שם משתמש
סיסמא
לוח אירועים
סוכן ביטוח, מנהל לקוחות או גם וגם?
המילה 'סוכן' נושאת בחובה קונוטציה שלילית | בעידן של תמורות רבות, 'מנהל לקוחות המתמחה בביטוח' נראה שם הולם יותר למקצוע
תגיות:
רבות דובר לאורך השנים על הגדרת תפקידו של סוכן הביטוח ואולי מציאת שם חדש לעיסוקו. עצם המילה "סוכן" אינה מופיעה תמיד בקונוטציה חיובית בהקשר לסוגי סוכנים נוספים הקיימים בשוק, וכיוון שמדובר כיום במקצוע שבו נדרשים החפצים בו לעבור מגוון של בחינות בתחומים שונים – מני"ע ועד מימון, חשבונאות, סטטיסטיקה ועוד – הרי שהמילה "סוכן" עושה אולי עוול למקצוע ולעוסקים בו. לצערי, עד היום לא מצאתי שם הולם חדש לסוכן הביטוח. יש כאלו אשר מסתתרים תחת צרוף המילים "מתכנן פיננסי" או "מנהל סיכונים", אבל ההגדרות הללו אינן משקפות את עבודת סוכן הביטוח על שלל תחומי עיסוקיו, מביטוח נסיעות לחו"ל ועד בניית החיסכון הפנסיוני ללקוחותיו ועוד.
 
במאמר זה לא אתייחס לשם חדש אלא אתייחס למהות. כי שינוי בהגדרת המהות טומן בחובו לטעמי את הכיוונים ואפיקי ההתפתחות לסוכנים בשנים הבאות ולמעשה, הוא כמעט אינסופי למי שינהג כך. זאת, בניגוד לרבים המספידים את דרכו של סוכן הביטוח בעתיד, וכבר חוויתי לאורך 37 שנות עיסוקי בענף הביטוח הספדים רבים וסתימת הגולל על סוכני הביטוח. לשמחתי הגדולה, כולם התבדו.

בשל היעדר הייחוד בעיסוקם של סוכני הביטוח, שלא כבמקצועות כגון עריכת דין, פסיכולוגיה, הנדסה ועוד, הרי שסוכני הביטוח יכולים לעשות למעשה כמעט הכל (למעט יעוץ משפטי, יעוץ בהשקעות ויעוץ בפני מס הכנסה). וכך, מטבע הדברים והאבולוציה המתבקשת, חובה על סוכני הביטוח לצאת ממשבצת הביטוח ולהגיע למשבצות נוספות אשר חלקן משיק לביטוח וחלקן אף אינו קרוב. הגדרת העיסוק צריכה להשתנות: "מנהל לקוחות עם התמחות בביטוח" צריכה להיות ההגדרה החדשה שאותה אני רואה לסוכן הביטוח העתידי. לכל ברור, ואף נכתבו על כך כבר עשירות מאמרים, כי המשאב היחיד שיש לסוכן הביטוח הם לקוחותיו – לקוחותיו-שלו ולא לקוחות חברת הביטוח, כי הסוכן טרח להכירם, לפוגשם ולמכור להם מוצר ביטוחי של יצרן זה ואחר.

אם נקבל את ההנחה שאכן הלקוחות הם המשאב החשוב ביותר לסוכן, הרי שמנקודה זו יהיה לנו קל יותר לאמץ את ההגדרה שתפקידו של סוכן הביטוח הוא לנהל את לקוחותיו, לעשות זאת עם התמחות בתחום הביטוחי/פיננסי/פנסיוני שלו, אך לא להסתפק רק בתחומים אלו אלא לנהל את לקוחותיו גם באמצעות שירותים ומוצרים נוספים אשר יכולים לתת לכל לקוח ערך מוסף מעצם היותו לקוח של הסוכן, לתת לסוכן ערך מוסף מול לקוחותיו, ולמעשה לחזק את ה"דבק הביטוחי" שקיים גם כך מעצם התמחותו של סוכן הביטוח בביטוח.

העתיד הוא בשיתופי פעולה

לסוכן, אשר במסגרת תיק הביטוח שלו מנהל, לדוגמה, 1,000 לקוחות, אשר להם מכר מוצרי ביטוח/פנסיה/בריאות או פיננסים, קיים עדיין פוטנציאל עצום בקרב לקוחותיו לרכישת שירותים ומוצרים נוספים שהוא יכול לעניין אותם בהם תוך־כדי שיתוף־פעולה מקצועי ומסודר עם גופים שמתמחים בשירותים ובמוצרים אלו ואינם מתמחים בביטוח כמוהו. ברגע שנקודה זו תחלחל כלפי מטה ותהיה למעשה חלק מסדר היום של כל סוכן, וברגע שנושא שיתופי הפעולה יהיה ברור כאלטרנטיבה מעולה להגדלת הכנסת הסוכן וסיפוק שירותים ומוצרים נוספים ללקוחותיו, רק אז למעשה יוכל כל סוכן להגדיל את הכנסותיו ולהסתכל על העתיד ללא החשש הקיים כיום כי ההסתכלות היא אך ורק דרך ה"משקפיים" של הביטוח ולא דרך פתרונות אחרים ללקוחות.

כיום, במסגרת עבודתי ב"אפשורנס", אנחנו מפתחים קו של מוצרים ושירותים עם הסכמים מסודרים מול הסוכנים ולקוחותיהם, בכלל־זאת נושא האחריות, חוסר תחרות ועוד, ובכך למעשה בונים לכל סוכן וסוכנת ארגזי כלים נוספים לחיזוק הקשר עם הלקוחות ולהגדלת הכנסתם בעתיד. לאור השחיקה הקיימת בעמלות, שאותה חווה הענף, ולאור מגוון האפשרויות אשר נפתחות לכל סוכן לנהל את לקוחותיו מעבר לתחום הביטוחי, וככל שהאפשרויות להתפרנס מתרחבות, וככל שהאפשירות למקסם את הקשר עם הלקוחות ולשמש בעבורם מעין 'תחנת ממסר' מקצועית בתחומים רבים - כך גם קטן הפחד מהעתיד, והפסיכולוגיה משנה למעשה את ההסתכלות קדימה, מייצרת אמונה בתהליכים ובעבודה וגם מקטינה שחיקה ופחדים אשר מהווים אבן נגף אצל כל מי שחפץ להתפתח.

מהיום והלאה אמור לעצמך: "אני מנהל לקוחות אשר מתמחה בביטוח! יש לי לקוחות, חלקם הולך איתי שנים רבות, חלקם מפנה לי לקוחות חדשים... המשותף לכולם הוא העובדה שהם נותנים אמון בי ובמקצועיותי. לכן, אוכל לתרגם את מערכת היחסים הזו לשירותים ומוצרים נוספים, אפתח שיתופי פעולה נכונים ובנויים כהלכה וארחיב את היריעה, אספק ערכים מוספים ואהפוך להיות המנטור המקצועי של לקוחותיי ולא בביטוח בלבד!"

חומר למחשבה לכל מי שרואה את עתידו בניהול לקוחות לעוד שנים רבות קדימה.

• הכותב הוא שותף ב"אפשורנס" – ליווי, יעוץ והשבחה

•• המאמר פורסם לראשנה במגזין מיוחד של עדיף לרגל ועידת הסוכנים והיועצים ה-14 – 21.06.2022

 
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית
תגיות:


גולש יקר,

תכני האתר ומוצרי עדיף מיועדים למנויים בלבד.

מנויי עדיף נהנים מחבילת ערך מושלמת: יותר מידע חדשותי, יותר ידע ויותר שירותים חדשים וייחודיים.

באפשרותך לצפות בתכני האתר באופן מיידי על ידי רישום קצר לקבלת מנוי היכרות ללא כל התחייבות.
הרשמה
שם פרטי:
שם משפחה:
שם חברה:
טלפון:
תפקיד:
אימייל:
סיסמא:
אישור סיסמא:
הנני מאשר את
 תנאי השימוש
באתר
אבקש לקבל עדכונים, חדשות ומידע שיווקי
הרשם וגלוש
כניסת מנוים
מייל:
סיסמא:
 
כניסה
 
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011
המסלקה הפנסיונית