שבועון עדיף
עמוד הבית
דפי עדיף
לוח אירועים
 
סוכני הביטוח בעידן פוסט קורונה
סוכני הביטוח הם הקטר של ענף הביטוח - עליהם להסתכל קדימה ולנצל את ההזדמנויות שבמשבר לצמיחה ולגידול עסקי
מאת: ירדן פלד |
21/05/2020 08:53
בסדרת המאמרים הקודמים סקרתי את ענף הביטוח וההשפעות של הקורונה על כל השחקנים בשוק ואת המגמות והאסטרטגיה של השחקנים בענף בעקבות המשבר.

במאמר זה אתמקד בסוכני הביטוח. האם הם נמצאים במשבר או דווקא יכולים לצמוח?

סוכני הביטוח הם הקטר של ענף הביטוח. למרות הפרסומים השליליים, הסקרים הלא מחמיאים ואפילו "שוקה", הם עדיין הכוח המוביל בענף האחראי על יותר מ-80% מסך המכירות.

מדוע? כי ביטוח זה אחד המוצרים היחידים שאף אחד לא קונה! מישהו מוכר לצרכן את הביטוח, למעט ביטוחי החובה למיניהם. כלומר, אנו מדברים על מוצר ייחודי. אי אפשר לחוש אותו ואי אפשר למדוד אותו ומאוד קשה להשוות אותו. לכן, צריכים איש מקצוע כדי לרכוש אותו.

מהצד של הלקוח למוצר אין דרישה. הלקוח לא קם בבוקר וחושב איזה ביטוח לרכוש, או רואה מודעה ומחליט ספונטנית לרכוש ביטוח.

אנו נמצאים בשוק ייחודי שבו המוצר העיקרי נשען על היכולת של אנשי המכירות לגרום ללקוחות לרכוש את המוצרים, בין אם על ידי חברות הביטוח באופן ישיר ובין אם באמצעות סוכני הביטוח. אם סוכני הביטוח עדיין מוכרים כ-80% מהפרמיות בענף, אז כנראה שזה המצב והוא כאן כדי להישאר. האמנם?

השנים האחרונות לא הטיבו עם סוכני הביטוח. הם ספגו מכה אחר מכה. הן מהרגולציה בנושאי עמלות, השטחת מוצרים, חובת גילוי נאות ופרסום מבצעים והן מהתחרות הקשה שעלתה בשנים האחרונות עקב כניסת שחקנים חדשים, כניסת חברות הביטוח לדיגיטל ושינויים בהרגלי הרכישה של הלקוחות.

שינויים אלו הם עוצמתיים, אך בענף גדול וותיק להשפעות לוקח זמן לחלחל מטה, ועד שמרגישים שהגבינה זזה קשה לתקן.
לכן, על סוכני הביטוח להיישיר מבט למראה ולהסתכל קדימה ליום שאחרי המשבר ולאופן בו ניתן למקסם את הפעילויות המגוונות בסוכנות. אמנם חלק מהדברים מתייחסים ומתאימים לסוכנויות גדולות בעלי כמות גדולה של לקוחות, אולם העקרונות זהים ומתאימים גם לסוכן הבודד או לסוכנות הקטנה.

משבר הקורונה יכול ליצור גם הזדמנויות בחיסכון במשאבים (שיחת זום במקום נסיעה, דלק, חנייה וכד'), בזמן לחשיבה ובנייה מחדש של התכניות וניצול הזדמנויות (סיוע במשכנתאות, פיצויי פיטורין , מיסוי), ועוד.

להלן כמה נקודות למחשבה לניצול המשבר ולהפיכת הסוכן לאוטוריטה מקצועית למשפחה, לצד שימוש בכלים הדיגיטליים החדשים בענף כדי למקסם את פעילותו:

1. בניית תכנית שיווקית
- בהנחה כי יש תכנית עסקית ברורה לסוכנות ולאחר בדיקתה והתאמתה למצב, במידת הצורך, חשוב לבנות תכנית שיווקית. תכנית הנשענת על המטרות והיעדים של התכנית העסקית ומתארת כיצד הסוכנות תבצע בפועל את היעדים העסקיים. לתכנית השיווקית חייבים להיות יעדים ברורים ומדידים ותקציב מותאם ליעדים. ככל שהתכנית תהיה יותר מפורטת ויותר מדידה, כך ההצלחה תהיה גבוהה יותר. תכנית שיווקית צריכה לכלול ניתוח SWOT פשוט של הסוכנות ופירוט הפעולות השיווקיות למען השגת היעדים הנסמכות על בידול, ניצול החוזקות ושימוש בכלים דיגיטליים לפרסום, קידום ומכירות.

