שם משתמש
סיסמא
לוח אירועים
על הקשבה ואחריות רגשית בשיחות מכירה ככלי להצלחה עסקית
הקשבה היא מטבע חזק בהשפעה והובלת לקוח לקבלת החלטת קניה
תגיות:
23/06/2022 18:08
הי חברותיי וחבריי בתעשיית הביטוח והפיננסים, אנחנו באמצע השנה העסקית שלנו, לוקחים נשימה, מביטים אחורה אל ששת החודשים שחלפו, בודקים מה מצבנו? איך מרגישים? מה שלום הנשמה שלנו? איך מרגיש הגוף הפיזי שלנו? איך אנחנו בקצב ההכנסות? האם אנחנו עומדים ביעדים שלנו?
 
מי אמר אני ולא קיבל?
14/6/2022
הכרת תודה ורצון חופשי - הכירו שני כוחות טבע הניתנים למינוף לטובתנו האישית
מה המצב שלנו במדיות השונות וברשתות החברתיות?

ומביטים קדימה אל חצי השנה הבאה, איך נערכים לצמצום פערים, להגדלת שעות המנוחה וההכנסות? איך נעשה יותר איזון בית-עבודה?

משתף אתכם שבשעה טובה התחלתי פילאטיס מכשירים, בינתיים עשיתי שיעור אחד וזה מרגיש נכון, אמנם יצאתי משם כאוב פיזית אך הכאב בדרכו שלו סיפר לי היכן אני תקוע וצריך לשחרר ולהגמיש, לחזק ולהתפתח.

הגיע הזמן שלנו לדבר על הקשבה.

רבים מהסוכנות והסוכנים שאני מכיר משקיעים אנרגיה רבה במתן הסברים מפורטים על מבנה והרכב הפוליסות השונות, לומדים בעל פה את החוזקות של המוצר ומדקלמים ללקוחות, רבים מכם משקיעים אנרגיה רבה ביצירת קשר עם לידים חדשים וניסיונות מכירה רבים.

כמוכם, גם אני מאמין שהאחריות המקצועית חלה עלינו, כל אחד בתחום המומחיות שלו, אין ספק שעלינו לשלוט בעולם התוכן שלנו, זהו מעגל ה"מה".

אני יודע שכששואלים אנשים כמונו שעוסקים במכירות על התכונות החשובות ביותר להצלחה בפגישות או שיחות מכירה, אחת התכונות הראשונות שנבחרות היא יכולת ההקשבה, עם זאת, מעטים מאד האנשים בעולם שבאמת מקשיבים, בלב נקי, עם דף חלק, בהכלה, בענווה ובתשומת לב מלאה.

ישנן מספר סיבות מרכזיות שיוצרות את הפער הזה ומונעות הקשבה עמוקה. ראשית, אנחנו בעולם עמוס גירויים, מסכים, טלפון, וואטסאפ, מסרונים, מיילים, מידע בדחיפה, טלוויזיה, טרדות היומיום ועוד אינספור גירויים, כולנו בהתמודדות עם קשיי ריכוז וקשב ברמה כזו או אחרת, זו המציאות, זה לא אישי ובטח לא בחירה מודעת שלנו להיות מוסחים.

בנוסף, כשאנחנו בשיחת או פגישת מכירה, יש לנו רצונות ופחדים משלנו. יש את תיק ניסיון העבר שאנו נושאים על גבינו, יש את המודע והתת מודע שלנו שעובד שעות נוספות, יש אינטרס עסקי כלכלי.

להזכירכם, הקשבה אינה נושא שלמדנו בביה"ס או במסגרת לימודית אחרת, אין סיבה שנדע להקשיב אם לא לקחנו על עצמנו החלטה מודעת ולמדנו את המיומנות הזאת.

איך מרגיש אדם כאשר אתם מקשיבים לו באופן עמוק ונקי:

הוא ירגיש שיש לכם את הזמן עבורו ושאינכם ממהרים או דוחקים.

הוא יראה שאתם מתמקדים בו ושתשומת ליבכם לא מוסחת לנייד או ללפטופ.

גם כאשר הלקוח אומר דברים שמעוררים בכם זיכרון או חוסר נעימות אתם עדיין קשובים ולא לוקחים את זכות הדיבור אליכם.

אתם נמנעים מתגובות אימפולסיביות ועסוקים בשימת לב לדובר ובנשימות שלכם.

שפת הגוף שלכם נינוחה ומתאימה לרוח הדברים.

קשר עין רציף ומתמשך עם הדובר.

אתם נמנעים מהתערבות בדבריו ומהנהנים בראשכם כאות להקשבה.

אתם שמים לב כשתשומת ליבכם עוברת מהקול של הדובר לקול הפנימי שלכם.

שאלות שכדאי לשאול כדי שהדובר יחוש שאתם קשובים אליו:

• ספר לי בבקשה למה אתה מתכוון?

• איך אתה מרגיש ביחס לזה ש...?

• ספר לי מה עוד...?

•כשאתה אומר ש..., למה אתה מתכוון? חשוב לי להבין אותך במדויק.

• האם תוכלי לשתף אותי מה גורם לך לחשוב ש...?

• איך היית רוצה שהנושא הזה יטופל?

• מה יגרום לך להרגיש שקיבלת פתרון שמותאם אליך?

• מה מפריע לך בזה ש...?

• מה אתה אוהב ב...?

• מה חשוב לך ביחסים שיהיו בינינו ברמת השקט שלך?

• מה אתה רוצה שיקרה?

• מה יחשב בעיניך להצלחה?

איך מוודאים שהקשבנו והבנו נכון את כוונות הדובר שמולנו?

שיקוף פשוט, מפעם לפעם הקפידו לשקף את דברי הלקוח על ידי חזרה מדויקת על מה שאמר, ללא פרשנות מחודשת. "אז מה שאתה אומר בעצם זה ש..., הבנתי נכון?" / "רק כדי לוודא שאני מבין אותך נכון, אתה בעצם אומר ש...?"

בצעו סיכומי ביניים בשיחה. "אז שלושת הדברים המרכזיים שהיית רוצה הם א', ב', וג'?"

רק כאשר נראה לכם שהדובר סיים את הנושא שאלו: "האם סיימת?" במידה והתשובה חיובית שאלו: "מה אתה צריך ממני?" "האם יש לך שאלות בשלב הזה?"

כדי שתוכלו לתת את מתנת ההקשבה העמוקה ללקוחותיכם, לבני/בנות הזוג, לילדים, לחברים ולסביבה עליכם לקחת אחריות על הרגשות המתעוררים בכם בזמן שאחרים מדברים, לרוב כשמשהו מעורר בנו אי נוחות אנו קופצים ונכנסים לדבריו של הצד השני ו"מושכים" את השיחה למקום שלנו.

עלינו להחליט מראש - אני רוצה להיות אדם קשוב, חשוב לי להבין את הסובבים אותי לעומק, מה שחשוב להם חשוב לי.

להיות אדם קשוב זה תפקיד שאתם בוחרים, זה לא אירוע ספונטני בדרך כלל, זה מתחיל בהקשבה פנימית, כשאני לא משתיק את הקולות הפנימיים שלי, כשאין סתימת פיות גם כאשר יש חוסר הסכמה או דעות מנוגדות.

אני מבטיח לכם שמי שיתאמן על הקשבה יגלה שזה אחד המטבעות החזקים ביותר בעולם בהשפעה והובלה של לקוח לקבלת החלטת קניה.

הקשבה בגובה עיניים נותנת ללקוח ולדובר הרגשה שהוא שותף בקבלת ההחלטה ולכן ירגיש נוח יותר לסגור עסקה ולתת מידע.

ובנימה אישית, אני שומע שוב ושוב את הכאב של רבים מכם.ן בנוגע לחוסר ההקשבה של הרגולטור לצרכים שלכם, לפעמים קושי מול יצרן כזה או אחר שלא קשוב לצרכים שלכם וכמה זה פוגע ומחליש, תראו כמה נאמנות ואהבה את מפנים למפקחים שמקשיבים לכם או ליצרן שקשוב לצרכים שלכם ותסיקו את המסקנה הנדרשת לגבי ההקשבה האיכותית שלכם מול לקוחותיכם.

אשמח שתיישמו את הכלים שנתתי לכם במאמר גם עם בני משפחתכם ולא רק עם הלקוחות, שהרי המשפחה היא הקרקע עליה אנו נשענים יומיום כדי לחיות ולגדול.

תודה לעדיף תקשורת על הפלטפורמה המדהימה שמאפשרת את השיח הזה בינינו.

• הכותב הינו מנכ“ל קבוצת באלאנס ומנהל קהילת באלאנס לסוכני ביטוח

 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית
תגיות:


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית