האורן 12, מגשימים, 56910
טלפון: 
לחץ לצפיה במספר
ישראל גרטי
כתבות נוספות
 
"תקופת הקורונה חידדה את ההבנה של הסוכנים איזו חברת ביטוח היא באמת חברת סוכנים שנרתמת ועוזרת"
ישראל גרטי, יו"ר הוועדה לביטוח אלמנטרי בלשכת סוכני הביטוח, בוחן את מערכת היחסים עם חברות הביטוח בתקופת המשבר הכלכלי שהביאה עמה המגפה | הוא סוקר את עבודת הסוכנים ומעניק להם ציון מצוין
"ההתנהלות של הסוכנים בתקופת הקורונה הייתה בסך הכל מצוינת", אומר ישראל גרטי, יו"ר הוועדה לביטוח אלמנטרי בלשכת סוכני הביטוח על פעילות הסוכנים, כחצי שנה מפרוץ המגפה בישראל. גרטי מפרט: "רמת הזמינות הייתה הרבה יותר גבוהה. בכלל, התחושה שלי בתוך הקורונה, לפחות בחלק הראשון, עד לפני חודש חודשיים, היא שכולם נרתמו - הסוכנים, חברות הביטוח. הייתה תחושה של ערבות הדדית אמיתית".
 
על תפקיד הסוכן בעידן מאתגר וקשה, מסביר גרטי: "התפקיד שלנו הוא להיות שליח של הלקוח בכל דבר, בתביעה, בחשיבה ובמוצרים וזה רק התחדד בחצי השנה האחרונה. זה גם אפשר לבדל אותנו מהמוקדים ומחברות הביטוח הישירות. היחידים שהיו מול הלקוחות הם דווקא הסוכנים. רוב חברות הביטוח נכנסו לחל"תים או לדברים אחרים, כך שהן לא היו בשטח מבחינת הלקוחות". 

על הפעילות בשטח מול הלקוחות מציין יו"ר הוועדה לביטוח אלמנטרי: "התקופה הזו הייתה הזדמנות עבור הסוכנים גם בפנסיוני וגם באלמנטר. בפנסיוני דאגנו לחלק מהמבוטחים לקבל הלוואות, שלא יפדו את קרנות הפנסיה וקרנות ההשתלמות. באלמנטרי זה נתן הזדמנות להתאים ולהוזיל את הפוליסות, לפרוס ליותר תשלומים וכאן התחדד הצורך בסוכן - וגם שסוכן הביטוח כשצריך אותו, זה לא רק במכירה. כל מה שעשינו בתקופת הקורונה לא רק שהיה בחינם, אלא אף בהורדת עמלות. זה חידד את הערבות ההדדית ואת הצורך בנו.

"בתקופת הקורונה כל העצמאים נפגעו. למרות הפגיעה של חלק מהסוכנים בהכנסות בגלל עסקים שנסגרו, בגלל עצירה של תשלומים, בגלל שינוי בסכומי הביטוח, בגלל שאין בכלל ביטוחי נסיעות לחו"ל - למרות כל זה, השוק וענף הסוכנים עומד בגבורה בחזית הזו ולא מתבכיין. נותנים שירות למרות שהם עצרו לעצמם את תזרים המזומנים. מגיע שאפו ענק לסוכנים ששמו את עצמם בצד. זה הזמן להוכיח שסוכן הביטוח נמצא שם עבור המבוטח לא רק בלעשות ביטוח אלא בללוות אותו בכל נקודה בחייו, גם בנקודת השפל שבה נמצאים רבים מתושבי ישראל. זו השליחות שלנו וזה הרגע שמוכיח את ההבדל בינינו לבין המוקדי של חברות הביטוח והחברות הישירות ששם הכל מתחיל ונגמר במכירה.

"בנוסף, בכל הנושא הטכנולוגי, תהליכים שלפני היה לוקח שנה, שנתיים או שלוש כדי שהם יתרחשו, הקורונה בתוך חודשיים או שלושה עשתה תהליכים הרבה יותר מהירים. אנשים בני 70 עושים היום ביטוח ב-zoom. אנשים מקבלים פוליסות במייל. זה שינוי מאוד משמעותי בשוק".

פעילות הסברה בקרב העצמאים לא לבטל כיסויים

עם אילו קשיים הסוכנים פונים אליכם?

"הקשיים שהיו בהתחלה די נפתרו מראש. הנהלת הלשכה – הנשיא, הסגן, אייל פז ואני - ממש בתחילת הקורונה התנהלנו ב-zoom עם כל חברות הביטוח הגדולות ופרסנו בפניהם את הדברים שאנחנו רואים. מהפגישות האלה חלק גדול מהחברות יצאו לפעולה ונרתמו. מהר מאוד הלשכה נרתמה ורתמה את חברות הביטוח ובאנו מוכנים עם דרישה מהשטח של מה הלקוחות צריכים וזה הוריד את הקשיים. היו פניות מטורפות של לחץ של המבוטחים לבדוק ולבטל את הפוליסות. ישבנו עם כל מבוטח והסברנו, עשינו דילוגים של פוליסות ואף עשינו עצירה של תשלומי פרמיות. היה לחץ אדיר של עצמאים לעצור ולבטל והסברנו שזה לא נכון ושיש לזה משמעויות שדווקא עכשיו יש חשיפה לסיכונים וצריך כיסוי. הקושי הגדול היה בהתמודדות בלחץ מטורף של מבוטחים ועמדנו בזה בגבורה בשילוב של הסוכנים והלשכה עם החברות". 

