שם משתמש
סיסמא
מימין: דורון הורנפלד, לירון בריל, רן אמיר, עומר דגני, שרון אגוזי, אסף מרכוס ורועי פורמן | צילום: סטודיו עדיף
 
לוח אירועים
"התפקיד שלנו הוא לשנות לאנשים את החשיבה בראש, ללוות אותם בתא המשפחתי בכל הצירים"
פאנל מרתק אותו הנחה דורון הורנפלד עסק במערך ההפצה בעידן החדש בהקשר של רווחיות, תחרות וחדשנות
כיצד אמור להתנהל מערך ההפצה בעידן החדש, בכל מה שקשור לרווחיות, תחרות ולחדשנות? את התשובה לשאלה ולשאלות אחרות, סיפקו משתתפי פאנל מרתק מאוד אותו הנחה דורון הורנפלד, בעלים של פרמיום סוכנות לביטוח, בוועידת הסוכנים והיועצים ה-14 של עדיף. כאן מובאים חלק מהדברים של המשתתפים.
 
שרון אגוזי: מה שהכי חשוב בתור יצרן, זה ה-DNA, השירות, האכפתיות"

שרון אגוזי, סמנכ"לית חיסכון ארוך טווח במור גמל ופנסיה, ציינה כי בתחום שבו היא מתמודדת מדי יום, בעולם של הסוכנים, בערוצי ההפצה, אין דבר כזה יום שאינו יום סגריר, לפחות בתחושה שלה.

"יש תמיד עומסים ודברים דחופים וברגע שלסוכן יש בעיה עם עמית או לקוח, זה הופך להיות סגריר גם אצלנו. עלינו להיות ערוכים לכל דבר ולכל תרחיש. גם כשמוכנים, קורה משהו שלא חשבנו עליו. אבל בשביל שכן נוכל לתת את המענה לכל אחת מהפניות של הסוכנים שיושבים פה ואלו שלא, יש שני דברים ששמתי עליהם את הדגש מהיום הראשון: א' - ההון האנושי. האנשים שבסופו של דבר הם אלו שנמצאים בחזית ונותנים את המענה לסוכנים ביום-יום. אם זה דסק סוכנים, הפיקוח. לזה אין תחליף.

"כאשר התחלנו את הפעילות אמרו לי את חייבת אנשים עם ניסיון. כולם אמרו איך את יכולה להתחיל מאפס עם נציגים שאינם חדשים. קודם כל מה שהכי חשוב בתור יצרן, זה ה-DNA, השירות, האכפתיות. גייסנו למעלה מ-80% מהצוות שנותן מענה לסוכנים בשלוש השנים האחרונות, אנשים חדשים שבאו מאוד רעבים ורוצים להיכנס לתחום. אנחנו נותנים להם הכשרה והם את הנשמה לסוכנים וגם לחברה, שזה חשוב לטווח הארוך. חשוב שיהיו אנשים לטווח הארוך.

"הדבר השני - מבחינה טכנולוגית. חברו לחברת SMR, שביחד איתה אפיינו מערכת שאני חושבת שעומדת בהיקפים מאוד מאוד גדולים. אנחנו פותחים למעלה מאלף קופות ביום. זה מדבר בעד עצמו. עם חיפויים לסוכנים, פורטל סוכנים שהעלינו לאוויר כבר בשנת הפעילות הראשונה שלנו. הפורטל בעצם מנגיש לסוכנים את הכל. הסוכן יכול להיכנס לאזור האישי של הלקוח ולבצע שם פעולות. בעצם, לתת לסוכן שקט. גם מבחינת המענה. מבחינה טכנולוגית, פורטל הסוכנים, זה הכי חשוב".

אגוזי ציינה שמור נבחרה במקום הראשון בסקר שביעות רצון סוכנים בתחום הפיננסים, בסקר של לשכת סוכני הביטוח. "ברגע שאתה מציב סטנדרט מול ערוצי ההפצה, מול סוכנים, הכי חשוב לשמור על זה, לאורך זמן. החלטת שיש לך מדיניות מחירים אחת, שתהיה לאורך זמן. הצבת סטנדרט של שירות, תשמור עליו לאורך זמן. אל תזגזג בהתאם לאם היום אני טוב, אני יכול להרשות לעצמי כך ומחר אני פחות אז אחרת. תשמור על קו אחיד. לא לשכוח באמת מי אחראי. יש אחריות בתוך הבית, לא נוגעים לסוכנים בתיק, שומרים עליהם. אם נשמור על קו אחד מול הסוכנים ולא לזגזג ולא לשכוח מי, אני חושבת שגם בימי סגריר וגם בימים אחרים, אנחנו נצליח".

רן אמיר: הנכס הוא הלקוח, שם אנו מתמקדים

רן אמיר, סמנכ"ל, מנהל מרחב סוכנויות, חטיבת לקוחות וערוצי הפצה במגדל חברה לביטוח, נשאל כיצד החברה מגייסת את הדיגיטל לטובת סוכני הביטוח. אמיר:

לפני שדיבר על הדיגיטל, אמיר התמקד בגישה. "אנחנו בתור סוכנים או תעשיה, מסתכלים הרבה יותר לכיוון של מוצר. אני מייצג את מגדל. 2.6 מיליון לקוחות. יש דאטה מאוד גדול. אני חושב שגם אנחנו כיצרנים קצת חטאנו. אולי יש כאן לשים את היד ולומר: היינו אומרים לסוכנים תעשו בדיקות מהירות, תעשו מחלות קשות. הגלגל צריך להיות הפוך, ואתם צריכים לדרוש זאת מאיתנו. הסיפור הוא הלקוח, הנכס הוא הלקוח, שם אנו מתמקדים. אנחנו יודעים לנהל דאטה ברמה מאוד גבוהה".

באשר לרתימת הדיגיטל לטובת הסוכנים, אמר אמיר: "אנחנו יודעים היום לפלח את הלקוחות שעובדים של מגדל - מה הם עושים, איפה הם מסתובבים, מה הם קונים – ואנחנו יודעים לייצר פתרונות בהתאם למודל הזה. אבקש בפניות שלכם אל תדברו על מוצרים". לסוכנים באולם פנה בעניין זה: "תדברו עם אנשים שלנו על הלקוחות שלכם ומה הם צריכים ואילו פתרונות הם צריכים עבורם. שם תתמקדו".

"לגבי כישורים דיגיטליים, למגדל יש מוצרים הכי רחבים בשוק בכל נישה שהיא - מדירות, רכבים שאפשר למכור ללקוחות שרוצים לקנות בדיגיטל, אנשים שרוצים לבנות מנגנונים בתוך משרד או שרוצים להעביר אלינו באפליקציה של מגדל.

"מגדל ארגון חי ובועט שמייצר הרבה פתרונות. בסוף בסוף, זה איך אתם מסתכלים על הלקוחות וממנפים את היכולות שלנו כיצרן. אני מייצר מדף גדול של מוצרים. בסוף בסוף תתאימו את הצרכים שלכם ושל הלקוחות למוצרים ותאתגרו אותנו".

לירון בריל: לתת לסוכן ערך מעצם זה שהוא תחת בית סוכן

לירון בריל, מנכ"ל קוואליטי שירותים פיננסיים, התבקש על ידי הורנפלד להסביר את נושא השותפויות, את מה שהוא הגדיר "הפטנט החדש הזה של שותפויות בעולם סוכני הביטוח? איך זה עובד". "אנחנו בית סוכנות שקיים ארבע שנים וחצי. כאשר הקמנו את קוואליטי, זה בא למעשה ממקום של לתת לסוכן ערך מעצם זה שהוא תחת בית סוכן. בינתיים התפתחנו, גדלנו וצמחנו. אנחנו רואים סוכנים מאוד מוצלחים, מאוד מוכשרים אצלנו, שאחרי שנתיים-שלוש מביאים בשורה רעננה לענף הזה. הם רוצים להתפתח, לצמוח.

"עכשיו השילוב בקבוצת קוואליטי והקמה של בית סוכן משותף, נותנים ערך משמעותי ברמת הסינרגיה לאותן סוכנויות. הסוכנויות צומחות מהר יותר. הן נשענות על כל התשתית של קוואליטי שמספקת ערך לסוכנים, נותנת היבט יותר בוטיקי למי שמחפש את היותר קטן ויותר בוטיק. באמצעות ערכים של מקצועיות, שיווק, דאטה, זה באמת גורם להם לצמוח יותר מהר ובצורה מאוד איתנה".

רועי פורמן: חזרנו לדבר את שפת הסוכנים, שיפרנו את שפת הסוכנים

הורנפלד שאל את רועי פורמן, מנהל מכירות ארצי בהכשרה חברה לביטוח, כיצד החברה רואה את הסוכן. "הכשרה עשתה בשנה האחרונה מה שחברות ביטוח עושות במהלך שלושים שנה. ניערנו את חברת הביטוח, השקענו 220 מיליון שקלים לא בשביל לקנות קרן פנסיה, לא בשביל לקנות קרן השקעות, לא בשביל לקנות חברת ביטוח – אלא אך ורק בשביל דבר אחד: לשפר את איכות השירות וחוויית הלקוח של הסוכנים שלנו. החלפנו את כל המערכת בביטוח חיים, מרמת הבורג עד רמת הנראות. אם החברות הגדולות היו עושות את זה – הן היו מתפרקות", השיב פורמן.

צעד נועד שהכשרה עשתה, לדבריו: "הבאנו ליין חדש של מנהלים בביטוח האלמנטרי, יצאנו עם מוצרים חדשים, בסט קרד, ביז, וחידשנו את כל נושא האלמנטר אצלנו. הסוכנים הבינו את זה והתחילו להצביע ברגליים. מעבר לכך, חזרנו לעולם הפנסיוני. יצרנו פוליסה מאגדת חדשה אטרקטיבית, עם פוליסת מנהלים אטרקטיבית. האוצר אישר לנו פיצ'ר שאין אותו לאף חברת ביטוח נכון לעכשיו".

באשר לשינוי מול הסוכנים, ציין פורמן: "חזרנו לדבר את שפת הסוכנים, שיפרנו את שפת הסוכנים. המטרה שלנו שכל אחת ואחד מכם יקבלו את השירות הראוי לו, ובסוף יבינו שיש חברת ביטוח אחריכם - הכשרה. אנחנו לא רוצים להיות חברות אחרות. אנחנו רוצים להיות חברה קטנה, ממזרית, כמו סירת מנוע, שיודעת להניע ולתת חוויית שירות טובה ללקוחות שלכם. אם אתן לכם חווית שירות, הלקוח שלכם יקבל את חווית שירות וזה בסופו של דבר כל המשחק".

אסף מרכוס: אין בן אדם אחד במגזר הכלכלי שעושה מה שאנו עושים

אסף מרכוס, בעלים ומנכ"ל משותף בארביטראז' – פירמת שותפים לניהול פיננסי, נשאל כיצד רואים בפירמה את הסוכן – "אנחנו עדיין סוכני ביטוח, מי אנחנו בכלל?". מרכוס: "השאלה הזאת היא מהות הפאנל. אני תמיד אומר שאנו בהחלט סוכנות ביטוח, אבל ברישיון. הרישיון שלנו זה מה שהאוצר מחייב כדי להיות סוכני ביטוח. בסוף, אני לא מכיר אף תפקיד היום בתחום הפיננסי שבו אתה יושב עם משפחה, מדבר איתה, על החלומות שלהם, איך הם מנהלים את התקציב המשפחתי שלהם, האם יש להם תודעה של השקעות או חסכונות. אין בן אדם אחד במגזר הכלכלי שעושה מה שאנו עושים. האחריות שלנו לשנות את התפיסה בראש שאיננו סוכני ביטוח.

"אני זוכר מישהו שמגיע עם תיק ג'יימס בונד ומנסה לעשות כסף. זה לא מה שקיים היום. רואים מאוד שונה את הענף. מהפגישות שלי עם הלקוחות שלי ועם סוכנים, אתה מבין שהקהל צמא לדבר הזה. זה משהו שונה. התפקיד שלנו הוא לשנות לאנשים את החשיבה בראש, ללוות את האנשים בתא המשפחתי בכל הצירים.

"אם ניקח שכיר - יש לו יועץ השקעות בבנק, יועץ משכנתאות, את הפקידה בבנק שנותנת הלוואות, רופא משפחה. בסוף, אין בן אדם אחד שמחבר את כל התמונה, שעושה אפיון ומגדיר את המטרות עם הלקוח ומלווה אותו. ישבנו עם פורש שעשה פרישה עם רואה חשבון. הוא אמר 'עשיתי תהליך פגישה מסודר, קיבוע זכויות. לא אמרו לי שהחיים ממשיכים אחרי הפרישה'. ואז אתה מבין שהצורך בחוץ מאוד גדול. המציאות השתנתה לחלוטין".

עומר דגני: ראינו בפרסומת דרך להגיע לקהלים נוספים

עומר דגני, סמנכ"ל שיווק ומכירות בילין לפידות, נשאל על הקו הפרסומי שנקט בית ההשקעות. "בחצי שנה האחרונה התחלתם לפרסם. מה גרם לכם לפרסם, מה זה עשה לכם?", נשאל דגני על ידי הורנפלד והשיב: "אנחנו צריכים כל הזמן לבדוק את עצמנו ולהשתפר. עשינו סקר וראינו שמכירים אותנו בערך 50% מקהל הלקוחות שמעניין אותנו. מי שמכיר אותנו, מכיר אותנו מאוד לחיוב. החלטנו קצת לעשות מהלך שלא עשינו מעולם. לעשות קמפיין עם ליאור אשכנזי כפרזנטור. ראינו בזה דרך להגיע לקהלים נוספים. אם זה הייטק. קהלים אחרים, חשיפה אחרת תקשורתית. טלוויזיה. פעם ראשונה שעשינו את זה".

באשר להשפעה של הקמפיין, אמר דגני: "אני חושב שזה תרם. מי שראה ואני מניח שכולכם ראיתם, זה דיבר בשפה של ילין לפידות. זה דיבר על ערכים שמייצגים אותנו המון-המון שנים. אם זו בעצם הסתכלות לטווח ארוך, אם זו מקצועיות, אמינות. אני אגיד עוד משהו שאנו גאים בו: אנו בית השקעות שהוא סולידי בהתנהלותו. יש לו קו, יש לו הסתכלות, אנחנו לא קופצים מפה לשם. יש לנו דרך. הדרך הזאת מלווה אותנו תמיד. לא זגזגנו בשום דבר, גם בימים טובים וגם בימים רעים. יש לנו דרך ורצינו להציג את זה.

דגני הביע שביעות רצון שגם גופים אחרים מפרסמים את עצמם ומנגישים עצמם לציבור. "זה עשה לנו טוב, עובדה שכל התעשיה עושה עכשיו קמפיינים כאלה או אחרים. זה טוב לכולם".

 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית