האורן 12, מגשימים, 56910
טלפון: 
לחץ לצפיה במספר
כתבות נוספות
 
"מוכנים לשלם לבעלי מקצוע שיוצרים ערך"
ריאיון עם קובי אברהמי ממובילי עולם התכנון והיזמות הפיננסית
27/05/2019 17:54


"כדי לעשות דרך ארוכה עם הלקוחות צריך לייצר עבורם ערך משמעותי ולגבות בגינו שכר טרחה ראוי ביחס לתועלות המסופקות", כך אומר קובי אברהמי, ממובילי עולם התכנון והיזמות הפיננסית.
 
בריאיון עם אברהמי הוא משתף בניסיונו רב השנים בתחום, ומשוכנע בערך האמיתי המסופק ללקוחות המצדיק את קבלת התמורה הראויה. "אני יכול לומר מניסיון רב שנים שלקוחות פרימיום מוכנים לשלם לבעלי מקצוע שיוצרים ומציפים עבורם ערך, במיוחד למי שמופקד על ניהול מלא של ההון המשפחתי ותמונת הנכסים של הלקוח. וכמתכננים פיננסיים אנו משמשים להם כמשרת האמון החשובה בחייהם. הלקוחות שלי מקשיבים לעצותיי יותר מאשר לעורכי הדין ורואי החשבון שלהם, ובכל מקום שיש דעות שונות, הדעה המכריעה ב-95% מהמקרים היא שלי", הוא אומר. "הם יודעים שאני היחידי שרואה את כל התמונה המלאה ויכול לייעץ מתוך ראייה רחבה ולא מתוך אינטרס נקודתי צר", הוסיף אברהמי.

הדגש בעסק של אברהמי הוא על הקצאת הנכסים (asset allocation) בתיקי ההשקעות של הלקוחות והתאמתם לצרכי הלקוח. אברהמי פועל לאיתור הזדמנויות השקעה אלטרנטיביות, בעיקר בתחום הנדל"ן המניב, אשר לדבריו נחשב סולידי יחסית ועם פוטנציאל תשואה גבוה.

התחלת את דרכך כסוכן ביטוח מצליח ולמעשה עשית הסבת מקצוע.

"התחלתי את דרכי ב-1997 כסוכן ביטוח חיים בסוכנות הביטוח שחם, ולאחר שנתיים פניתי לדרך עצמאית. הקמתי וניהלתי את סוכנות הביטוח אופק מוליטביט שסיפקה שירותי ביטוח, בעיקר בתחום הפנסיוני ללקוחות אמידים ולבעלי שכר גבוה, תוך ביצוע תכנוני מס מתוחכמים למדי עבורם.

בשנת 2004, לאחר השינוי הגדול במבנה העמלות לסוכני ביטוח בתחום החיים, החלטתי באומץ רב להתחיל ולגבות שכר טרחה מלקוחותיי, והייתי, למיטב ידיעתי, החלוץ בתחום בישראל. כעבור כמה שנים, אני זוכר היטב את המפגש הראשון שלנו באילת לאחר הרצאה מאלפת בנושא זה והופתעתי לגלות שזהו המצב באנגליה ובארה"ב, ולמעשה זהו כיוון השוק העולמי. מאז הנושא התקדם והתפתח בארץ וזכיתי להיות בין הבוגרים הראשונים של ההסמכה הבינלאומית בישראל.

החל מ-2013 קיבלנו החלטה לטפל בלקוחות אמידים במיוחד עקב הניסיון הרב שצברנו בניהול ההון המשפחתי של לקוחות אלו. כיום אנו מטפלים בכמה עשרות משפחות אמידות בהתאם למתודת עבודה מבוססת ניסיון רב שפיתחנו לאורך השנים". 

לצורך הפעילות הקמת חברה נוספת, 'אופק השקעות אלטרנטיביות', הפועלת בתחום ההשקעות האלטרנטיביות בארץ ובארה"ב. 