2. מקצועיות -
כפי שכתבתי פעמים רבות, העוצמה של הסוכן היא במקצועיות שלו. ככל שהסוכן יהיה יותר מקצועי ובכמה תחומים, כך הוא יוכל לרכוש לקוחות רבים יותר, יסבול מפחות ביטולים וייהנה מהכנסה גבוהה יותר. כפי שציינתי בתחילת הדברים, המוצר שלנו אינו מוחשי, ולכן הלקוחות מחפשים מקור מקצועי ואמין. אין זמן טוב יותר מניצול זמן המשבר לשיפור המקצועיות. באפשרות הסוכן לנצל את הזמן ואת אין ספור האתרים שמציעים שיעורים, קורסים, התמחויות והרחבת הידע בחינם. כדאי לסוכן לנצל את חלון ההזדמנויות הזה להשתלמויות והתמקצעות שתניב לו בקרוב פירות.

3. התייעלות - אין ברירה, בזמן משבר צריך לבחון את יעילות העסק וזה זמן טוב לבדוק האם יש שומנים מיותרים, האם אפשר לצמצם הוצאות ולהתייעל, לבדוק הסכמים מחדש ודוחות עמלות מול החברות ולנסות לשפר עמדות לקראת התקופה הקרובה. זה הזמן לבחון הוצאת חלק מהפעילויות, כמו תפעול או תביעות, למיקור חוץ.

4. דיגיטל - אחד התחומים שסוכני הביטוח לוקים בו בחסר ונמצאים בנחיתות מול חברות הביטוח (למעט כמה סוכנויות גדולות שמאוד מתקדמות דיגיטלית), זהו תחום הדיגיטל. הפער מתבטא הן בשימוש בכלים דיגיטליים ובמערכות מתקדמות והן בקידום ורכישת לקוח דיגיטלית. מרבית הסוכנים לא בנו תכנית שיווק דיגיטלית כדי להגיע ללקוחות חדשים ולשמור על לקוחות קיימים. משבר הקורונה קידם בחודשיים פתרונות דיגיטליים, שאלמלא המשבר היו לוקחים שנתיים, ואלו מאפשרים לסוכן לבצע כמעט הכל מרחוק וליהנות מכלים חדשים מבוססי ענן לניהול לקוחותיו, ניהול התקשורת השיווקית שלו וביצוע קמפיינים דיגיטליים מבוססי מוצר או קהילה.

5. קהילה - אחד השינויים המהותיים שעוברים על תחום השיווק הדיגיטלי הוא המעבר לקהילות. פייסבוק וגוגל ששולטות ביותר מ-90% משוק הפרסום הדיגיטלי, ביצעו מעברים לפרסום מבוסס קהילות ומקדמות את הקהילות על פני היבטים אחרים. לכן כל פעילות שהסוכן יבצע כחלק מקהילה או כמנהל קהילה, תזכה לחשיפה גדולה יותר. זה הזמן לחשוב על קהילות שיש לכם בהן יתרון ברור ולהתחיל לשתף ולעזור. כך תיהנו משיווק כמעט בחינם. מי שיודע גם לבצע קידום ממומן שיבצע, מי שלא, שיקרא את הסעיף הבא.

6. ייעוץ - אחד הדברים הקריטיים בניהול עסק קטן ובינוני הוא שמרווח הטעות קטן. לכן, חשוב מאוד שבמקרים בהם אין לסוכן ידע או התמחות להסתייע ביועצים חיצוניים.
אפקט נוסף של משבר הקורונה הוא העלייה הגדולה בכמות הפרילנסרים שיהיו בשוק העבודה הקרוב. סוכן הביטוח יוכל לרכוש שירותים מקצועיים מתחום השיווק, הקידום הדיגיטלי, הגרפיקה, ייעוץ עסקי ועוד, במחירים נמוכים יותר מבעבר ולטווחים משתנים, בהתאם לצרכי הסוכנות.

מכיוון שהתחלתי בכך שיש לנו מוצר מיוחד, הרי שלא כל מי שמומחה בשיווק מוצרים אחרים בהכרח מומחה בשיווק מוצרי ביטוח. חשוב שלייעוץ שתקבלו יהיו קבלות וניסיון בתחום הביטוח.

לסיום, נראה שבקרוב מאוד יכנסו חברות כרטיסי האשראי לשיווק מוצרי ביטוח. סוכני הביטוח חוששים, ובצדק, מהיכולות של חברות האשראי ומהתחרות שהמהלך ייצר. אולם, בסופו של דבר המהלך ייצא לדרך ועל הסוכנים להיערך בהתאם. אני משוכנע שסוכן שיפעל בהתאם להמלצות האמורות, יוכל לא רק לצלוח את המשבר, אלא אף לצמוח ולגדול.

* הכותב הינו יזם ומומחה בתחום הטכנולוגיה והחדשנות בעולם הביטוח; בעלים - אריסטו – נגיעות זהב דיגיטליות
 
 
מייל:
סיסמא:
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
כל הזכויות שמורות לעדיף תקשורת 2013