ראינו את תוצאות מדד הקורונה של הפיקוח שבדק פעילות מול החברות. האם הלשכה התייחסה לסקר הזה? אולי שיחות מול החברות?

"מבחינתי לא הייתי צריך את הסקר כי ההירתמות שלנו לפני התחלת הקורונה הייתה בפגישות עם כל מנכ"לי ומטות חברות הביטוח. ראיתי גם בפגישות את ההירתמות של החברות ומי נרתם יותר ומי פחות. חלק מהדברים באמת ראינו בסקר".

מבלי להיכנס לחברה ספציפית, אם היינו עושים מדד של חברות הביטוח מול הסוכנים בתקופת הקורונה, מה היינו מגלים?

"תקופת הקורונה חידדה את ההבנה של הסוכנים איזו חברת ביטוח היא באמת חברת סוכנים שנרתמת ועוזרת, ואיזה לא. חלק מהחברות המתחפשות לחברת סוכנים הגבירו בתקופת הקורונה את הפרסומות על הקילומטראז' כדי שמבוטחים יתקשרו אליהן ואז הן ישיגו את הדאטה על המבוטחים. זה גרם לנו הרבה עבודה. המוצר הזה של פרמיה לפי קילומטראז' לא מתאים לכל המבוטחים. לא מעט סוכנים הבינו את הקטע הזה ואני שומע שסוכנים התחילו להבין איזו חברה עובדות איתם ואיזו לא". 

בתקופת המשבר נעשו התאמות גם מצד הפיקוח לסוכנים כדי להתמודד עם המגפה. גרטי מסביר מה עוד לשכת סוכני הביטוח הייתה מצפה מהפיקוח בתקופה הזו: "בכל הנושא של הרגולציה שאפשר היה לחכות איתו. בעיקר בתחילת הקורונה - ואם בעתיד יהיה עוד פעם סגר, הרגולציה חייבת לאפשר ולשחרר טיפה, בעיקר בנושא של חידושים וצירוף המבוטח. לא פשוט לתפוס מבוטח בתקופת קורונה, כאשר גם הסוכנים נמצאים בבית ולא במשרד וגם חברות הביטוח ירדו לאחוזים בודדים של עבודה מהמשרד. עם זאת, כאשר ביקשנו מהחברות חידוש אוטומטי, קיבלנו רוח גבית גם מהחברות וגם מהפיקוח".

"ננסה לעצור את מתן הרישיונות לחברות האשראי גם בכנסת"

נושא כאוב במיוחד, שבעטיו חשים סוכני הביטוח איום כלכלי הוא מתן ההיתר לחברות האשראי, מקס וישראכרט, להיכנס לתחום הביטוח. גרטי על פעילות הלשכה בנושא והשיח עם הסוכנים: "מה שנעשה זו התנהלות מול רשות שוק ההון וגם מול רשות התחרות, וזה לא עזר. היה דיון בוועדת הכספים לעצור את הסיפור הזה והמפקח נתן להם אישור פעילות למרות הבקשה של ועדת הכספים לשקול זאת שוב. במקביל, הוגשה הצעת החוק של ח"כ מיקי זוהר למנוע מתן רישיון לחברות כרטיסי אשראי ויש עתירה שלנו מול רשות ההגבלים. אני מניח שברגע שיהיה אפשר, אנחנו ננסה לעצור את מתן הרישיונות גם בכנסת. 

"מה אומרים לסוכנים? תמשיכו לחבק ולחזק את הקשר עם המבוטחים. תזכרו שעם כל הכבוד למקס ולכרטיסי האשראי האחרים, הם רק מכונת לידים שמעבירה ל-AIG. אם ניתן את השירות המהיר והטוב, המבוטח ימשיך להיות אצל הסוכנים ותקופת הקורונה רק חידדה את הערך של הסוכן. אצל הסוכן אין קורונה. בתקופה הראשונה של הקורונה עבדתי יותר קשה מבכל תקופה אחרת". 

אנחנו רואים עסקים ממשיכים להיסגר. האם יש עוד לאן לצמוח בתחום ביטוח העסקים בימים האלו או שכדאי להתמקד בשימור העסקים הקיימים?

"ראשית, אני חושב שאם יש משהו לצמוח בו, הוא דווקא הנושא של הסייבר - ולחדד למבוטחים את הצורך בתקופת הקורונה בכיסוי הזה, כי אנשים עובדים מהבית ואין להם את ההגנות של המשרד, וזה בהחלט מנוע צמיחה. הדבר השני – עסקים נסגרים ולצערי הרב גם ימשיכו להיסגר. יש מיליון מובטלים ואני ממליץ כאמור להמשיך ללוות את המבוטחים ולייעץ להם. גם לאותם בעלי עסקים שחלילה נסגרים כי אני מאמין שבסופו של דבר רוב בעלי העסקים הם יזמים בנשמה ועוד שנה או חצי שנה יקימו עסקים חדשים. לכן, הקשר והליווי הנכון והעצה הנכונה גם בשעות הקשות, זה התפקיד שלנו ואת זה הסוכנים עושים מצוין וזה יעמוד לטובתם". 

* הריאיון פורסם לראשונה במגזין עדיף, ספטמבר 2020, לרגל ועידת הסוכנים והיועצים ה-12 של עדיף
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
 
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011