוכן הביטוח השתנה וכיום דמותו נראית ופועלת אחרת מהדרך שבה פעלו סוכני הביטוח לפני 20 שנה. שינויים אלו מובלים על ידי סוכני הביטוח מ"הדור החדש", סוכנים שיצאו בשנים האחרונות לעצמאות ומובילים את ערוץ ההפצה של סוכני הביטוח ועתידים להיות דור העתיד של סוכני הביטוח בישראל.

המציאות מגדירה מחדש את תפקיד הסוכן
סוכן הביטוח סבל תקופה ארוכה מדימוי של שירות מיושן, כאשר הדביקו לו את הכינוי של החברות הישירות "שוקה". יחד עם זאת, המציאות בשטח לצד המגמות והדינמיות בענף הביטוח, מעצבים מחדש את תפקידו של סוכן הביטוח אשר מסתגל לשינויים של העולם החדש. אם בעבר סוכן הביטוח הציע מוצרי הביטוח מצומצמים יותר, ולעיתים גם יקרים יותר, ולא פעם קהל הלקוחות נותר שבוי ללא מסוגלות להבין את המורכבות, חוקי המשחק כיום שונים לחלוטין, בעיקר מהצד של סוכן הביטוח.

ענף הביטוח מתאפיין במהלך השנים האחרונות ברגולציה מוגברת. קצב השינויים התכופים, כמו גם מגמת הדיגיטציה, מחייבים את הסוכן להיות עם יד על הדופק יותר מבעבר, להתעדכן וללמוד את התהליכים ולהבין בדייקנות כל פרט בעומס המידע. כמו כן, סוכן הביטוח צריך להיות יעיל יותר, לעבוד מול כל החברות ועם כל המוצרים. אלה הן לא רק דרישות המקצוע אלא גם האופן בו נמדד היום הסוכן אל מול הלקוח. בשונה מבעבר, הלקוחות היום חשופים הרבה יותר למידע ובהתאם מחפשים סוכן מיומן עם רמת מקצועיות גבוהה שידע להתאים את מוצרי הביטוח והפיננסים השונים לצרכים האישיים. זאת, כמובן, ללא פשרות בכל הנוגע לרמת השירות.

השינוי בהתנהגות קהל הלקוחות מתמרץ את הסוכן להסתגל במהרה לסט הדרישות החדש ומדגיש עוד יותר את ההכרה בחשיבות המענה האישי ומתן פתרון הוליסטי לצרכי הלקוח. כיום סוכן הביטוח עובד בלתת שירות מקיף ומלא (שירות 360) מול הלקוח. פיתוח סט כישורים אלו הוא שקובע במידה רבה את מידת המקצועיות בה הוא נמדד. מנגד, מי שלא מסתגל לרף החדש שמציב התחום, מוצא עצמו נדחק החוצה.

יתרה מכך, הסוגיה באשר לאובייקטיביות הסוכן אל מול המבוטח הייתה לסימן שאלה זה שנים. גם בעניין זה חל שינוי תפיסתי אצל הסוכן שאינו נמצא כבר תחת חסותה של חברת ביטוח ופועל באובייקטיביות תוך מרחב תמרון בבחירת המוצרים כדי לספק מענה מיטבי, מקיף ויעיל לצרכי המבוטח, מתוך ראייה של טובת הלקוח.

סוכן הביטוח זוכה להכרה בחשיבות הייעוץ המקצועי
השינויים הרבים העלו משמעותית את רף הכניסה לתחום המחייב את העוסקים במקצוע להיות מומחים בתחומם, להכיר את הפרטים בדייקנות, להתעדכן בשינויים, לפתח יכולות דיגיטליות ולהציע ללקוח מוצר ושירות שלא היה זוכה לו לולא השירות והסיוע מצד הסוכן.

אם ניקח כדוגמה את התרומה של סוכן הביטוח בתחום הפנסיוני, ספק אם יש או יהיה לזה אי פעם תחליף. שטף המידע והדינמיות בתחום מצריכה שליטה בחומר וספק גדול אם הלקוח הממוצע מכיר את הפרטים כנדרש כך שיאפשרו לו לקבל החלטה מושכלת, כזו שתהיה בעלת השפעה מכרעת על עתידו הכלכלי.

מעבר לכך, היום הסוכנים מספקים מעטפת מלאה של מגוון המוצרים ומלווים את המבוטחים לכל אורך הדרך, שעם התארכות תוחלת החיים הפכה קריטית עוד יותר. חשוב גם לומר כי על אף היותו של הביטוח מוצר חיוני ונחוץ עבור כל אחד, בדרך כלל הציבור לא קונה אותו מיוזמתו, למרות שהוא כמובן מודע לחשיבותו וזקוק לו מאוד. הסוכן סוגר את הפער הזה ומספק ללקוח מעטפת ביטוחית משולבת תוך ראייה פיננסית הנדרשת לשקט הנפשי בשגרה וככרית ביטחון לעתות משבר.

אלו מובילים לכך שישנה הכרה בחשיבות הייעוץ והליווי של סוכן הביטוח. הוא אינו עוד איש מכירות אלא איש מקצוע ששירותיו שוויי ערך לאלו הניתנים בהתייעצות מול עו"ד או רואה חשבון. לעיתים ההבנה הזו מתגבשת רק לאחר שהלקוח נזדקק לשירותו של הסוכן. לדוגמה, בארה"ב הרבה מהמשפחות נעזרות במתכנן פיננסי צמוד שמסייע בניהול חכם ואפקטיבי של כלכלת הבית. זוהי מגמה שעשויה לתפוס תאוצה בקרוב מאוד גם אצלנו.

ראוי לציין שהסוכן כיום מהווה גם כוח מאזן לטובת הלקוחות הקטנים, שהם בעצם הרוב המכריע. ההתמודדות מול חברות הביטוח ובתי ההשקעות כרוכה בבירוקרטיה מסורבלת שספק אם הלקוח הממוצע מסוגל להתמודד עימה. סוכן מיומן עונה על הצורך הזה ויודע להתנהל ביעילות ולמצות את זכויות המבוטח מול החברה.

בשורה התחתונה, פרופיל הסוכן "החדש" שונה מהתדמית השלילית שהוצמדה לו בעבר. הוא מקצועי, יוזם ומסתגל לשינויים בענף תוך הפיכתם ליתרון עבור המבוטח. השינוי בתפיסה הוא ערך מוסף עבור המבוטחים שזוכים לשירות איכותי ויעיל, בעוד הסוכנים נהנים מהכרה מחודשת בחשיבות המקצוע ומנטרלים כל טענה באשר לנחיצותם, שאינה עוד מוטלת בספק. היום יותר מתמיד מסתמן כי לסוכן הביטוח כנראה לא יהיה תחליף אי פעם. אם אתם קוראים כתבה נוספת על נחיצותו של סוכן הביטוח או עוד תחזית אימים על המקצוע הכה חשוב שלנו – תזכרו שאלו בעלי אינטרסים שכותבים בלי קשר למציאות או להבנת התחום הקריטי בו אנו פועלים.

* הכותב הינו סוכן ביטוח מבית קוואליטי בית סוכן
 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית