שם משתמש
סיסמא
לוח אירועים
ME שמדבר - על הקשר בין הצגה עצמית ומכירות?
הצגה עצמית היא הבסיס הראשון להיכרות ומובילה לסגירה | אז איך עושים זאת נכון?
תגיות:
19/05/2022 12:58
"טל, שמעתי באיזה מקום שאמרת שכדאי להצטרף לקבוצת נטוורקינג והצטרפתי ועכשיו התברר לי שאני צריכה להציג את עצמי ב-45 שניות ואין לי מושג איך עושים את זה!!! מה עושים??".

לקוחות או קופסת שימורים?
8/5/2022
הערך שלכם כאנשי מקצוע ירקיע שחקים ביום שתבינו שחלק מחוויית הלקוח לא מתמצה בשנייה שמסתיימת הפגישה הראשונה | הקפידו על מערכת יחסים מתוחזקת עם התעניינות אמיתית וכנה
אז חוץ מהמלל, סימני הקריאה וסימני השאלה, היו שם עוד בערך 20 אימוג'ים של סמיילי מופתע/מפחד/היסטרי/ידיים מתחננות וכיו"ב.... ובסוף בסוף לב אדום קטן.

לא יכולתי שלא לענות....

בכל פעם שמגיע רגע ההצגה העצמית בהרצאה, בקבוצת נטוורקינג, או בפגישות, אני קולטת איך אנשים מסתבכים, מדלגים, מגמגמים, מוותרים על חלקים משמעותיים ברזומה שלהם, מתביישים או פשוט מציגים את עצמם ב: "קוראים לי ישראל, אני מנס ציונה, בן 46, נשוי, עם 3 ילדים, סוכן ביטוח". איבדתי אותו בנס ציונה.

תכל'ס, כמה היינו רוצים שלכל מקום שנגיע יהיה מישהו שיציג אותנו ככה עם כל ההישגים, בצורה מרשימה, עם אנקדוטות קטנות ואפילו יפתיע ככה עם משהו ששכחנו. קצת אירוני שאנחנו מעדיפים לתת את השליטה למישהו אחר, לפעמים שבכלל לא מכיר אותנו, שיספר לאחרים מי אנחנו.

הצגה עצמית עוזרת למי ששומע או קורא אתכם לתת בכם אמון, לסמוך עליכם, להקשיב ולהתמסר, היא יוצרת בהירות והיא הבסיס הראשון להיכרות אתכם ומובילה משם לסגירה.

זה פוגש אותנו בכל מקום בחיים, כשכירים בראיון עבודה, כעצמאים בפגישה עם לקוח, בדייט או בסדנה מקצועית בסבב היכרות. ובדרך כלל זה גם אמור לקחת מקסימום דקה.

כדי לעשות את זה נכון ומוצלח הנה לכם כמה עקרונות בסיסיים:

עיקרון 1 - תגיעו מוכנים

זה נכון שיש פה מקום לאלתור והתאמות, בהתאם למקום, לקהל, לזמן ולמטרות אבל את הבסיס אתם צריכים לדעת בעל פה, לשלוף בלי להתלבט ולהיות מוכנים עם הצגה שאתם מרגישים בה נוח וטוב ועוזרת לכם לתמצת את מי שאתם.

עיקרון 2 - 6 מילים זה כל הסוד

במשפט הראשון נסו לתאר את מי שאתם ב-6 מילים ועדיין לעורר סקרנות ורצון להמשיך ולהקשיב לכם. לדוגמא:

במקום – "אני סוכן ביטוח, מתכנן פיננסי ופרישה" - "אני עוזר לאנשים להגשים חלומות כלכליים" או "מייצר לאנשים פתרונות כלכלים שיעבדו עבורם".

ולכל הקופצים עכשיו בכיסאם והצועקים לי "אבל אני סוכן ביטוח ואני גאה במה שאני עושה, למה אני צריך להגיד שאני עושה משהו אחר? " – זה מצוין שאתם גאים במה שאתם עושים, ובינינו, האם יש סתירה בין מה שאמרתי לבין העובדה שאתם סוכני ביטוח? גם פרארי היא רכב המוביל אתכם ממקום למקום באמצעות 4 גלגלים, נכון? אז למה לא לקרוא לה פשוט אוטו?

כי הכל מתמקד בשאלה איך אנחנו עוטפים את המוצר או השירות ומה יגרום ללקוח הפוטנציאלי לרצות להמשיך להקשיב לנו.

עיקרון 3 - ספרו סיפור לא קורות חיים

אנחנו רגילים לספר על עצמנו כרונולוגית, אני בדרך כלל מאבדת את זה באז השלישי. ואז הלכתי לעבוד ב… ואז ביקשו ממני לעשות את… ואז הכרתי מישהו שאמר לי ש… מכירים את זה?

דרך אחת לשבור את המסע המעייף והצפוי הזה היא לארוז דברים יחד למשל: 3 דברים כיוונו אותי בעשיה או 3 אבני דרך הובילו אותי לרגע הזה.

והדרך השנייה היא כמובן לספר סיפור.

זה יכול להיות סיפור קצר שמספר איך הכל התחיל או מאיפה נולד החיבור, סיפור שמספר למה אתה במקצוע הזה או איך הכל קרה לגמרי במקרה.

עיקרון 4 - רלוונטי ובלתי צפוי

הצגת עצמית צריכה להיות קודם כל רלוונטית.

רלוונטית לזמן שיש לכם, למקום ולמטרה וכמובן לקהל.

כשאנחנו לא רלוונטיים נוצר פער וסימן שאלה איך זה קשור ומחובר למטרה ולמי שנמצא מולנו.

אבל עם כל הכבוד לרלוונטיות, בעולם מלא גירויים אנחנו חייבים למצוא גם בהצגה העצמית שלנו את החיבור עם הבלתי צפוי.

זה יכול להיות דרך הומור, סיפור קצר, תחביב ילדות, שיא גינס וכל דבר שמחובר למי שאנחנו שיביא את הטוויסט אשר יגרום לצד השני להסתקרן.

דוגמאות?

משהו קטן שלא הרבה יודעים עלי…

אני יודע שזה יפתיע אתכם אבל אני גם…

יש לי שריטה שזה הזמן לגלות ש…

עיקרון 5 - סוד הספציפיות

אנחנו זוכרים מספרים, שמות ודוגמאות ושוכחים או מדלגים על הכללות וכותרות. הנתונים הספציפיים מייצרים אמינות ומשהו להיאחז בו ולכן חשוב לשלב דוגמאות ספציפיות שימחישו ויפרטו את הנכסים שלכם.

למשל במקום להגיד אני כבר הרבה שנים בתחום ועבדתי בארגונים שונים אפשר לומר, עד היום עבדתי בשיטה הזאת 7362 פעמים (בחיוך..) ובין היתר עם ארגונים שאתם בטח מכירים כמו… ועם מנהלים בעיקר בתפקידים של…

ואם אתם בתחילת הדרך, זה לגמרי בסדר, תתחילו לאסוף.

עיקרון 6 - על 3 דברים העולם עומד

מעבר לטייטל המקצועי והרשמי שלכם, נסו להביא את מה שאתם אוהבים במקצוע, את הסיבה שאתם שם, את מה שאתם מבקשים להגשים ובאותה נשימה גם איזו בעיה אתם באים לפתור, עבור מה ימליצו עליכם, יחברו אתכם, יבואו לשמוע אתכם או ייקחו אתכם לתפקיד.

בעיקרון אתם צריכים לתת תשובה קצרה ככל האפשר על השאלות בסדר הבא:

1. במה הנכם עוזרים לאנשים?

2. מה אתם עושים כדי שזה יקרה?

3. מה יצא להם מזה?

עיקרון 7 - לא רק ה"מה", חשוב גם ה"איך"

לפעמים אני קוראת הצגות מעולות, כל מילה במקום, יש סיפור ונוכחות אבל כשמגיע רגע האמת ומתחילים לתרגל, פתאום אני מגלה שיש חלק שנאמר ממש בשקט או במהירות שיא, מילים שנבלעות או דוגמאות שמסופרות בקצב איטי במיוחד.

שימו לב! האנרגיה שאתם מביאים אתכם להצגה עצמית לא פחות חשובה מהתוכן.

שימו לב איפה יורדת התשוקה וההתלהבות, מתי אתם מתעייפים ומעייפים ומדברים לאט, איפה אתם לא בנוכחות מלאה ואיך הקול שלכם משתנה כשאתם גאים במיוחד. תתאמנו על ההצגה בקול רם, תחזרו על המקומות שיותר מביכים אתכם, תרגלו את המשפטים שפחות זורמים לכם וסיימו במשפט שמשאיר טעם של עוד בנקודה ברורה, בלי שלוש נקודות.

לפני סיום, עוד משהו חשוב.

כשאתם מציגים את עצמכם, תנו מקום לשם המלא שלכם, גם אם הוא ארוך, גם אם כבר מכירים, השם שלכם מייצג את הנוכחות שלכם. זוכרים אותו? ...My name is Bond, James Bond.

• הכותבת הינה מנכ“ל ISSUE - יועצת ארגונית לסוכנויות ביטוח, מרצה ומלווה לפיתוח עסקי

 
 
תגיות:


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית