האורן 12, מגשימים, 56910
טלפון: 
לחץ לצפיה במספר
כתבות נוספות
 
להיות הסוכן הטאצ'נולוגי - זה שנוגע בלקוח והוא גם טכנולוגי
"אנחנו לא יכולים להשתמש במלחמות של המחר בכלי הנשק, בכרכרות, של העבר. זה פשוט לא עובד" | דורון הורנפלד בפרק הבכורה של הסדרה "הסוכן האסטרטגי" שבהנחייתו שמשודרת בעדיף TV
 

אילו כלים עומדים לרשותו של סוכן ביטוח כדי להתמודד בהצלחה בעולם הדיגיטלי, בעולם טכנולוגי מתקדם? מה יש לו להציע ללקוחות שאין לטכנולוגיה ולדיגיטציה להציע? "מנצחים את מלחמות המחר, לא עם הכרכרות של אתמול – חדשנות שיווקית", הוא שמו של פרק הבכורה בסדרה חדשה "הסוכן האסטרטגי" שמשודרת בעדיף TV בהנחייתו של דורון הורנפלד. בפרק זה מייעץ הורנפלד כיצד עושים זאת נכון.

הורנפלד מסביר כי רק לפני כשנתיים, במרץ 2020, היינו בטוחים שהעולם נגמר, שאף אחד לא יחזור למשרדים שכל החיים שלנו יתנהלו בזומים, שהכל השתנה. אבל כעת, אנו נמצאים ב-2022, בפתחו של שינוי.

"הכל השתנה, חוץ מדבר אחד: אנחנו. אנחנו נשארנו בני אדם, אבל המלחמות שאנחנו עוברים, בוודאי בענף הביטוח, הן מלחמות שונות לחלוטין. המלחמות שאנחנו עוברים בענף הביטוח הן מלחמות דיגיטליות, הן מלחמות מתקדמות, הן מלחמות של סייבר, הן מלחמות מאוד מאוד מתוחכמות", אומר הורנפלד ומסביר: "אנחנו לא יכולים להשתמש במלחמות של המחר בכלי הנשק, בכרכרות, של העבר. זה פשוט לא עובד. כל מה שתוקף אותנו כאנשי ביטוח, כסוכני ביטוח, הוא שונה לחלוטין. אם פעם התמודדנו עם מטוסים – אנחנו מתמודדים עם חמקנים. אם פעם התמודדנו עם קטיושות – אנחנו מתמודדים עם טילים בליסטיים מתוחכמים שיודעים להתחמק כמעט מכל רדאר. למה הכוונה? כל מיני שיווקים ישירים, כל מיני דברים שלא העלנו על דעתנו שיכולים להיות.

הורנפלד מציג דוגמה נוספת: "האם ידעתם שלטסלה יש חברת ביטוח? האם ידעתם שאילון מאסק, הבעלים של טסלה, מכוון באופן ברור - ביותר מנאום אחד, משיחה אחת שהוא עשה - שעסקי הביטוח של טסלה יהוו 30% מההכנסה של החברה?".

על הקשר שבין טסלה לביטוח מסביר הורנפלד: "הרי המחשב של טסלה יודע בדיוק בן כמה אתה, מתי אתה מזיע, מתי אתה רעב, האם אתה עייף בנהיגה, באיזו מהירות נסעת, לאיזה מקומות הגעת, כמה זמן לקח לך לחנות. ובכך המחשב של טסלה יוצר פרופיל מושלם שלך כנהג וידע להתאים לך את הביטוח. ביטוח בהתאמה אישית".

"אנחנו מכירים את זה מהתרופות. אנחנו מציעים ללקוחות שלנו פתרון. פתרון, לא מכירת ביטוח. אנחנו מציעים ללקוחות שלנו פתרון בדמות תרופות בהתאמה אישית. אבל טסלה היא הרבה יותר חכמה, כי טסלה עוקבת אחרי הנהג ותציע לו בדיוק את הביטוח שמתאים לפרופיל שלו כנהג, ובכך לא ייווצר מצב שהם גובים על דברים שהוא לא צריך. טסלה תדע ליידע אותו חודש-חודשיים לפני תום הביטוח, להגיע אליו דרך המחשב ברכב ולהציע לו הצעה שהוא כמעט לא יוכל לסרב לה".

בידול שיווקי מוחלט

אז מה נותר לסוכני הביטוח לעשות בסביבה תחרותית שכזו? "לנו נשאר דבר אחד בעצם: נשאר לנו המגע האנושי, המגע האישי. האם זה אומר לוותר על הטכנולוגיה? התשובה היא לא. האם זה אומר שאנחנו יכולים להתמודד עם טסלה במגרש הטכנולוגי? גם כאן התשובה היא לא. אז מה אנחנו אמורים לעשות? אנחנו אמורים וחייבים, לא אמורים, ליצור בידול שיווקי מוחלט".

הבידול עליו מדבר הורנפלד הוא שסוכני הביטוח מסתכלים באמת בלבן של העיניים של הלקוח. "מחיר הוא עוד מרכיב בתוך הביטוח. אגיד את זה עוד פעם כי קשה לנו – אנחנו באים מעולם שאנחנו רוצים את הדלק הזול ביותר, את הטלוויזיה הזולה ביותר, את הדירה הזולה ביותר שאפשר להשיג. למקסם את הוואליו של הכסף שלנו".

האם הלקוח באמת רוצה למקסם את הוואליו של הכסף שלו? בוודאי. האם הכל פועל יוצא של מחיר? התשובה היא לא", מדגיש הורנפלד ומדגיש: "אם כך, אנחנו נגביר את האנושיות, אנחנו נגביר את ההסתכלות שלנו ללבן של העיניים של הלקוח, אנחנו נהפוך להיות הסוכן הטאצ'נולוגי – זה שנוגע בלקוח והוא גם טכנולוגי. זאת הדרך היחידה שבה נוכל לנצח את מלחמות המחר. לא באמצעות הפגנות, לא באמצעות כל מיני דרכים. כן באמצעות ויכוח, ניסיונות לשנות, להגדיל את העמלות שלנו. אבל לא זאת הדרך היחידה. אנחנו חייבים להפוך את הלקוח לגרופי שלנו, לאוהד שלנו, לאחד שלא יהיה מוכן להסתדר בלעדינו. זה המקום שלנו. לנצח את מלחמות המחר? בכלים טכנולוגיים, אבל במגע אנושי".

 
 
תגיות:
חברות ופעילים:
הוסף תגובה לכתבה זו
כינוי:
אימייל:
כותרת:
תוכן:
אין לכתוב הודעה המפרה את  תנאי השימוש של Anet לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב
עדיין אין תגובות לכתבה זו.
 
 
 
עקבו אחרינו
כל הזכויות שמורות לאתר ANET.co.il 2011