"כחלק מהאסטרטגיה לגוון את תיקי ההשקעות ולתת ערך מוסף גדול ללקוחותינו, הקמנו חברה להשקעות אלטרנטיביות שכיום משרתת משקיעים רבים, גם כאלה שאינם חלק מהפמילי אופיס של אופק. חברה זו התרחבה מאוד וכיום מנהלת פורטפוליו נדל"ן מניב ויזמי של יותר ממיליארד שקלים" ועם פרויקטים נוספים בתהליכים מתקדמים". 

אחד הדברים שמרתיעים משקיעים פוטנציאלים הוא הגורם האנושי והסיכונים שטמונים בפרויקטים של נדל"ן. איך אתה מתמודד עם האתגרים? 

"אני מסכים עם הקביעה שלגורם האנושי יש חלק מכריע בהצלחה של השקעות מסוג זה. מנהלי הקרן צריכים להיות כשירים ומנוסים בטיפול במצבי משבר שמתרחשים באופן טבעי בהשקעות כאלה, ויש לבצע בדיקת נאותות מקיפה ויסודית אודות המנהלים ובעלי הקרנות הללו כדי לוודא שההגה מופקד בידיים הנכונות. ככלל ברזל הייתי ממליץ לא לעשות השקעות באמצעות מנהלים או בעלי קרנות שלא שמים הון משל עצמם בעסקה. בנוסף, הייתי מוודא שהתגמול שלהם מבוסס בעיקר על מודל הצלחה, כך שיש תמיד אינטרסים זהים ולא מנוגדים.

צריך גם לוודא, מעל לכל ספק, שהמנהל בעל ניסיון וכישורים להתמודדות עם האתגרים השונים של בסיס ההשקעה, כגון מימון, השבחה וניהול שוטף של הנכסים והשוכרים".

מיהם המשקיעים שלך, האם מדובר רק במשקיעים כשירים? 

"בעיקר משקיעים כשירים, או כאלו שיכולים להרשות לעצמם לספוג הפסד משמעותי משום שהקרנות הללו לא מתאימות לכל אחד. אנו מבצעים בדיקה קפדנית ביותר של הלקוח לפני צירוף משקיעים להשקעות שלנו".

ספר לנו על חלק מהפרויקטים שניהלת. בדיעבד, מה היית עושה אחרת? 

"נכנסנו כמשקיעים וכיזמים בפרויקט משרדים ומסחר בת"א, פרויקט הדגל שלנו בישראל סקאי טאואר תל אביב. המשקיעים שלנו נכנסו כבעלי אג"ח הניתן להמרה ונהנו מריבית של 8%. כעבור שנתיים חלקם המירו לאקוויטי וקנו את היחידות במחיר המקורי, תוך יצירת אפסייד גדול. חלק אחר אפשרו ליזם למכור עבורם את היחידות תוך קבלת 50% מהרווח לאחר הוצאות. בסופו של יום המשקיעים שלנו עשו תשואות דו ספרתיות יפות מאוד על הכסף, בסיכון נמוך מאוד יחסית. 

בראיה לאחור היה כדאי להמתין עם האקזיט למועד אכלוס המגדל – אז הצפי לאפסייד היה גדול אף יותר כי תל אביב בכלל והפרויקט הזה בפרט מאוד מבוקשים על ידי המשקיעים".

מה תציע לחברים הצעירים שנכנסים לעולם התכנון והיזמות הפיננסית? 

"אני ממליץ שיהיו סבלניים ויבנו לעצמם שם, מוניטין ומערכות יחסים לטווח הארוך בלבד. כך הם יקבלו אמון והכרה בחזרה, וייהנו מתמורה ההולמת את הכישורים, הידע והניסיון שהם מביאים ללקוח כערך מוסף. אין קיצורי דרך במקצועות מהסוג הזה וצריך לבנות מערכת יחסי אמון עם הלקוחות לאורך זמן. הלקוחות נותנים בי ובצוות שלי אמון רב והם יודעים שרק אנחנו רואים את התמונה המלאה של הצרכים שלהם ב-360 מעלות, ולכן יכולים לייעץ להם תוך התחשבות במכלול".

* הכותב הינו לשעבר יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים; מנכ"ל חברת אלעד
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
 
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011