בעוד שנה בדיוק, בנובמבר 2021 ייגשו כמעט 5,000 סוכני ביטוח לבחור מי יוביל אותם במשך ארבע שנים, כנשיא לשכת סוכני הביטוח. המועמד הראשון שבחר, בהחלטה אמיצה, להכריז על ההתמודדות – שלמה אייזיק, מנכ"ל ומייסד קבוצת UNET הגיע השבוע (א') לאולפן עדיף לפרוס את משנתו על מצב סוכני הביטוח, על היחסים המעורערים עם הרגולטור, על הסערות הפנימיות בתוך הלשכה ועל היחסים עם חברות הביטוח.

"נעשו אלי עשרות פניות של הרבה מאוד חברים, עם הרבה מאוד שידורי מצוקה, ולמרות שנתתי תשובות שליליות בהתמודדויות הקודמות, הפעם אני לוקח את האתגר ואני מקווה להביא תועלת לציבור סוכני הביטוח העצמאים, כך שנהיה במקום הרבה יותר טוב", אמר אייזיק בפתח הריאיון לרועי ויינברגר, העורך הראשי של עדיף.

מה דעתך על פעילות הלשכה בקדנציה הנוכחית?
"אני לא מעורב במה שקורה בלשכה, אלא מתרשם ממה שמגיע אלי, כאחד שיושב מבחוץ. אני אקדים ואומר שאנשים שמתנדבים יבורכו והם עובדים מאוד קשה. ותמיד קל יותר לשבת מבחוץ, לבקר ולטעון כך או אחרת. בכל מקרה הדברים לא נראים טוב. לא ממקום של שפיטה אלא ממקום שדברים מגיעים אלי. לדעתי, בשנים האחרונות ולאו דווקא בגלל הקדנציה הנוכחית, אלא זה כדור שלג שהולך ומתדרדר ודרדר אותנו למקומות לא טובים. הגיע הזמן לא רק לבלום את זה אלא להביא את הסוכנים למקום קצת יותר גבוה".

לכל אורך הקדנציה האחרונה הלשכה הייתה מפולגת. המצב עדיין נמשך, גם שלוש שנים אחרי הבחירות. איך אתה מתכוון לאחד את הלשכה?
"אין ספק שהפלגנות הזו עושה לא טוב. אני חושב שחייבים לפעול כאגרוף אחד ואני מצהיר פה חד משמעית שאם לא אצליח להביא לאיחוד כוחות ולשיתוף פעולה בין כל הגורמים בלשכה, אשים את המפתחות ואתקדם הלאה. אני לא מחפש ג'ובים. אני מחפש להצליח ולעשות את העבודה".

בשנים האחרונות ישנה העדפה של פוליטיקאים בכנסי הלשכה על פני אנשי הפיקוח על הביטוח. מה תהיה המדיניות שלך וכיצד, אם בכלל, תקרב את הפיקוח בחזרה ללשכה?
"אלו דברים שבאים אחד על חשבון השני. נצטרך לעשות גם את זה וגם את זה. לדעתי, מערכת יחסים מקצועית, מכובדת ותקינה מול רשות שוק ההון היא תנאי הכרחי, אחרת קשה מאוד להתנהל. גם ברמה פורמלית וגם ברמה לא פורמלית. מהניסיון שלי בעבר, אנחנו, באמצעים לא פורמליים מול אנשי רשות שוק ההון ואז אגף הפיקוח באוצר, עשינו הרבה מאוד דברים וקידמנו הרבה מאוד פרויקטים שקשורים לסוכני הביטוח. שיתוף פעולה הוא קריטי והכרחי".

עתיד סוכני הביטוח: "כניסת חברות כרטיסי האשראי היא Done Deal, צריך להתרכז בלשים להן בריקדות בקצוות"
הממונה, ד"ר משה ברקת, מקדם את מודל הסוכן האובייקטיבי, שיקבל עמלה אחידה.

מה דעתך על כך?
"זה לא מתפקידו של הממונה להתעסק במערכות המסחריות בינינו לבין חברות הביטוח ובכלל לגופים המסחריים. זה משהו שצריך להישאר בינינו לבינם. מהניסיון שלי בעבר זה מגיע דווקא מלחצים של הגופים המוסדיים שבלא מעט מקרים מתנהגים בדו פרצופיות, והם אלו שקוראים לעזרתו של הממונה על מנת לפעול למענם, ולא תמיד לטובת סוכני הביטוח, וזה חבל.
"אני רוצה להתייחס לנקודה שהיא מאוד קריטית לעתיד המקצוע שלנו, וזו הכניסה של סוכנים צעירים לענף. המצב היום מבחינת אופק כלכלי לסוכנים חדשים הוא בעייתי מאוד. אם הענף לא יפרנס בצורה מכובדת ונאותה את הסוכנים הקיימים, ובטח ובטח את החדשים, לא ייכנסו כוחות חדשים לתעשייה הזו ובעוד כמה שנים המצב שלנו יהיה חמור מאוד.
"אחת המשימות המרכזיות שלי תהיה לייצר סיטואציה שאנחנו עובדים בצורה מתגמלת, עם כללי אתיקה ברורים ביותר, עם הנהגת לשכה שנותנת בעיקר דוגמה אישית. אני חושב שזה תנאי הכרחי של הצטרפות סוכנים לתעשיית הביטוח ובכלל ללשכת סוכני הביטוח. זה בנפשנו".

