שם משתמש
סיסמא
לוח אירועים
"אין עוד מוצר שייתן לכם את היכולת להגדיל את מאגר הלקוחות בקלות, בחוויה טובה, יותר מביטוח נסיעות"
אלון מעברי, סמנכ"ל חטיבת הסוכנים ונקודות הפצה בפספורטכארד, דיבר על הפוטנציאל הגלום בביטוח נסיעות לחו"ל והדרכים לממש אותו
האם סוכני ביטוח ממקסמים את הפוטנציאל בתחום ביטוחי הנסיעות לחו"ל, ואם לא – מה עליהם לעשות? בהרצאתו בוועידת הסוכנים והיועצים ה-14 של עדיף, דיבר אלון מעברי, סמנכ"ל חטיבת הסוכנים ונקודות הפצה בפספורטכארד, על "ביטוח נסיעות – המנוע לצמיחה עסקית".
 
מעברי ציין כי חשב להציג מה היה בשנתיים האחרונות בתקופת הקורונה, אבל לדבריו זה כבר היסטוריה, והוא הציג לסוכנים באולם את הפוטנציאל שיש לכל אחד מהם בתחום ביטוח נסיעות לחו"ל.

לדבריו, במהלך החודשים האחרונים יוצאים ומתכוונים לצאת בממוצע כמיליון ישראלים משדה התעופה, כאשר ממעברי הגבול היבשתיים, סיני וירדן, יוצאים עוד כמה עשרות אלפי נוסעים בכל חודש. "בסופו של דבר, כשאני מדבר על מיליון יציאות ישראלים בחודש, ויש תשעה וחצי מיליון אזרחים, מדברים על 10% מאוכלוסיית מדינת ישראל. אבל המכנה הוא לא באמת עשרה מיליון או תשעה וחצי. המכנה הוא שישה מיליון. אם נחלק את מספר היוצאים למכנה, מדברים שכ-16% מאוכלוסיית הפוטנציאל יוצאת בכל חודש ממדינת ישראל. הלקוחות שלכם, 16% מהלקוחות שלכם, יוצאים בכל חודש, בחודשים הקרובים, מגבולות מדינת ישראל".

"האם בחודש האחרון, בהנחה שלכל אחד יש אלף מבוטחים בתיק, האם בחודש האחרון מכרנו 160 פוליסות ביטוחי נסיעות לחו"ל רק על התיק הקיים. אם התשובה חיובית - אחלה. מצוין. זו התחלה טובה. הפוטנציאל הרבה מעבר לתיק הקיים שלכם.

"אבל אם התשובה לא, לא מכרנו 160 פוליסות אם יש לנו אלף מבוטחים, זה אומר שבשורה התחתונה הלקוחות שלכם, של כל מי שיושב כאן בחדר, נוסע לחו"ל אבל עושה את ביטוח נסיעות לחו"ל במקומות שהוא לא אמור לבצע, קרי משרדי נסיעות, קופות חולים, כרטיסי אשראי וייתכן שגם פנה לסוכן אחר".

מעברי הסביר מודע צריכים למכור את ביטוח הנסיעות, מלבד הפוטנציאל של העמלות. "ביטוח נסיעות נותן לנו את היכולת לדבר עם הלקוחות שלנו על חוויה. אני לא מכיר הרבה מוצרים ביטוחיים שיודעים לדבר עם הלקוח על חוויה. אני לא מדבר איתו כרגע, וזה חשוב מאוד, על הפנסיה שלו שבעוד 40 או 50 שנה הוא יראה אותה. אני יכויל לדבר איתו על חוויה של לצאת עם משפחתו לטיול, שתהיה בעוד שבועיים או חודש. יש לי יכולת לדבר עם לקוח שלי על חוויה חיובית. זה משהו שאני לא יכול לוותר עליו בשורה התחתונה".

שינוי בתפיסת המוצר בעיני הלקוחות

מעברי ציין את החשיבות והצורך של כולם בביטוח נסיעות, וסיפר על חילוץ בהטסה שפספורטכארד עשתה השבוע משארם א-שייח וציין שאנשים שיוצאים לשם לא תמיד עושים ביטוח נסיעות. "יש לנו, דרך אגב, 60 אלף יוצאים ממעברי הגבול שלא סגורים על העניין הזה, שצריכים את ביטוח הנסיעות. החובה שלנו להגיד: אתה נוסע לסיני – תעשה ביטוח נסיעות. תארו מה קורה במצב כזה שמישהו נמצא במצב שצריך הטסה רפואית ואין לו את היכולת להתפנות כי אין לו ביטוח נסיעות".

