הרצל 91, ראשון לציון, 75151
טלפון: 
לחץ לצפיה במספר
איגור מורי
 
בעקבות הקורונה: לחזות את הכיוון אליו ילך השוק ולהיות שם ברמה העסקית
ברמת התודעה הכללית יש קפיצת מדרגה בהכרה בחשיבות העצומה של פוליסות הבריאות והתאמתן למצב הנוכחי ובמורכבות והערך של פוליסות נסיעות לחו"ל | גם הרגולציה משתנה כמובן כבכל תקופה | הדגשים החשובים
כנס אחרי כנס, השתלמות אחרי השתלמות אנחנו זוכים לעושר בלתי נדלה של מידע מקצועי מתחום הפוליסות, התביעות, השירות ומה לא. אך לרגע אין לשכוח כי מה שמאפשר את כל המקצועיות המדהימה הזאת שלנו היא רווחיות העסק של סוכן הביטוח. לכן אקדיש את המאמר הזה למספר דגשים והערכות שלי לגבי המוצרים ושיטות העבודה שיניבו לנו את הרווחיות הנדרשת בשנה הקרובה. 
 
ראשית יש להבין כי נפל דבר בעולם בעקבות הטלטלה שעברנו עם מגפת הקורונה. אין להתעלם מכך וההשפעות שלה לא ייעלמו לאחר מציאת החיסון. המערכת הציבורית לא רק קורסת תחת עומס בגלל מחלקות הקורונה, אלא תמשיך לסחוב על גבה את עלויות השנה הזו עוד שנים ארוכות. המשבר בענף התיירות גרם למאות אלפי ישראלים לבטל נסיעות, להיחלץ ממדינות השהות, לשנות או לתבוע את הפוליסות. ברמת התודעה הכללית יש כאן קפיצת מדרגה בהכרה בחשיבות העצומה של פוליסות הבריאות ושל התאמתן למצב הנוכחי ובמורכבות והערך של פוליסות נסיעות לחו"ל. גם הרגולציה משתנה כמובן כבכל תקופה. כל אלה מאפשרים לנו לחזות את הכיוון שאליו ילך השוק ולהיות שם ברמה העסקית.

אז היכן לשים את הדגש?

• ביטוח נסיעות לחו"ל. העולם בו פוליסת הנסיעות היא מוצר מדף שעולה דולר ליום נגוז ולא יחזור. ברור שאין לעשות דרמה עודפת מהמצב כפי שעשו גורמים שונים בשוק, אך עם זאת יש להבין כי אנו נמצאים בסיטואציה שונה בתכלית.

ביטוח נסיעות מקבל הכרה כסוג של ביטוח בריאות לכל דבר. כתוצאה מכך הפכה הפוליסה לכזו שיש בה שונות בין החברות ברמת הכיסוי וברמת התמחור. ביטוח שיש להבין בו ממש כדי להתאים כיסוי נכון לנוסע המאושר. גידול בנפחן הכספי של העסקאות ועלייה במורכבות המוצר הופכים את הענף למקור רווח עתידי לסוכנים שיעמיקו את אחיזתם בו. 

• ביטוח מחלות קשות. אחרי תקופה של מספר שנים בו הענף התפתח באיטיות, חברות הביטוח שרואות במוצר כמקור רווח משמעותי האיצו מאוד את הפיתוחים בתחום. הענף בעצם התחלק בין הרואים ב"מחלות קשות" ביטוח למקרי קטסטרופות רפואיות ובין אלה המחפשים הרחבה מקסימלית של הכיסוי גם למחלות שספק אם מוגדרות קשות במובן הנזק הכלכלי שלהן. מצד אחד חברה המוכרת ביטוח במחיר מאוד כלכלי ומצד שתי חברות המציעות ביטוחים יקרים יותר הכוללים רשימה כמעט אינסופית של מחלות. התעוררות הענף תגרום לו להיות מוקד רווח עסקי לשנה הקרובה ויותר מכך.

• השלמות הכיסוי ושדרוגים לפוליסות הישנות. ארבע שנים וחצי עברו מאז הרפורמה של פוליסת הניתוחים האחידה וכעת ניתן לראות בבירור כי ציבור גדול מאוד רואה לנכון להישאר בפוליסות בריאות הישנות שנרכשו לפני הרפורמה. לציבור הזה יש ככל הנראה סיבות טובות להחליט כך, אם זה בגלל המחיר הגבוה של החדשות, הרופאים מחוץ להסדרים שלא מכוסים, העדר סעיף פיצוי ועוד. עם זאת, בחלק מהפוליסות הישנות ישנם חוסרים משמעותיים שנדרש להשלימם. יש לבדוק בכל פוליסה כזו האם יש בה מחליפי ניתוח למשל. בשנה שעברה אושר הנספח הזה למכירה על גבי הפוליסות הישנות ואסור שיישאר לקוח אחד בלעדיו.

כיסוי תרופות גם הוא צריך לעבור בחינת עומק. האם יש בפוליסה כיסוי לתרופה ביולוגית, תרופות אוף לייבל, בדיקות גנומיות ותרופות בהתאמה אישית? בחלק מהמקרים ניתן יהיה לשדרג את הכיסוי בתוך הפוליסה ובחלק יהיה צורך בכפל מחויב מציאות תוך הסבר המשמעות ללקוח. בכל השדרוגים מהסוג הזה לא נדרשת השקעה ברכישת לקוח חדש, אלא הרחבת נתח לקוח קיים והרווחיות בהתאם.

• לא רק מכירת ביטוח! ציינתי כבר בעבר כי הנכס החשוב ביותר שבידי סוכן הביטוח הוא מאגר לקוחותיו. לקוחות אלו ישמחו לצעוד יד ביד עם הסוכן גם למחוזות מוצרי בריאות ואיכות חיים. אך גם אם לא נצא לגמרי מחוץ לענף, אלא נישאר בקרבתו, הרי שכתבי שירות שנמכרים על ידי חברות השירות דרך הסוכנים ובמסגרת פוליסת בריאות הן אופציה שנמצאת על השולחן העסקי. יש לשים לב כי כל המתואר בפסקה זו ככל הנראה אינו מבוטח בביטוח אחריות מקצועית של סוכני הביטוח ויש לקבל יעוץ משפטי וביטוחי לפני תחילת הפנייה לצד העסקי הזה.

ברור כמובן שיחד עם כל מה שהדגשתי נמשיך לשווק את פוליסות הבריאות, הסיכונים, הפיננסים ועוד. נמשיך להציע ללקוחות הישנים והחדשים שירותי בדיקת תיקי הביטוח ונגבה שכר טרחה הוגן בעבור עבודתנו. השנה הקרובה יכולה להיות שנה נפלאה לעסקי הביטוח! 

* הכותב הינו יו"ר ועדת הבריאות והסיעוד של לשכת סוכני הביטוח

** המאמר פורסם לראשונה במגזין המיוחד של עדיף לרגל כנס ביטוחי הבריאות והסיעוד ה-17 של עדיף, 28.10.2020
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
 
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011