בשבוע שעבר התקיים בבית המשפט המחוזי בירושלים הדיון בנושא חברות כרטיסי האשראי (הריאיון נערך לפני ההחלטה שניתנה שלשום בנושא – מ.ע.). מהי תהיה עמדתך כנשיא הלשכה לגבי הפעילות שלהן?
"אני לא יודע בדיוק איך הלשכה פעלה פה. אני יודע שהיו מעורבים הרבה מאוד פוליטיקאים, ולא יודע מה הייתה רמת הדיאלוג עם רשות שוק ההון, אבל אני יכול לתת דוגמה מהעבר הרחוק קצת יותר. כשהבנקים רצו להיכנס לעולם הביטוח בכל מה שקשור לביטוחי משכנתה ידענו טוב מאוד לשבת עם המפקח על הביטוח דאז ולייצר סיטואציה שהם יהיו מוגבלים ברמה כזו או אחרת. גם פה צריך להגיע לסיטואציה שעל חברות האשראי המשווקות ביטוח באמצעות סוכנויות ביטוח יחולו מגבלות כאלה ואחרות.

"דבר שני שחייבים לעשות, צר לי לומר, אנחנו חייבים להעניש את אותן חברות שישתפו פעולה עם חברות האשראי. ממש כך, ואני לא רוצה להרחיב על זה את הדיבור".

האם אפשר עוד לרשום הישג במאבק נגד חברות האשראי?
"לדעתי הכניסה שלהן לענף היא Done Deal, אבל אני חושב שיש דברים שאפשר לשנות בקצוות. חייבים לשים איזה שהן בריקדות כאלה ואחרות".

אילו תחומים אתה רואה כמנועי צמיחה של הסוכן בשנים הבאות?
"הדבר המרכזי שסוכני הביטוח צריכים להבין, דווקא בעקבות משבר הקורונה, הוא שהתעסקות במוצרים נישתיים היא לא מספקת. חייבים להרחיב את סל המוצרים, לעסוק בכמה שיותר כיסויים ביטוחיים שאותם אפשר לשווק ללקוחות, ואם יש תחום שסוכן מזהה בו חוסר מבחינה אישית, הוא צריך ללמוד או לשתף פעולה עם סוכנים אחרים.
"דבר נוסף, חייבים להגדיל כל הזמן את כמות הלקוחות. להכניס דם חדש לתוך התיק. זה תנאי הכרחי להישרדותו של התיק ולקיומו של העסק. והדבר הכי חשוב, ואני מכיר סוכנים ומדבר עם הרבה מאוד סוכנים, זה לעשות אפגרייד לרמת האכפתיות מהלקוח. בסופו של דבר ללקוח לא אכפת כמה אתה יודע או לא יודע, מה שאכפת לו זה שאכפת לך ממנו. אנחנו צריכים להיות במגע כשרע ללקוח ושצריך לעזור לו, ולא להפיל את זה על פקידה כזו או אחרת. זה מה שמביא עוד לקוח ועוד לקוח".

בריאות: "רישיון סוכן בריאות? לא מכיר רואה חשבון אחד שרשאי לעסוק רק בתאגידים ואחר רק בפרטי. המהלך הזה לא מקדם אלא מגביל ופוגם"
כאשר יצאה לדרכה רפורמת הפוליסה האחידה ב-2016, הגיש אייזיק עתירה לבג"ץ נגדה, בטענה לפגיעה בחופש הבחירה של המבוטח. המפקח הנוכחי הצהיר כי בכוונתו לשנות את המצב. אמנם הוא ייצר רובד אחיד, אך מעליו תהיה בחירה גדולה יותר.

מה דעתך על כך?
"הממונה, בראשית דרכו, דווקא יצא נגד הפוליסה האחידה והיו לו טענות כלפיה. גם לטענתו זה מגביל את חופש הבחירה של המבוטחים/אזרחים. לאחרונה שמעתי אמירות בכיוון ההפוך. מי שמכיר את השוק הכי טוב זה אנחנו. אנחנו צריכים להכין נייר עמדה ולשבת עם אנשי רשות שוק ההון, גם בפורום המקצועי וגם בפורום שקשור למערכים נוספים בעולם הבריאות, ולהגיע לפתרון הנכון והטוב לטובת האזרחים. עם כל הכבוד למשה ברקת, ואני מאוד מעריך אותו, הידע שלו ביחס לידע שלנו בעולם הבריאות הוא קצת שונה. אני חושב שצריך לשבת ביחד כפוף לנייר עמדה שאנחנו נכין וכך צריך לבנות את הדברים".

ברקת הצהיר גם כי הוא מתכוון לייצר רישיון סוכן ייעודי לתחום הבריאות. כיצד אתה רואה את המהלך?
"המהלך הזה לא מקדם אלא מגביל ופוגם ביכולת שלנו לתת שירות ללקוח, במיוחד אם זו תביעה דואלית - גם בחיים וגם בבריאות. אני חושב שזו טעות חמורה מאוד ואסור שהממונה ייכנס לעניין הזה. לא שמעתי על סוגייה כזו בעולם ראיית החשבון – רואה חשבון שעוסק בפירמות ורואה חשבון שיש לו רישיון לעסוק בעצמאים בלבד. אני חושב שזו תהיה טעות חמורה מאוד שיהיה קשה מאוד לתקן אותה לאחר מכן. חוץ מזה, מדוע לעודד אנשים שיתעסקו אך ורק בבריאות או רק בחיים? בסופו של דבר אנחנו מתעסקים באנשים, והם צריכים את כל המעטפת. אז אל תערים קשיים אלא הקלות ודרך נכונה".

אלמנטר: "היו הבטחות שהמגזר הערבי יקבל ייצוג הולם בלשכה. זה לא קרה ואני אדאג שזה יקרה"
אחת הבעיות הקשות שמלוות את סוכני הביטוח בשנים האחרונות, עוד לפני הקדנציה הנוכחית, היא בעיית סוכני המגזר הערבי, שעוד לא הגיעה לפתרון. אייזיק עוד לא מציע פתרון, אך מתווה דרך ברורה שיכולה, בסופו של דבר, להוביל אליו.
"קודם כל, אני באמת מתכוון למה שאגיד עכשיו, ולא אומר זאת בניסיון לקבל עוד קול כזה או אחר. יש לי לא מעט חברים במגזר, חלקם סוכנים וחלקם בתחומים אחרים. המגזר מהווה היום 20% מאוכלוסיית מדינת ישראל ואני חושב שהם לא מקבלים את המקום הראוי להם - לא במועצה הארצית, לא בוועד המנהל ולא במוסדות הלשכה, וחבל מאוד. היו כל מיני הבטחות בעבר ובפועל לא קרה שום דבר. אני אדאג שהם יקבלו את המקום הראוי להם", הוא מבטיח.
"בצד העניין הזה, כנראה שיש צורך להגיע לפתרונות ייחודיים למגזר ואי אפשר להתעלם מזה. יש שני דברים שצריך לעשות – לדאוג שהמגזר יקבל את הייצוג ההולם שלו במוסדות הלשכה, בצורה אמיתית ולא לחרטט. הדבר השני הוא לשבת עם החברות, עם הממונה ועם אנשים מהמגזר על מנת להביא לידי ביטוי פתרונות בעולם הביטוח לאנשי המגזר, כי אי אפשר להשאיר אותם בלי ביטוח".

היועץ המשפטי לממשלה הודיע בשבוע שעבר שהוא מצטרף לעתירה בנושא חברות השכרת הרכב, אך עמדתו לא תקפה לגבי חברות הליסינג לטווח ארוך. האם יש מספיק בעמדתו?
"קודם כל זה מבורך שיהיה כיסוי אוטומטי לצד ג' ברכב שכור, אין פה שאלה. אבל ליסינג, להבנתי הצנועה, זו שכירות שארוזה בצורה קצת אחרת ולא צריך להשאיר את הליסינג מחוץ לעסקה. מה שאני יודע זה שצריך פתרון, עם ההתערבות שלו או בלי ההתערבות שלו".

חיסכון ופנסיה: "אפעל להחזרת ביטוחי המנהלים למדף. ביטולם - טעות שאני מקווה שלא תהיה בכייה לדורות"
לפני מספר ימים, בעקבות ההיתר שניתן למערכי הייעוץ הפנסיוני בבנקים ליצור קשר עם לקוחות באמצעים דיגיטליים או טלפוניים גם מחוץ לסניפי הבנק, כתב אייזיק מכתב לממונה על שוק ההון, בו קבל על כך שמדובר בהפרה של הסכמות רפורמת בכר.

האם מדובר באיום אמיתי לסוכנים?
"חד משמעית. יותר מאשר איום מוחשי, זו הפרה של האיזונים שנקבעו בחקיקת בכר ואנחנו חייבים להתנגד לזה. המשמעות היא לתת כוח נוסף למי שיש כיס באמת עמוק ומכיר הרבה יותר טוב מחברות האשראי את המצב הכלכלי של כל לקוח. זה מה שנקבע בחקיקת בכר, על זה צריך לעמוד ואנחנו לא נסכים שיהיה שינוי בסטטוס קוו הזה".

התחרות בשוק ורפורמת ברירת המחדל קיצצו את הרווחיות בשוק הזה. מה יכולים לעשות הסוכנים הפנסיוניים כדי להמשיך להתקיים?
"קרו פה כמה דברים בעולם הפנסיוני שאני רוצה להתייחס אליהם, שגורם לך לשאול את השאלה הזו. הדבר המשמעותי ביותר בשנים האחרונות הוא שבקדנציה של אריה אברמוביץ הצלחנו להוציא את התגמול מחוץ לקשר עם דמי הניהול. זה מהפך מאוד משמעותי. תמכתי בזה, עזרתי בזה, הרצאתי על כך בכנסים של הלשכה. אני חושב שזה game changer, אחרת היינו נשארים בלי פרנסה לגמרי.

"אגב צריך לשם לב לתהליכים. צריך אורך רוח ולא למדוד את הכל לפי מה שהיה לפני שבוע או לפני יומיים. אני לוקח את זה למקום אחר של קצת סובלנות, סבלנות ולא למהר לתת ציונים. קובי צרפתי למשל התחיל לפני 9 שנים לטפל באישור קיום ביטוח אחיד לכל חברות הביטוח, והנה זה מבשיל עכשיו.

"אחת הבעיות, ונעשתה פה טעות שאני מקווה שלא תהיה בכייה לדורות ואני בכל מקרה אעשה מאמצים לתקן אותה, היא ביטול ביטוחי המנהלים. זה עשה נזק לאזרחים, זה עשה נזק לנו וזה שולח את כל האזרחים במקום לביטוח פרטי משל עצמם, חוזה אישי משל עצמם, לביטוח קולקטיבי עם רמת אי ודאות מאוד גבוהה, בנוסף לנטל הכלכלי שזה מטיל על המדינה, נזק שעדיין מוחבא מאיתנו בכל מה שקשור לאג"ח המיועדות. זה ה-game changer, זו התקלה הרצינית, ולא קרנות ברירת המחדל. אני חושב שחייבים להחזיר את ביטוחי המנהלים למדף, זה תנאי הכרחי ואני גם לא מבין מה המוטיבציה שהייתה למי שהיה לפגוע באיכות אבדני כושר עבודה ששיווקנו ולא לאפשר לאזרחים לקנות אבדן כושר עבודה איכותי ומקצועי. אי אפשר על קדושת המחיר או על קדושת האחידות לפגוע במוצר או באפשרות של הפרט לבחור כך או אחרת, ועל זה אשים את הדגש".

לפני סיום, האם התחלת כבר להרכיב נבחרת?
"לא. אני לא מחפש ג'ובים כפי שאמרתי בתחילת הריאיון. לא באתי בשביל ג'וב לקריירה נוספת עתידית. זה לא המקום שממנו אני פועל ומכיוון שכך אני לא מתכוון לחלק ג'ובים. מי שירצה ומי שיהיה ראוי, יהיה בתפקיד הנכון במקום הנכון. אין לי שום נבחרת. הנבחרת היחידה שאותה אני אוהד היא הפועל חולון".

אם היית צריך לסכם את האג'נדה שלך בשניים שלושה משפטים, כיצד היית עושה זאת?
"הייתי אומר כך - אני רוצה לעבוד כנשיא לשכה בסביבה אנושית נעימה. אני מתכוון ליהנות מהתפקיד ולא לסבול. אני מחפש את שיתוף הפעולה של האנשים. לא כל מי שתהיה לו דעה שונה משלי יהפוך להיות אויב. אני בעד מוח קולקטיבי. זה באספקט הזה.

"באספקט הנוסף, המטרה המרכזית שלנו היא להעלות את החלק היחסי של סוכני הביטוח בפעילות בעולם הביטוח. עומדים מאחורי זה הרבה מאוד דברים ואני מאוד אשמח שאנחנו נעלה את החלק שלנו בשוק הביטוח בלפחות 1.5% בכל אחת מארבע שנות הקדנציה שלי. זה יהיה פשוט מדהים. אני חושב שצריך לטפל בנושא התגמול שהוא לא ראוי ומהווה חסם מאוד משמעותי לכניסה של כוחות חדשים לתעשייה הזו. בסופו של דבר אני רוצה לאחל לכולנו בהצלחה וחיים טובים, שוק ביטוח פורה, תוסס וכיפי".