, תל אביב, 61576
טלפון: 
לחץ לצפיה במספר
בועז בראל בכנס MDRT ישראל שנערך לאחרונה בירושלים | צילום: גיא קרן
כתבות נוספות
 
בועז בראל: יש לבחון מעבר למודל פארטו
חבר הנהלת MDRT ישראל הציג בשיחה לעדיף דפוסי פעילות ומתודות עבודה שאנשי תעשיית הפיננסים והביטוח בעולם מסגלים לעצמם כדי להתמודד עם האתגרים השונים | מדובר על דוקטרינות הנהוגות בארגון MDRT העולמי
סביבה תחרותית מתעצמת מציבה אתגרים רבים לאנשי תעשיית הביטוח והפיננסים בעולם. בועז בראל, חבר הנהלת MDRT ישראל (mcc) וחבר הוועדה לביטוח פנסיוני בלשכת סוכני הביטוח, מציין בשיחה עם עדיף, שנערכה בנושא תמונת המצב הגלובלית בענף הפיננסים והביטוח - מהם דפוסי הפעילות ומתודות עבודה שאנשי תעשיית הפיננסים והביטוח בעולם מסגלים לעצמם כדי להתמודד עם האתגרים השונים.
 
בראל מציע דרכים עיקריות כדי להילחם בסביבה התחרותית בכלל והתחרותית הדיגיטלית והישירה בפרט, שהן בהתאם לדוקטרינות הנהוגות בארגון MDRT בעולם:

"1. הנעת הלקוח מסטטוס של מבוטח (Assured) שהנו בעל רמת נאמנות רופפת וארעית, למצב של לקוח (Client) בעל רמת נאמנות מוחלטת וארוכת טווח, על ידי רישות ועיבוי הלקוח בקשת רחבה של מוצרים החל ממוצרי ביטוח, עובר במוצרים פנסיונים וכלה במוצרים פיננסים, תוך יצירת סינכרוניזציה ביניהם.

2. התמקדות במוצרים המצריכים ידע מקצועי מעמיק ותפירת חליפה אינדיבידואלית התואמת את צרכי המבוטח שאין באמתחתם של הישירים והדיגיטליים וממחישה ביתר שאת עת הערך המוסף והעליונות על פניהם. אחת הדוגמאות המובהקות הנה ליווי בפרישה ומוצרי הגיל השלישי, המצריכים הבנה מעמיקה ורוחבית של הפרופיל הפיננסי והמיסוי של הלקוח.

3. הדגשת הקשר הבינאישי והאמפתי מול הלקוח הבא לידי ביטוי בפגישות אישיות תכופות וליווי צמוד בקרות תביעה. לעניין זה בישראל, חוזר השירות 'שירות סוכנים ויועצים ללקוחות', שתחולתו הנה מה-1 בינואר 2019, אמנם מטיל על הסוכנים הפנסיונים והיועצים הפנסיונים חבויות משפטיות רבות באינטראקציה שלהם עם הלקוח, ואולם הוא עשוי לשמש מנוף והזדמנות פז לרכישת אמונו, תוך יצירת קשר עמו שלא בהקשרים אופורטוניסטים שיווקיים מובהקים.

4. לעבור לבסיס עבודה על פי מודל פארטו, במסגרתו יש להתמקד התמקדות יתירה ב-20% מהלקוחות המביאים 80% מהפרנסה ובכך להגביר ולשמר את רמת נאמנותם ולשמר את ליבת הרווחיות של הסוכנות. יתירה מכך, משמעותו המובלעת של המודל הנו ש-80% מהלקוחות מניבים רק 20% מההכנסה ומכלים זמן יקר על חשבון הידוק הקשר עם הקליינטורה הרווחית הקיימת ועל חשבון גיוס מתוחלים חדשים (לקוחות פוטנציאלים – מ.ע) בפרופיל זה. יש לפעול באופן יזום ואקטיבי לשינוי תמהיל הלקוחות תוך סינון לקוחות עתירי שירות ודלי רווח ,במתווה משפטי מקובל. יש לבחון בדקדקנות את המעבר למודל זה בישראל ביתר שאת, לאור מגמת הרגולציה הגוברת והתשומות המאמירות בתהליך השיווק והייעוץ".

בכנס MDRT שהתקיים לאחרונה בירושלים, התייחס בראל לנוהג הקיים בעולם – גביית שכר טרחה מהלקוח במקביל לדמי עמילות מהחברה. בראל מרחיב בקשר לכך: "בהקשר הרגולטורי הגלובלי, יש לציין כי בניגוד לאיסור הקיים בישראל על קבלת שכר טרחה מהלקוח לצד קבלת עמלת נפרעים מכוח סעיף 19א לחוק הייעוץ הפנסיוני, ברוב מדינות העולם ובכלל זה מדינות צפון אמריקה ורוב המדינות באירופה, נהוג לגבות שכר טרחה בנוסף לקבלת עמלות מהחברות. אנו משקפים לרגולציה את תמונת המצב הגלובלית על רקע העיוות האנומלי הקיים בישראל ומעריך שאנו על ספו של שינוי בעניין זה".

היכן אנו עומדים ביחס לעולם בהתערבות הרגולציה בענף?

"ישראל הנה מדינת בעלת רגולציה גבוהה ומופרזת במובהק ביחס למדינות העולם ותמרור אזהרה לכך ניתן לקבל בנקל מעיון בנתוני OECD, שמיקמו את ישראל בשנת 2018 במקום השני בעודף רגולציה מבין 35 המדינות החברות בה. יתירה מכך, בעוד שבעולם הרגולציה כפופה באופן מובהק לדירקטיבה של הדרג הפוליטי, בישראל לא אחת ההחלטות מתקבלות חד צדדית על ידי הרגולטור תוך עקיפה בוטה של נבחרי הציבור".

בראל מציין כי הקוד האתי של ארגון MDRT גובש במעמד הקמתו בשנת 1927 ומהווה תנאי סף מצטבר מעבר לתנאי העמלות/תפוקה שעל החברים לעמוד בו כתנאי לחידוש החברות. "ליבת הקוד האתי מתייחסת לשורה של מחויבויות המתכתבות, משיקות ואף חופפות בחלקן לדרישות חוזר השירות בישראל ועיקרן:

1. מיקום האינטרס של הלקוח שלך על פני האינטרס הישיר או העקיף שלך.

2. שמירה בסודיות מוחלטת על כל מידע עסקי או אישי המתייחס ללקוח.

3. עריכת גילוי נאות מלא ומדויק בשקיפות מלאה, באשר לכל העובדות החיוניות המאפשרות ללקוח לקבל החלטות מושכלות.

4. וידוא שכל החלפה של מוצר ביטוחי או פיננסי קיים, ייטיב עם הלקוח ולא יגרור נזקים בלתי הפיכים".

בראל מוסיף, "כי לצד הקוד האתי של הארגון, במישור הערכי קיימת קונספציית ה-Whole Person, הדוגלת במציאת איזון בין החתירה למצוינות עסקית ומקצועית לבין התרומה לקהילה ומעניק כלים אופרטיביים ליישום ומימוש היעד. יתירה מכך, על פי חטיבת המחקר של הארגון, הוכח אמפירית כי השגת האיזון האמור לא רק שאינה גורעת מההישגיות המקצועית והשגשוג העסקי אלא אף מביאה להגברתה".
 
הוסף כתבה למזוודה אישית
הוסף למזוודה אישית
תגיות:
חברות ופעילים:
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
 
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011