לדברי מעברי, ביטוח נסיעות מסייע להגדלת מאגר הלקוחות. "אין עוד מוצר שייתן לכם את היכולת להגדיל את מאגר הלקוחות בקלות, בחוויה טובה, יותר מביטוח נסיעות", ציין והסביר: לא חשוב להיכן הוא נוסיע, זה משנה עם מי הוא נוסע, כי כל אחד נוסע עם חברים, עם משפחה. בסופו של דבר, מפוליסה אחת אפשר לעשות גם 5 ו-10 פוליסות".

"מעבר לכך אנו יודעים היום, שבסופו של דבר, אם לא אעטוף את הלקוח שלי, מישהו אחר יעטוף אותו. אני חייב לעטוף את הלקוח כחלק מהגישה ההוליסטית ולתת לו את הערך. ביטוח נסיעות מעניין את הלקוחות שלכם. הם רוצים לקבל ערך. יש לכם היכולת לתת למבוטחים שלכם ערך אמיתי. אסור לנו לפספס את זה".

מעברי דיבר על מודל העמלות הייחודי של פספורטכארד והוסיף, כי מעבר למודל, "לקוח שהגיע דרככם לחברתנו הוא נשאר לקוח שלכם לעולמי עד. זאת היכולת שלכם ליצור מהמוצר הזה תיק נפרעים אמיתי. יש פה מספיק סוכנים שאני מכיר, שמכירים את העניין הזה, את המודל, ויודעים בעצם את היכולות שלו ומה יכול לתת מבחינת הפוטנציאל. הצרכנים חזרו לנפוש בגדול ולטוס בגדול - ואנחנו צריכים להיות שם הערך, כי בסופו של דבר, התפיסה הצרכנית השתנתה ולא תופסים את המוצר כמוצר שיכול לקנותו כלאחר יד".

הוא הדגיש בקשר לתפיסת המוצר: "אם בעבר לקוח היה מתכנן את הנסיעה ובסוף היה מתפנה לרכוש ביטוח, היום בעת תכנון הנסיעה הוא מצפה לקבל פתרונות ורוצה מידע. מה יקרה אם אני אהיה ביעד ויהיה סגר שם, מה אם קורה משהו לפני הנסיעה. תהיו שם בשבילם, תנו להם את המידע הזה".

הזדמנויות ברשתות החברתיות

על הפעילות של הסוכנים עם פספורטכארד, הסביר מעברי: "בפספורטכארד יש מאה נציגים רק במכירות שמקבלים לידים מסוכני ביטוח ועושים עבורם את העבודה. תנגישו ללקוחות, תהיו שם עבורם, הם מצפים לדבר הזה. היום יש לנו היכולת לנתק מגורמי הפצה אחרים".

מעברי הסביר כי באמצעות הרשתות החברתיות יכולים הסוכנים לראות מי מהמבוטחים שלהם מתכוונים יצאת לחו"ל, ואז לפנות אליהם ולהסביר שהם עוסקים גם בביטוח נסיעות ושישוחחו אתו על כך לפני הנסיעה הקרובה.

"אני מבטיח לכם, שברגע שהמבוטחים שלכם ידעו שאתם עוסקים בתחום הזה, הם לא ילכו לגורמים אחרים, אלא ידברו עם סוכני הביטוח, כי הם מצפים ורוצים לקבל ממי שיכול לתת להם ערך אמיתי. יש לנו את כל הכלים לעשות זאת בצורה נכונה".

"כשאני מדבר על הגדלת מאגר הלקוחות זו סינרגיה. כל לקוח שהכנסתי אותו כרגע למאגר הלקוחות, יש לי כבר את השיח איתו, אני יכול לדבר איתו גם על מוצרים אחרים. הוא לקוח שלי, יש לי את פרטיו ופרטי ההתקשרות", ציין מעברי והדגיש: "יש חוקים איך לעשות זאת בצורה נכונה, יש לי את כל היכולות לדבר גם על מוצרים אחרים".

מעברי גם דיבר על הצורך בהצפת שאלת הנסיעה לחו"ל בשיחות עם הלקוחות. "כל אחד מכם ואנשי המשרד שלכם מדברים עם עשרות אנשים בכל יום. ב-50% מהשיחות שתעשו היום, ולא משנה באיזה תחום, ותשאלו את האנשים אם הם נוסעים לחו"ל – תקבלו תשובה חיובית. השאלנה הבאה תהיה עם מי אתה נוסע".



 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית